Sumรกrio
Em busca de uma relaรงรฃo cada vez mais orgรขnica com os clientes em potencial, as empresas estรฃo apostando em estratรฉgias que identifiquem as dores dos leads e os aproximem da tomada de decisรฃo de maneira mais eficaz e empรกtica, como a elaboraรงรฃo da jornada de compra.
Assim, ela se tornou uma soluรงรฃo indispensรกvel para quem pensa em estruturar uma estratรฉgia de vendas consistente.
Mas vocรช sabe o que รฉ uma jornada de compra? Entende a importรขncia de aplicรก-la em sua estratรฉgia de venda?
Pensando nisso, eu preparei este artigo como um guia para vocรช entender o conceito de jornada de compra e os benefรญcios desse processo para suas vendas.
Boa leitura!
O que รฉ jornada de compra?
Com o crescimento do mercado digital, o planejamento estratรฉgico dos conteรบdos relacionados aos negรณcios passaram a ser cada vez mais importantes no caminho atรฉ os resultados almejados. E nesse sentido, a jornada de compra se tornou fundamental.
A jornada de compra รฉ um processo baseado no caminho percorrido pelo consumidor atรฉ a decisรฃo pela compra. Nela, รฉ possรญvel identificar o estรกgio em que esse lead estรก e conduzi-lo com mais eficรกcia atรฉ sua conversรฃo em cliente.
Isso รฉ possรญvel porque, atravรฉs dessa estratรฉgia, vocรช vai conseguir monitorar informaรงรตes que lhe possibilitam nutrir o cliente em potencial com conteรบdos que mantรฉm aquecido o desejo por seu produto ou serviรงo.
Qual a importรขncia da jornada de compra?
O arsenal de informaรงรตes compiladas nas diferentes etapas da jornada de compra possibilita o estabelecimento de uma relaรงรฃo mais prรณxima e orgรขnica com seus clientes em potencial.
Assim, o firmamento dessa relaรงรฃo torna possรญvel o conhecimento sobre os hรกbitos de compra desses consumidores, o que te ajuda a direcionar de maneira mais assertiva seus investimentos em campanhas de marketing e otimizar suas ofertas.
Alรฉm disso, vocรช poderรก nutrir seus leads com conteรบdo relevante e material de valor durante todas as etapas, o que gera o encantamento necessรกrio para nรฃo apenas convertรช-lo em comprador, mas sim em um divulgador de seu produto ou serviรงo.
Os principais benefรญcios em adotar uma estratรฉgia de jornada de compra sรฃo:
- Identificar o momento da venda;
- Aproximaรงรฃo com seus clientes;
- Melhoria da gestรฃo dos recursos;
- Aumento da produtividade.
As 4 etapas da jornada de compra
Uma estratรฉgia de venda baseada na jornada de compra requer paciรชncia e muito conhecimento sobre a sua persona.
Esse processo estรก dividido em 4 etapas:
- Aprendizado;
- Reconhecimento;
- Consideraรงรฃo;
- Decisรฃo.
Aprendizado e descoberta
Na etapa de aprendizado, seu cliente em potencial ainda nรฃo reconhece uma necessidade, ou nรฃo tem total certeza que precisa resolver uma dor atravรฉs de um determinado produto ou serviรงo.
ร nesta hora que vocรช deve investir no compartilhamento de conteรบdos. Pense em tudo o que o seu cliente poderia gostar de saber, e te ajudaria a vender melhor o seu produto ou serviรงo.
Aqui, รฉ realmente o processo de educar o seu lead.
Reconhecimento do problema
No estรกgio de reconhecimento, seu lead comeรงa a buscar mais conteรบdos sobre o assunto que lhe toca. Nesse momento percebe que existe um problema ou necessidade que precisa de resoluรงรฃo.
Assim, este รฉ o momento em que vocรช vai precisar trabalhar o senso de urgรชncia. Afinal, o seu potencial cliente acabou de acender o alerta de que ele sabe que precisa resolver um problema, mas ainda nรฃo sabe como fazer isso.
Consideraรงรฃo da soluรงรฃo
Apรณs o reconhecimento da necessidade, o consumidor intensifica sua busca por soluรงรตes e a analisar as melhores formas de resolver a dor. ร nesse momento que se cerca de mais e mais conteรบdos sobre o assunto e abre o caminho para compra considerando opรงรตes.
Se vocรช fez um trabalho intensivo de educaรงรฃo na etapa de aprendizado, รฉ neste momento que o seu cliente passarรก a considerar o seu negรณcio como uma das soluรงรตes mais viรกveis.
