Meetups, conferências e eventos de startups, em geral, acontecem o tempo todo na região do vale do silício . É possível encontrar mais de 20 eventos por dia, fácil. O foco, é claro, é conhecer pessoas, trocar ideias e cartões. Um dos eventos mais famosos do Vale é o TechCrunch Disrupt, uma das maiores conferências de Startups onde empreendedores do mundo todo vêm apresentar suas ideias e demo de produtos.
Há quem diga que esse é o evento mais importante de startups, que muda vidas e negócios. Infelizmente, preciso discordar. Não desmereço o TechCrunch Disrupt, que ainda é sim um dos maiores e mais internacionais eventos de startups. O que discordo é dessa ideia de que só pelo fato de você pisar dentro daquele pavilhão, milagres vão acontecer. Networking dá trabalho e precisa ser bem feito. Somente após fazer follow up e estabelecer conexões reais é que parcerias começam a acontecer.
É exatamente sobre networking e follow up que desejo explorar neste artigo.
Porém, antes de pular para esta parte, precisamos contextualizar o volume de informação que será gerado durante uma possível viagem ao Vale do Silício. Imagino que se você for um empreendedor brasileiro, se planejará para realizar uma viagem de pelo menos 10 dias ao Vale. Nessa situação já existe uma primeira bandeira vermelha. Dez dias pode não ser tempo suficiente.
Lembre que tais dias vão ser recheados de eventos, que você vai conhecer no mínimo de 5 a 10 pessoas por dia e ainda vai tentar turistar um pouquinho. A solução neste caso é planejar a agenda com antecedência. Defina eventos a participar e não esqueça de separar algumas horas da sua semana para agendar reuniões com potenciais parceiros ou investidores.
Após passar três dias apresentando sua empresa no TechCrunch, por exemplo, você vai se deparar com uma pilha de cartões. Avalie com quem você deseja manter contato e não deixe o follow up para depois. De cada 30 novos contatos, eu diria que três serão definitivamente essenciais e merecerão atenção especial.
Lembre que assim como você, as demais pessoas que encontrou, também foram bombardeadas com informações e podem precisar de CONTEXTO. Ao enviar um convite no LinkedIn, email ou até mesmo Facebook, envie uma mensagem PERSONALIZADA.
Ajude o seu potencial contato a lembrar ONDE (qual evento) vocês se encontraram e PORQUÊ você gostaria de adicioná-lo a sua rede. Caso existam possibilidades reais de formar uma parceria, não pare no LinkedIn e envie também um email finalizando sua mensagem com um “call to action”. Ou seja, marcando uma próxima ação que pode ser uma reunião ou uma conversa por skype.
Já recebi muitos requests de LinkedIn e Facebook de pessoas que nunca encontrei antes. Tal tática também tem seu valor e pode ser explorada. Entretanto, uma mensagem contextualizando o PORQUÊ você deseja que aquela pessoa faça parte da sua lista de contatos se torna ainda mais importante. Apresente-se, explique porque você gostaria de acompanhar o trabalho desta pessoa e boa sorte!
Espero que seus eventos de networking, seguidos de um follow up correto, possam aumentar as chances de sucesso do seu negócio.
Bom, as informações acima deram uma visão compilada e geral de como fazer follow up do jeito certo. Mas, se não ficou claro não se preocupe. vou fornecer abaixo técnicas precisas e explicitas sobre esse processo.
Crie um cronograma de follow up
Claramente, o follow up não acontece apenas quando é deixado ao acaso. Estabeleça uma programação que mapeie quando as ligações e e-mails devem acontecer. Os leads não escorregarão mais por entre seus dedos.
No início, você só precisará de dois tipos de agendas de contato:
- Leads ativos: esses leads são responsivos e prontos para comprar no curto prazo.
- Leads passivos: são leads qualificados que seguem um cronograma de compra de longo prazo.
Essas programações costumam ser mapeadas para até um ano. No entanto, a frequência e a intenção das comunicações devem se ajustar com o tempo, com base no nível de interesse mostrado e nas necessidades atuais do cliente potencial.
Varie os métodos de follow up
O objetivo aqui é entrar em contato com os clientes em potencial de várias maneiras diferentes para evitar se perder na confusão da concorrência e permanecer na vanguarda da mente deles. Entre em contato usando mensagens, e-mails, ligações, mensagens de texto, tweets, postagens do Facebook e LinkedIn ou qualquer outro método de contato social aceitável.
O tempo é tudo
Todos nós temos certos dias da semana, e até horas do dia, que são mais ocupados do que outros. Esses são os momentos que você deve evitar ao tentar estabelecer uma conexão com seu cliente potencial, porque o que quer que seja dito passará completamente despercebido, e não intencionalmente.
Em geral os brasileiros possuem uma vida atarefada dividida entre tarefas profissionais e pessoais, portanto, é importante mapear os dias e horários mais propícios ao contato. Por exemplo, se na coleta de dados foi verificado que segunda a tarde existe uma maior taxa de abertura de e-mails, isso indica que aquele é o momento mais oportuno para criar contatos.
Obtenha permissão para continuar seu acompanhamento
Espero que seja óbvio que, se alguém realmente deseja que você pare de contatá-lo de alguma forma, você deve parar – imediatamente. Mas, muitas vezes, nem sempre é tão claro se o contato contínuo é necessariamente desejado do lado do cliente potencial.
É aí que entra em ação obter permissão para continuar. Ao pedir a aprovação deles para continuar o acompanhamento, você diminui suas chances de se tornar um incômodo e de perder qualquer relacionamento que tenha construído até aquele ponto.
Por exemplo, você pode dizer: “Você se importa se eu voltar a verificar com você em 2 meses para ver como as coisas estão indo?” ou “Tudo bem se eu lhe enviasse um e-mail com mais informações em mais ou menos uma semana?”
Apesar de como um cliente em potencial pode parecer motivado, terminar cada conversa pedindo permissão para continuar criará uma atmosfera de respeito e consideração mútuos. Se a resposta for não, pelo menos você tem uma compreensão clara de onde está com eles. Se a resposta for sim, o acompanhamento será uma experiência mais agradável sabendo que é desejado do outro lado.
Como está suas estratégias de follow up? Compartilhe, deixe um comentário.
