Em busca de uma relação cada vez mais orgânica com os clientes em potencial, as empresas estão apostando em estratégias que identifiquem as dores dos leads e os aproximem da tomada de decisão de maneira mais eficaz e empática, como a elaboração da jornada de compra.
Assim, ela se tornou uma solução indispensável para quem pensa em estruturar uma estratégia de vendas consistente.
Mas você sabe o que é uma jornada de compra? Entende a importância de aplicá-la em sua estratégia de venda?
Pensando nisso, eu preparei este artigo como um guia para você entender o conceito de jornada de compra e os benefícios desse processo para suas vendas.
Boa leitura!
O que é jornada de compra?
Com o crescimento do mercado digital, o planejamento estratégico dos conteúdos relacionados aos negócios passaram a ser cada vez mais importantes no caminho até os resultados almejados. E nesse sentido, a jornada de compra se tornou fundamental.
A jornada de compra é um processo baseado no caminho percorrido pelo consumidor até a decisão pela compra. Nela, é possível identificar o estágio em que esse lead está e conduzi-lo com mais eficácia até sua conversão em cliente.
Isso é possível porque, através dessa estratégia, você vai conseguir monitorar informações que lhe possibilitam nutrir o cliente em potencial com conteúdos que mantém aquecido o desejo por seu produto ou serviço.
Qual a importância da jornada de compra?
O arsenal de informações compiladas nas diferentes etapas da jornada de compra possibilita o estabelecimento de uma relação mais próxima e orgânica com seus clientes em potencial.
Assim, o firmamento dessa relação torna possível o conhecimento sobre os hábitos de compra desses consumidores, o que te ajuda a direcionar de maneira mais assertiva seus investimentos em campanhas de marketing e otimizar suas ofertas.
Além disso, você poderá nutrir seus leads com conteúdo relevante e material de valor durante todas as etapas, o que gera o encantamento necessário para não apenas convertê-lo em comprador, mas sim em um divulgador de seu produto ou serviço.
Os principais benefícios em adotar uma estratégia de jornada de compra são:
- Identificar o momento da venda;
- Aproximação com seus clientes;
- Melhoria da gestão dos recursos;
- Aumento da produtividade.
As 4 etapas da jornada de compra
Uma estratégia de venda baseada na jornada de compra requer paciência e muito conhecimento sobre a sua persona.
Esse processo está dividido em 4 etapas:
- Aprendizado;
- Reconhecimento;
- Consideração;
- Decisão.
Aprendizado e descoberta
Na etapa de aprendizado, seu cliente em potencial ainda não reconhece uma necessidade, ou não tem total certeza que precisa resolver uma dor através de um determinado produto ou serviço.
É nesta hora que você deve investir no compartilhamento de conteúdos. Pense em tudo o que o seu cliente poderia gostar de saber, e te ajudaria a vender melhor o seu produto ou serviço.
Aqui, é realmente o processo de educar o seu lead.
Reconhecimento do problema
No estágio de reconhecimento, seu lead começa a buscar mais conteúdos sobre o assunto que lhe toca. Nesse momento percebe que existe um problema ou necessidade que precisa de resolução.
Assim, este é o momento em que você vai precisar trabalhar o senso de urgência. Afinal, o seu potencial cliente acabou de acender o alerta de que ele sabe que precisa resolver um problema, mas ainda não sabe como fazer isso.
Consideração da solução
Após o reconhecimento da necessidade, o consumidor intensifica sua busca por soluções e a analisar as melhores formas de resolver a dor. É nesse momento que se cerca de mais e mais conteúdos sobre o assunto e abre o caminho para compra considerando opções.
Se você fez um trabalho intensivo de educação na etapa de aprendizado, é neste momento que o seu cliente passará a considerar o seu negócio como uma das soluções mais viáveis.
Decisão de compra
Após analisar as melhores opções disponíveis e ponderar levando em consideração a sua necessidade e quanto pode investir, o lead se converte em cliente tomando a decisão e finalizando a compra, encerrando assim a jornada do cliente.
Mas lembre-se: não é porque esta é a etapa de decisão que o cliente vai te escolher sem sombra de dúvidas. Este também é um momento que você deve trabalhar fortemente a sua presença, mostrando como a sua solução é mais vantajosa que a dos concorrentes.
Jornada de compra é o mesmo que funil de vendas?
Essa é uma dúvida bem comum no mundo digital!
A jornada de compras e o funil de vendas são conceitos diferentes, mas que devem trabalhar bastante alinhados para que o processo de condução do cliente seja feito da melhor forma.