Decisรฃo de compra
Apรณs analisar as melhores opรงรตes disponรญveis e ponderar levando em consideraรงรฃo a sua necessidade e quanto pode investir, o lead se converte em cliente tomando a decisรฃo e finalizando a compra, encerrando assim a jornada do cliente.
Mas lembre-se: nรฃo รฉ porque esta รฉ a etapa de decisรฃo que o cliente vai te escolher sem sombra de dรบvidas. Este tambรฉm รฉ um momento que vocรช deve trabalhar fortemente a sua presenรงa, mostrando como a sua soluรงรฃo รฉ mais vantajosa que a dos concorrentes.
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Jornada de compra รฉ o mesmo que funil de vendas?
Essa รฉ uma dรบvida bem comum no mundo digital!
A jornada de compras e o funil de vendas sรฃo conceitos diferentes, mas que devem trabalhar bastante alinhados para que o processo de conduรงรฃo do cliente seja feito da melhor forma.
Assim, para cada uma das etapas do funil, uma fase da jornada de compra precisa estar alinhada, funcionando desta forma:
- Topo de funil > Aprendizado e descoberta;
- Meio de funil > Reconhecimento do problema e consideraรงรฃo da soluรงรฃo;
- Fundo de funil > Decisรฃo de compra.
Jornada de compra e Inbound Marketing: guiando leads ao sucesso
Para se produzir os conteรบdos necessรกrios para guiar um consumidor atรฉ uma compra, รฉ preciso ter atenรงรฃo aos seus hรกbitos de consumo.
O Inbound Marketing reรบne estratรฉgias que visam atrair o maior nรบmero de clientes em potencial e convertรช-los atravรฉs de uma nutriรงรฃo com conteรบdos de alto valor.
Assim, atravรฉs dele รฉ possรญvel atuar com diversas ferramentas buscando reforรงar o valor de sua marca, produto ou serviรงo.
Dessa forma, o ponto alto do Inbound รฉ fazer com que sua oferta soe orgรขnica, reforรงando gatilhos mentais de necessidade e fazendo o cliente perceber que ele precisa de vocรช.
Alguns pontos importantes do Inbound Marketing sรฃo:
- Atrair o pรบblico certo;
- Otimizar as campanhas de marketing digital;
- Resultados perenes;
- Fidelizaรงรฃo de clientes.
A jornada de compra que vocรช implementa no seu negรณcio รฉ que guia toda sua estratรฉgia de Inbound marketing, o que resultarรก em uma melhor experiรชncia para seus clientes.
Implementando uma jornada de compra
O principal objetivo de uma jornada de compra รฉ preparar seus leads para a compra, ou seja, convertรช-los em clientes.
Para que isso aconteรงa, vocรช deve conhecer bem o perfil de consumidor que seu produto ou serviรงo causarรก mais impacto. Estabelecendo uma persona vocรช saberรก como atrair esses leads com mais eficiรชncia, pois saberรก exatamente qual a isca digital certa a lanรงar.
Em cada etapa da jornada deve ser oferecido um material relevante, por exemplo, um e-book ou infogrรกfico com assunto referente ao que seu lead busca.
Mas nรฃo vรก com sede ao pote! O segredo de uma รณtima jornada de compra รฉ respeitar as etapas e executรก-las com excelรชncia.
Assim, existem algumas ferramentas que podem ser utilizadas em uma estratรฉgia de jornada de compra, como:
- Landing pages;
- Blogs;
- E-mail marketing;
- Redes sociais.
Alรฉm disso, vocรช deve capacitar a sua equipe para que saiba como reconhecer e conduzir o cliente durante a jornada, jรก que um dos grandes erros das equipes de vendas รฉ nรฃo saber reconhecer em que fase estรก o cliente.
Dessa forma, ao manter o seu time capacitado, vocรช estarรก evitando que esforรงos sejam direcionados para um cliente que ainda nรฃo estรก preparado para realizar a compra.
Por exemplo, caso a sua equipe aborde um consumidor que ainda estรก na fase de aprendizado e descoberta, isso farรก com que ele se “assuste”, jรก que ainda estรก descobrindo qual a sua necessidade, mas ainda nรฃo comeรงou a buscar uma soluรงรฃo.
Exemplo prรกtico para entender a jornada de compra
Aprendizado e descoberta
Ricardo รฉ o gerente de uma panificadora, e percebeu que a empresa estรก com problemas financeiros. No entanto, ele nรฃo conseguia perceber o motivo, jรก que as vendas estรฃo sendo realizadas com muita frequรชncia.
Assim, ele passa a pesquisar sobre o problema e quais soluรงรตes poderia adotar.
