No livro The Startup Owner’s Manual Steve Blank e Bob Dorf descrevem os 7 princípios do Customer Development Manifesto. São princípios que não devem ser lidos e esquecidos, o ideal é fazer uma reflexão após a leitura de cada um deles e procurar identificar pontos onde você pode melhorar como empreendedor.
Antes disso, vou falar um pouco sobre essa metodologia em si. O que significa e em que consiste o Customer Development.
O Customer Development consiste em alinhar as dificuldades e anseios dos consumidores com uma solução eficaz por parte do negócio. Tal solução definida no plano de negócios, parte de ideias validades e que estão constantemente sofrendo processos de melhora. Com isso, a empresa irá se posicionar construindo soluções e pensando totalmente no cliente.
Tal posicionamento traz muitos benefícios. Através dessa metodologia é possível ter um serviço ou produto que tenha muito mais probabilidades de ser aceito no mercado.
Além disso, quanto mais foco no cliente sua empresa tiver mais negócios que sejam sólidos existirão. Isso quer dizer que não será baseado em achismos ou suposições.
Isso se dará por estar atento ao mercado, aos clientes e atender necessidades reais que eles possuam.
A primeira etapa dentro do Customer Development diz respeito a descobrir e conhecer o cliente. Nesse estágio é possível vislumbrar se o produto, que encontra-se em maturação de ideias, de fato sanará os problemas dos consumidores ou não. Então nesse estágio são descobertos se os clientes em potencial possuem um problema, se sabem da existência desse problema e se estão insatisfeitos buscando soluções para ele.
Agora que falei sobre esses conceitos básicos vou então falar dos princípios em si.
1 – Não existem fatos dentro do seu prédio, então saia
Uma startup nasce baseada na fé e visão dos seus fundadores, que ao longo do tempo devem traduzir essa visão e hipóteses em fatos. Contudo, os fatos estão onde os clientes vivem e trabalham, fora da zona de conforto da startup. Logo, é lá onde você precisa estar. Não existe nada mais fundamental para o Customer Development (Desenvolvimento de Cliente) e também nada mais difícil de realizar.
É muito mais fácil codificar, fazer reuniões e escrever relatórios do que encontrar e ouvir os clientes. Mas é isso que separa os vencedores dos perdedores.
2 – Combine desenvolvimento de cliente com desenvolvimento ágil de software
Customer Development não surtirá efeito se o time de desenvolvimento de produto não conseguir iterar com velocidade e agilidade. Se o produto for construído usando desenvolvimento em cascata, ele estará cego, surdo e mudo para as entradas dos clientes exceto durante o curto período de especificação.
Por outro lado, uma startup que adota metodologias ágeis de desenvolvimento é projetada para continuamente capturar as entradas dos clientes e entregar um produto que interage facilmente em torno do MVP.
3 – O fracasso é parte integrante da procura pelo seu modelo de negócio
Numa startup você está em busca, não executando um modelo de negócio. E a única forma de encontrar o caminho correto é executar um monte de experimentos, o que de certa forma levará você a seguir um monte de caminhos errados.
O fracasso é parte do processo. Fracassos não são verdadeiros fracassos por si só, mas uma parte integrante do processo de aprendizagem de uma startup. Se você tem medo de falhar numa startup, você está destinado a fazê-lo.
4 – Faça iterações contínuas e pivots
A estratégia para abordar a falha no Customer Development exige frequência, iterações ágeis e pivôs. Um pivot é uma mudança substâncial em um ou mais dos 9 blocos do modelo de negócios, como por exemplo uma mudança no preço de freemium para assinatura ou no segmento de clientes de adolescentes para idosos.
Pivôs são impulsionados pelo aprendizado e percepção a partir de um fluxo contínuo de testes que são executados em toda descoberta e validação. Os melhores empreendedores não hesitam em fazer mudanças, eles admitem quando suas hipóteses estão erradas e adaptam.
5 – Nenhum plano de negócios sobrevive ao primeiro contato com os clientes
Só existe uma razão para planos de negócios serem utilizados: algum investidor que veio de uma escola de negócios e não conhece alternativa melhor. Empreendedores muitas vezes confundem seu plano de negócios com um livro de receitas, não reconhecem que ele é apenas uma coleção de hipóteses não comprovadas.
A diferença entre um estático plano de negócios e um dinâmico modelo de negócios pode muito bem ser a diferença entre extinção e sucesso. Startups deveriam jogar fora seus planos de negócios e adotarem modelo de negócios.
6 – Elabore experimentos e testes para validar suas hipóteses
Para transformar hipóteses em fatos, empreendedores precisam sair do prédio e testá-las com os clientes. Mas como testar? E o que você deseja aprender com os testes?
Testes e aprendizagem exigem que você seja cuidadoso na construção e elaboração dos seus experimentos. Além disso, um pensamento comum de fundadores técnicos é que estes experimentos têm de ser com código real, hardware ou produto construído. Sendo que na maioria das vezes você pode criar um mockup, um demo ou um protótipo físico para obter um aprendizado valioso.
7 – Concordem (você e sua equipe) no tipo de mercado – isso muda tudo
O mercado influencia em tudo que uma empresa faz, estratégias e ações que funcionam para um tipo de mercado raramente funcionam para outro. O tipo de mercado determina as atividades e gastos que a sua startup terá para aquisição e feedback dos clientes.
As necessidades dos clientes também são diferentes, assim como as taxas de adoção, funcionalidades do produto, posicionamento, estratégias para lançamento, canais, atividades etc. Em resumo, diferentes mercados exigem diferentes estratégias para descoberta, MVPs e vendas.
Conhecia esses princípios? Concorda com todos? Procura colocá-los em prática? Compartilhe sua experiência como empreendedor!