Assim, para cada uma das etapas do funil, uma fase da jornada de compra precisa estar alinhada, funcionando desta forma:
- Topo de funil > Aprendizado e descoberta;
- Meio de funil > Reconhecimento do problema e consideração da solução;
- Fundo de funil > Decisão de compra.
Jornada de compra e Inbound Marketing: guiando leads ao sucesso
Para se produzir os conteúdos necessários para guiar um consumidor até uma compra, é preciso ter atenção aos seus hábitos de consumo.
O Inbound Marketing reúne estratégias que visam atrair o maior número de clientes em potencial e convertê-los através de uma nutrição com conteúdos de alto valor.
Assim, através dele é possível atuar com diversas ferramentas buscando reforçar o valor de sua marca, produto ou serviço.
Dessa forma, o ponto alto do Inbound é fazer com que sua oferta soe orgânica, reforçando gatilhos mentais de necessidade e fazendo o cliente perceber que ele precisa de você.
Alguns pontos importantes do Inbound Marketing são:
- Atrair o público certo;
- Otimizar as campanhas de marketing digital;
- Resultados perenes;
- Fidelização de clientes.
A jornada de compra que você implementa no seu negócio é que guia toda sua estratégia de Inbound marketing, o que resultará em uma melhor experiência para seus clientes.
Implementando uma jornada de compra
O principal objetivo de uma jornada de compra é preparar seus leads para a compra, ou seja, convertê-los em clientes.
Para que isso aconteça, você deve conhecer bem o perfil de consumidor que seu produto ou serviço causará mais impacto. Estabelecendo uma persona você saberá como atrair esses leads com mais eficiência, pois saberá exatamente qual a isca digital certa a lançar.
Em cada etapa da jornada deve ser oferecido um material relevante, por exemplo, um e-book ou infográfico com assunto referente ao que seu lead busca.
Mas não vá com sede ao pote! O segredo de uma ótima jornada de compra é respeitar as etapas e executá-las com excelência.
Assim, existem algumas ferramentas que podem ser utilizadas em uma estratégia de jornada de compra, como:
- Landing pages;
- Blogs;
- E-mail marketing;
- Redes sociais.
Além disso, você deve capacitar a sua equipe para que saiba como reconhecer e conduzir o cliente durante a jornada, já que um dos grandes erros das equipes de vendas é não saber reconhecer em que fase está o cliente.
Dessa forma, ao manter o seu time capacitado, você estará evitando que esforços sejam direcionados para um cliente que ainda não está preparado para realizar a compra.
Por exemplo, caso a sua equipe aborde um consumidor que ainda está na fase de aprendizado e descoberta, isso fará com que ele se “assuste”, já que ainda está descobrindo qual a sua necessidade, mas ainda não começou a buscar uma solução.
Exemplo prático para entender a jornada de compra
Aprendizado e descoberta
Ricardo é o gerente de uma panificadora, e percebeu que a empresa está com problemas financeiros. No entanto, ele não conseguia perceber o motivo, já que as vendas estão sendo realizadas com muita frequência.
Assim, ele passa a pesquisar sobre o problema e quais soluções poderia adotar.
Reconhecimento do problema
Após realizar as pesquisas, ele percebeu que a falha estava na falta de um processo financeiro:
- Não era feito um fluxo de caixa;
- As contas da empresa estavam misturadas com as contas pessoais dos donos;
- O monitoramento da inadimplência não era feito;
- E o estoque não era controlado.
Consideração da solução
Agora, Ricardo já sabe qual o problema da empresa.
E após algumas pesquisas, ele encontrou várias soluções para seu problema, como a contratação de um especialista, um colaborador específico para o setor, ou uma plataforma de gestão financeira.
Avaliando as possibilidades, ele optou por procurar um software financeiro.
Decisão da compra
Após analisar as empresas disponíveis no mercado, Ricardo avaliou preço, vantagens, módulos de cada sistema, preparações para a implementação e disponibilidade de suporte e orientação.
Assim, após muitas pesquisas, Ricardo escolheu uma determinada plataforma para fechar o negócio e resolver o problema de gestão.
O exemplo do Ricardo é um dos que mais podemos encontrar no mercado.
As pessoas não sabem imediatamente qual o seu problema, e muito menos quais as soluções para resolvê-lo.
Por isso, através da implantação e acompanhamento da jornada de compra, é possível estar muito mais próximo e conectado com as dores do seu cliente, e assim posicionar o seu negócio como a melhor solução a ser adotada.
Agora que você já entendeu a importância do planejamento de uma jornada de compra, vai precisar se manter atualizado sobre as principais estratégias de vendas e gestão.
Então é só acompanhar o meu Instagram e ficar por dentro das melhores dicas e técnicas para impulsionar o seu negócio.