Reconhecimento do problema
Apรณs realizar as pesquisas, ele percebeu que a falha estava na falta de um processo financeiro:
- Nรฃo era feito um fluxo de caixa;
- As contas da empresa estavam misturadas com as contas pessoais dos donos;
- O monitoramento da inadimplรชncia nรฃo era feito;
- E o estoque nรฃo era controlado.
Consideraรงรฃo da soluรงรฃo
Agora, Ricardo jรก sabe qual o problema da empresa.
E apรณs algumas pesquisas, ele encontrou vรกrias soluรงรตes para seu problema, como a contrataรงรฃo de um especialista, um colaborador especรญfico para o setor, ou uma plataforma de gestรฃo financeira.
Avaliando as possibilidades, ele optou por procurar um software financeiro.
Decisรฃo da compra
Apรณs analisar as empresas disponรญveis no mercado, Ricardo avaliou preรงo, vantagens, mรณdulos de cada sistema, preparaรงรตes para a implementaรงรฃo e disponibilidade de suporte e orientaรงรฃo.
Assim, apรณs muitas pesquisas, Ricardo escolheu uma determinada plataforma para fechar o negรณcio e resolver o problema de gestรฃo.
O exemplo do Ricardo รฉ um dos que mais podemos encontrar no mercado.
As pessoas nรฃo sabem imediatamente qual o seu problema, e muito menos quais as soluรงรตes para resolvรช-lo.
Por isso, atravรฉs da implantaรงรฃo e acompanhamento da jornada de compra, รฉ possรญvel estar muito mais prรณximo e conectado com as dores do seu cliente, e assim posicionar o seu negรณcio como a melhor soluรงรฃo a ser adotada.
A importรขncia do conteรบdo relevante na jornada de compra
Um dos aspectos mais importantes para otimizar a jornada de compra รฉ a criaรงรฃo de conteรบdo relevante. O conteรบdo de qualidade atrai e engaja o pรบblico, ajuda a construir confianรงa e autoridade e fornece informaรงรตes necessรกrias para o processo de decisรฃo. Certifique-se de produzir conteรบdos que respondam ร s dรบvidas e necessidades do seu pรบblico-alvo, utilizando palavras-chave estrategicamente.
Personalizaรงรฃo da experiรชncia do cliente
Cada cliente รฉ รบnico e tem preferรชncias e necessidades diferentes. Personalizar a experiรชncia do cliente รฉ uma estratรฉgia poderosa para otimizar a jornada de compra. Utilize ferramentas de segmentaรงรฃo para entregar conteรบdos e ofertas adequadas para cada estรกgio da jornada.
Envie e-mails personalizados, faรงa recomendaรงรตes com base no histรณrico de compra e ofereรงa suporte especializado.
Perguntas comuns sobre a Jornada de Compra
Por que a jornada de compra รฉ importante?
A jornada de compra รฉ importante porque nos permite compreender as necessidades e desejos do cliente em cada estรกgio, possibilitando a criaรงรฃo de estratรฉgias mais eficazes para atender a essas demandas e aumentar as chances de conversรฃo.
Como identificar em qual estรกgio da jornada de compra o cliente se encontra?
Para identificar em qual estรกgio da jornada de compra o cliente se encontra, รฉ essencial acompanhar as interaรงรตes e comportamentos dele. Analise as pรกginas visitadas, os conteรบdos consumidos, os e-mails abertos e as interaรงรตes nas redes sociais. Dessa forma, vocรช poderรก adaptar a comunicaรงรฃo de acordo com as necessidades especรญficas de cada estรกgio.
Quais sรฃo as melhores ferramentas para otimizar a jornada de compra?
Hรก diversas ferramentas disponรญveis para otimizar a jornada de compra, como o Google Analytics, que permite analisar o comportamento do usuรกrio no seu site; as ferramentas de automaรงรฃo de marketing, como o Mailchimp e o HubSpot, que ajudam a segmentar e personalizar o conteรบdo; e as ferramentas de CRM, como o Salesforce, que facilitam o acompanhamento e gestรฃo dos clientes.
Conclusรฃo
A jornada de compra รฉ um processo crucial para o sucesso do seu negรณcio online. Ao otimizar cada estรกgio da jornada, vocรช aumenta suas chances de converter os clientes em potencial em clientes satisfeitos.
Lembre-se de oferecer conteรบdo relevante, personalizar a experiรชncia do cliente e estar presente em todos os momentos importantes. Aperfeiรงoe sua jornada de compra e impulsione seu negรณcio para o prรณximo nรญvel!
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