Empreendedorismo, Gestão

Como fazer uma prospecção de parceiros para o seu negócio digital

Descubra como você pode fazer uma prospecção de parceiros para o seu negócio de forma prática e ainda formalizar o acordo!

· 3 min leitura >
prospecção de parceiros

Muito se fala na necessidade e técnicas de prospecção de clientes para o aumento do índice de vendas da empresa. Mas você já ouviu falar sobre a importância de realizar a prospecção de parceiros de negócios?

Este é um tema pouco trabalhado no mundo do empreendedorismo digital, mas esse tipo de prospecção é capaz de gerar inúmeros benefícios para a empresa.

Assim, se você quer saber mais sobre quais os critérios para o estabelecimento de uma parceria e como você pode realizar esta negociação de maneira formal e apresentando benefícios para todos os envolvidos, é só continuar a leitura que eu te explico tudo neste artigo.

Confira!

Quais os principais erros no processo de prospecção de parceiros?

A manutenção de um negócio digital exige o desenvolvimento de diversas estratégias para garantir a sobrevivência no mercado. Por isso, a busca por parcerias estratégicas é uma necessidade fundamental para a empresa.

No entanto, seja pela falta de experiência ou conhecimento sobre o processo, é comum que os empreendedores cometam algumas falhas no processo de prospecção de parceiros.

Desse modo, dentre os principais erros, estão:

  • Focar apenas nos seus interesses e não nos benefícios mútuos;
  • Trabalhar sem confiar no seu parceiro;
  • Falhar no processo de comunicação;
  • Definir objetivos com pouca clareza e de maneira informal;
  • Subestimar os problemas da resistência à mudança e dos choques culturais.

Como fazer uma prospecção de parceiros?

Elabore uma lista com possíveis parceiros de prospecção

O primeiro passo é mapear o tipo de parceria que o seu negócio precisa.

Por isso, não adianta sair fechando acordos com empresas aleatórias e que não irão contribuir diretamente com o crescimento dos seus resultados.

Assim, existem alguns que você vai precisar estabelecer:

  • O perfil do parceiro;
  • O ramo de atuação;
  • A região de impacto;
  • O formato da parceria;
  • Qual o alinhamento desta parceria com os objetivos do negócio;
  • O que você espera, definindo números e metas que devem ser alcançadas.

Dessa forma, vai ficar muito mais simples entender o que e quais estratégias você poderá utilizar para oferecer um acordo benéfico.

Ative a sua rede de contatos

Após definir o que você precisa e quem você busca como parceiro, chegou o momento de ativar a sua rede de contatos.

Esse momento é essencial, pois estará mostrando para as pessoas que o seu negócio está em busca de crescimento.

Dessa forma, você vai precisar comunicar quais os objetivos com a parceria e quais os resultados esperados.

Tenha sempre algo a oferecer

Apesar de parecer um ponto óbvio, é aqui que muitos empreendedores, especialmente os iniciantes, acabam falhando.

Ao fazer a prospecção de parceiros, você precisa entender que este não é o momento de pensar apenas no crescimento e vantagens que a sua empresa pode ter, mas principalmente no que você irá oferecer para que um outro negócio deposite a confiança necessária e firme o acordo.

Assim, antes mesmo de propor a parceria, exercite a empatia e coloque-se do outro lado da negociação:

  • O que eu tenho a oferecer?
  • Quais os meus diferenciais em comparação aos concorrentes?
  • Quais as vantagens eu poderia negociar para este acordo?

Lembre-se: assim como um cliente, o parceiro de negócios estará avaliando e realizando a comparação entre o seu negócio e os demais do mercado. 

Por isso, foque sempre na solução que você poderá oferecer sem que isso gere custos extremamente elevados para a sua empresa.

Estabeleça um termo de parceria

É aqui que você vai demonstrar muito mais formalidade e segurança!

O termo de parceria é um documento que vai estabelecer o acordo formal entre as partes. Por isso, ele vai precisar contar com alguns pontos, como:

  • CNPJ;
  • Nome fantasia;
  • Endereço;
  • Representante;
  • Objetivo do contrato;
  • Direitos e deveres das partes;
  • Definição das vantagens, porcentagens de ganhos de acordo com cada indicação realizada ou demais benefícios que serão trabalhados;
  • Acordo do não estabelecimento de outras parcerias com empresas do mesmo ramo das partes envolvidas;
  • Tempo de duração da parceria;
  • Assinatura dos responsáveis e de 2 testemunhas.

Defina os termos de funcionamento da parceria

O processo de prospecção de parceiros envolve o estabelecimento de alguns critérios específicos que devem contribuir com o crescimento das partes envolvidas.

Desse modo, antes mesmo de fechar a negociação da parceria, você deve definir como esses termos irão funcionar e quais os limites e margens de negociação que a sua empresa está disposta a oferecer e/ou aceitar.

Assim, você poderá se basear em alguns pontos fundamentais, como:

  • Capacidade de contribuição com novos projetos para a empresa;
  • Possibilidade de aumentar o faturamento do negócio através do número de vendas;
  • Nenhum tipo de concorrência com a empresa;
  • Recebimento de uma porcentagem pré-estabelecida sobre cada venda realizada através da indicação feita pelo parceiro;
  • Acordo de exclusividade com o parceiro, não permitindo que outras empresas do mesmo ramo e concorrentes possam estabelecer novos acordos de parceria durante o período de vigência do termo;
  • Oferecimento de vantagens e descontos;
  • Definição do período em que a parceria será mantida.

Mantenha o controle de resultados

Após o contrato, é preciso avaliar quais resultados estão sendo gerados com esta parceria. Afinal, não adianta firmar este tipo de contrato com outra empresa sendo que nenhuma evolução está sendo percebida.

Para isso, você poderá utilizar um indicador de eficiência das parcerias simples de ser calculado:

Eficiência da parceria = (nº de vendas fechadas através do parceiro / nº de vendas no mês) * 100

Veja um exemplo.

A sua empresa trabalha com cursos online, e no último mês foram realizadas 30 vendas do produto. No formulário de inscrição, 7 clientes afirmaram que conheceram o curso através da indicação da empresa X, sua parceira de negócios.

Assim, o cálculo do indicador vai funcionar da seguinte forma:

Eficiência da parceria = (7 / 30) * 100 = 23,33%

Assim, isso significa que, no último mês, mais de 20% das suas vendas ocorreram em função da atuação do seu parceiro.

A prospecção de parceiros pode oferecer inúmeros benefícios para a sua empresa, mas é preciso saber como fazer com que este processo seja realizado de maneira assertiva e sem desvantagens para as partes.

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