Com esse post completamos os 14 princípios do Customer Development Manifesto. Se ainda não leu, confira a primeira parte dos 14 princípios do Customer Development Manifesto antes de prosseguir.
8 – As métricas de uma startup diferem das métricas de empresas que já existem
Temos vários séculos de métricas de desempenho para negócios já existentes, como balanços, demonstrativos, previsão de fluxo de caixa e mais dezenas de outros. Porém as métricas utilizadas por uma startup devem focar no progresso da startup em converter palpites e hipóteses em fatos incontestáveis ao invés de medir a execução de um plano estático.
9 – Tomada de decisões rápida, tempo de ciclo, velocidade e ritmo
A única certeza para uma startup é que o caixa diminui a cada dia. Nesse contexto a velocidade importa muito. O princípio número 4 fala sobre iterações e pivots, mas não especifica quanto tempo devem durar. Se os ciclos acontecem muito devagar, a startup fica sem dinheiro e morre. Porém, apesar do que possa parecer, o maior impedimento para a tempo de ciclo não é tecnológico e sim psicológico: você precisa aceitar e admitir estar errado. Você não deve agonizar na busca pela solução perfeita, precisa adotar planos com certo grau de risco e executá-los rapidamente.
10 – Paixão é tudo
Uma startup sem motivação e pessoas apaixonadas já nascem mortas. “Startupeiros” são diferentes, pensam diferente. Suas mentes estão preparadas para o caos, incertezas e mudanças. São irracionalmente focados nas necessidades dos clientes e em entregar produtos formidáveis. Eles não fazem diferença entre suas vidas e o trabalho. São pessoas assim que você deve buscar para o time da sua startup.
11 – Os títulos e funções numa startup são muito diferentes dos de uma grande empresa
Em uma grande empresa os títulos refletem a forma como as atividades são organizadas para a execução de um modelo de negócios conhecido. Comparada com as grandes empresas, as startups precisam de profissionais completamente diferentes; precisam de profissionais que se sintam confortáveis com incertezas, caos e mudanças.
12 – Preserve todo o dinheiro enquanto estiver procurando. Depois de encontrar, gaste como se não houvesse amanhã
O processo de Customer Development preserva seu dinheiro por não desperdiçar em contratações de vendedores e pessoal de marketing até estar com as hipóteses transformadas em fatos e ter encontrado um ajuste viável entre seu produto e o mercado. Quando sua startup encontrar um modelo repetitivo e escalável será o momento de investir tudo para criar demanda e conduzir os clientes nos canais de vendas.
13 – Comunique e compartilhe o aprendizado
Uma parte importante da filosofia de “aprendizado e descoberta” do Customer Development é compartilhar tudo que foi aprendido no contato com os clientes com os funcionários, fundadores e investidores. É fortemente recomendado que os empreendedores mantenham e compartilhem suas descobertas num blog, CRM ou outra ferramenta de gestão; pode parecer custoso, mas com certeza leva menos tempo do que as reuniões semanais.
14 – O sucesso do Customer Development começa com seus co-fundadores e investidores comprando a ideia
A filosofia de “aprendizado e descoberta” do Customer Development pode ser extremamente desorientadora para um empreendedor, engenheiro ou investidor que passou toda sua carreira executando um plano. Para o Customer Development ter sucesso, todos na equipe precisam entender e concordar que o processo de Customer Development é diferente do que conhecem e dominam. Todos precisam aceitar o processo e reconhecer que essa é uma busca não linear, para um modelo de negócios, que as vezes pode durar anos. A startup precisa abandonar o velho modelo enfatizado na execução de um fantasioso plano de negócios.
De forma adicional destaco o seguinte:
Seja ousado
Para envolver os clientes em um nível que vai além da mera atração de preço ou qualidade de serviço, sua marca precisa representar algo.
A emoção, não o preço, impulsiona o envolvimento. Os clientes preferem cada vez mais empresas cujos valores se alinham aos seus. Sua estratégia de engajamento do cliente precisa cativar os clientes, primeiro dando-lhes um motivo real para ter empatia e se relacionar com sua marca. Depois de perceber esse objetivo, e é mais difícil do que parece, você pode se concentrar em dar a seus clientes leais uma saída para expressar essa lealdade.
Visto que a emoção continua a ser a força motriz por trás de uma estratégia de engajamento do cliente, é necessário definir os valores centrais em torno dos quais estruturar a identidade da sua marca, e esses valores não podem ser provisórios. Uma identidade de marca hesitante e mal definida impede o envolvimento sincero do cliente, uma vez que sua identidade não vai realmente ressoar em ninguém.
Seja ousado. Decida quais qualidades sua marca quer representar e representar intransigentemente o que você incorpora. Ser decisivo pode ser intimidante; talvez assumir uma postura clara pudesse afastar certas pessoas? Vai, mas isso não é uma coisa ruim. Para cada pessoa que decide que você não é o favorito deles, outra pode pensar: “esta é a marca perfeita para mim”.
Referência:
- Livro: The Startup Owner’s Manual, Steve Blank e Bob Dorf.
Conhecia esses princípios? Está enfrentando dificuldades para colocá-los em prática? Compartilhe sua experiência!
