Sumário
O sucesso de qualquer negócio, seja ele físico ou digital, está diretamente ligado à sua capacidade de vender. Porém, para isso, é preciso saber aplicar bem as estratégias de vendas.
Com um planejamento estruturado, é possível conquistar novos clientes e fidelizar os atuais. Esse planejamento envolve uma série de etapas, sobre as quais falaremos a seguir.
Para entender tudo sobre estratégias de vendas e alavancar seus resultados em vendas, continue a leitura.
O que é estratégia de vendas?
Estratégia de vendas consiste no planejamento detalhado das ações que uma empresa deve realizar para alcançar suas metas comerciais.
Por isso, ela envolve desde a definição do público-alvo e análise do mercado até a escolha de abordagens e ferramentas que conduzam o cliente até a compra. Em essência, é o mapa que guia todas as decisões relacionadas ao processo de venda.
No ambiente digital, as estratégias de vendas assumem um papel ainda mais dinâmico. Isso porque elas se adaptam à velocidade da internet e incluem técnicas como automação, marketing de conteúdo e funis de vendas.
Tudo isso torna o processo mais eficiente, medido em tempo real, e personalizado para cada cliente.
Assim, empresas que adotam estratégias bem definidas conseguem atrair novos clientes e, ainda, fidelizar os antigos.
Como montar uma estratégia de vendas? 8 passos
Confira, a seguir, os 8 passos essenciais para montar sua estratégia de vendas de forma profissional, sem precisar de muitos recursos e alcançando ótimos resultados.
1. Defina o seu público-alvo
O público-alvo é a base de toda estratégia de vendas. Para criar campanhas eficazes, é essencial saber quem são os seus clientes potenciais, quais são suas dores, desejos e comportamentos.
Assim, comece analisando dados demográficos, como idade, gênero e localização, e vá além, buscando entender os interesses e hábitos do seu público.
Para empreendedores digitais e infoprodutores, ferramentas como os insights do Instagram ou a opinião das pessoas nas redes sociais podem fornecer a resposta que você busca sobre seu público-alvo.
Lembre-se de não negligenciar essa etapa, pois quanto mais você conhece seu cliente, maior será a sua capacidade de oferecer soluções personalizadas. Afinal, não faz sentido direcionar seus esforços para pessoas que não têm interesse ou necessidade do que você oferece.
2. Estabeleça metas claras
Definir metas é fundamental para medir o sucesso de qualquer estratégia de vendas. No entanto, essas metas precisam ter algumas características que são definidas pelo método SMART, o qual diz que elas devem ser:
- Específicas;
- Mensuráveis;
- Alcançáveis;
- Relevantes;
- Com prazos definidos.
Por exemplo, em vez de apenas “aumentar vendas”, você pode estabelecer “aumentar vendas em 20% nos próximos três meses”.
No mercado digital, algumas metas para sua estratégia de vendas podem ser:
- Aumento no número de leads;
- Redução no custo de aquisição de clientes (CAC);
- Aumento da taxa de conversão.
Cada objetivo deve estar alinhado com os indicadores-chave de desempenho (KPIs) do seu negócio.
Vale ressaltar que ter metas claras funciona como um guia, ajudando a equipe a manter o foco e a medir o progresso. Além disso, permitem ajustes rápidos caso os resultados não estejam alinhados com o esperado.
3. Crie uma proposta de valor única
A proposta de valor é o motivo pelo qual os clientes escolhem o seu produto ou serviço, em vez dos concorrentes.
Ela deve destacar claramente os benefícios e diferenciais que você oferece. Para ser eficaz, a proposta de valor precisa responder às perguntas: “O que ofereço?”, “Para quem?” e “Como faço isso de maneira única?”.
Empreendedores digitais podem destacar pontos como exclusividade, preços competitivos, ou suporte diferenciado. Por exemplo, um infoprodutor pode enfatizar o acesso vitalício ao conteúdo e a oferta de materiais bônus.
Uma proposta bem elaborada aumenta a percepção de valor do cliente, facilitando a conversão. Portanto, ela deve ser exibida de forma clara no seu site, redes sociais e materiais de marketing.
4. Escolha os canais certos
Os canais de venda são os meios pelos quais você alcança e interage com seus clientes. No digital, por exemplo, costuma ser redes sociais, e-mails, marketplaces e sites próprios. É preciso identificar em quais canais a sua audiência está para maximizar o retorno das suas estratégias.
Por exemplo, se o seu público é jovem, redes como TikTok e Instagram podem ser as melhores opções. Já para profissionais, o LinkedIn pode trazer um melhor engajamento.
Diversificar os canais também é uma estratégia inteligente, mas certifique-se de que todos estejam bem integrados. Isso garante uma experiência fluida e consistente para o cliente.
5. Estruture um funil de vendas
O funil de vendas organiza a jornada do cliente em etapas: descoberta, consideração e decisão. Assim, ele permite que você entenda o estágio de cada lead e ofereça conteúdo ou ações que o guiem para a conversão.
Para empreendedores digitais, a exemplificação simples de um funil pode ser:
- Descoberta — anúncio ou artigo em blog;
- Consideração — e-mails educativos;
- Decisão — Oferta irresistível.
Esse processo nutre o relacionamento com o cliente e aumenta as chances de venda.
Além disso, o uso de ferramentas como CRM ou automação de marketing facilita o acompanhamento dos leads e melhora a eficiência do funil.
6. Invista em conteúdo relevante
A produção de conteúdo, geralmente presente na fase de descoberta do funil de vendas, é uma das estratégias mais eficazes no digital. Ele atrai, educa e engaja o público, posicionando sua marca como uma autoridade no mercado.
Infoprodutores, por exemplo, podem usar conteúdos para esclarecer dúvidas sobre o tema de seus cursos ou e-books.
Isso cria confiança no público, aumenta as chances de conversão e melhora seu posicionamento em mecanismos de busca, atraindo tráfego orgânico para seus canais de venda.
7. Utilize ferramentas de automação nas estratégias de vendas
A automação de marketing permite enviar e-mails personalizados, segmentar leads e acompanhar métricas de vendas automaticamente. Ferramentas como ActiveCampaign ou HeroSpark são ótimas opções para infoprodutores automatizarem seus processos.
A automação não substitui o contato humano, mas complementa o trabalho ao gerenciar ações repetitivas de forma eficiente. Por exemplo, campanhas automáticas de nutrição podem preparar leads para o momento da compra.
Além de aumentar a produtividade, a automação ajuda a melhorar a experiência do cliente, oferecendo interações no momento certo e com maior precisão.
8. Analise os resultados e otimize
Com a análise de resultados é possível entender o que está funcionando e o que precisa ser ajustado. Alguns KPIs comuns de serem avaliados são a taxa de conversão, ROI e CAC.
A otimização constante garante que sua empresa esteja sempre à frente da concorrência e maximiza o retorno sobre o investimento em marketing e vendas.
Quais são as melhores estratégias de vendas no digital?
Existem inúmeras estratégias para melhorar as suas vendas. No entanto, apresentaremos 3 opções que funcionam muito bem no mercado de infoprodutos e são simples de aplicar. Confira.
Uso de gatilhos mentais nas estratégias de vendas
Os gatilhos mentais são elementos psicológicos que ajudam a influenciar a tomada de decisão do cliente.
Para exemplificar o que são esses gatilhos, basta pensar nas propagandas que você vê que trazem frases como: últimas unidades disponíveis” ou “milhares de pessoas já compraram”.
No primeiro caso, estamos falando do gatilho da escassez — quando cria a sensação de que algo é limitado ou está acabando. Já no segundo, do gatilho da prova social — quando você convence o consumidor por meio do comportamento alheio.
No marketing digital, os gatilhos podem ser usados em páginas de vendas, anúncios e e-mails. Por exemplo, mostrar depoimentos de clientes satisfeitos aumenta a credibilidade e reforça a confiança.
Upsell e Cross-sell
O upsell e o cross-sell são estratégias pouco faladas, mas muito usadas por grandes empresas para aumentar o ticket médio. De forma simples, o upsell oferece uma versão superior do produto que o cliente já está adquirindo, enquanto o cross-sell sugere produtos complementares.
Por exemplo, em um curso online, você pode oferecer um módulo avançado (upsell) ou materiais complementares, como e-books ou ferramentas específicas (cross-sell). Em ambos os casos, o cliente paga um valor a mais por esses complementos.
Automação de marketing
A automação de marketing permite criar campanhas personalizadas, gerenciar leads e medir resultados de forma integrada.
Dessa forma, é possível enviar sequências de e-mails baseados nas ações de cada um dos leads, como abrir um e-mail ou clicar em um link.
Isso sem precisar olhar para cada contato de forma manual e individualizada, pois a automação consegue identificar cada ação e disparar a mensagem correta, no momento correto.
O marketing digital, com suas ferramentas e possibilidades, oferece a flexibilidade necessária para que você personalize suas estratégias de vendas de acordo com o perfil do seu público.
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