Antes de falar sobre como identificar seus primeiros clientes, gostaria de lembrar que no último post falei sobre os Early Adopters, seus primeiros e mais importantes clientes.
Então, agora como eu prometi, vamos ver como identificar essas pessoas que comprarão o seu produto antes de todo mundo.
Todo produto que você compra resolve um problema seu. Em maior ou menor escala, explicitamente ou não, é isso que acontece.
Ademais, vamos ver exemplos rápidos de como isso funciona. É mais fácil identificar alguns problemas do que outros. Mas, analisando bem, você verá que o processo é quase sempre assim.
Preciso comer algo gostoso e rápido. E agora?
Não quero ter que pendurar um quadro de imãs na parede. E agora?
Preciso guardar e compartilhar arquivos na internet. E agora?
Porém, o que determina a compra ou não é o Nível de Dor da pessoa em relação ao problema. O quanto ela está incomodada? Cruzando isso com a solução apresentada (o produto/serviço), você decide pela compra ou não.
Como identificar os seus primeiros clientes?
Os níveis de dor trabalhados por Steve Blank no Customer Development vão identificar os seus Early Adopters. Ele caracteriza os clientes desta forma:
1. Tem um problema (mas não sabe que tem)
Esquece. Esse cara, se comprar o seu produto, vai ser o último dos moicanos.
2. Está ciente que tem um problema
Está melhorando, mas ainda não é suficiente. Ele sabe do problema, mas não está motivado a resolvê-lo – no máximo, atacou os sintomas.
3. Vem procurando uma solução ativamente
Opa, tá ficando bom! Esse cara já visualizou uma solução para o problema e vem buscando algo ou alguém pra resolvê-lo.
4. Desenhou uma solução, mesmo que incompleta
Agora sim! Ele é QUASE o cara. Está tão incomodado que já está tentando solucionar o problema com os próprios recursos.
5. Possui (ou é capaz de conseguir) um orçamento
Junte o cara número 4 + recursos disponíveis para a solução e pronto: eis o seu Early Adopter!
Portanto, quando você começar a conversar com seus potenciais clientes, terá que identificar quem se enquadra nos números 4 e 5. Olho neles.
Ademais, no primeiro momento, construa o seu produto e seu modelo de negócio pensando nessas pessoas. Os feedbacks deles serão fundamentais para a evolução da sua empresa.
Como atrair os seus primeiros clientes?
Agora que você já sabe como identificar talvez queira saber e conhecer formas de atrair e conseguir seus clientes. Então que tal darmos uma conferida em algumas dicas legais?
- Então, se você veio do mundo corporativo, uma das maneiras mais testadas e comprovadas de encontrar seu primeiro cliente é se tornar um contratante independente para seu antigo empregador. Ademais, eles conhecem suas habilidades e ética de trabalho. Você também pode ver se eles o encaminharão para possíveis clientes. (Apenas certifique-se de não roubar seus clientes!)
- Maximize o valor do LinkedIn. Crie um perfil pessoal no LinkedIn e também um perfil para sua empresa. Junte-se a grupos que sejam relevantes para o seu setor e os setores aos quais pertencem seus clientes-alvo. Não seja agressivo ou promocional de seu negócio. Em vez disso, comece compartilhando informações úteis e respondendo a perguntas para se estabelecer como uma fonte confiável. A ferramenta paga do LinkedIn pode tornar muito mais fácil se conectar com clientes em potencial no LinkedIn, oferecendo recomendações avançadas e recursos de gerenciamento de leads.
- Rede off-line. A rede do mundo real pode ser tão importante quanto suas conexões online. Então, participe de feiras e conferências do setor que você conhece que seus clientes-alvo frequentam. Junte-se a organizações de rede da indústria e torne-se um membro valioso do grupo. Ao organizar eventos ou presidir comitês, você pode aumentar seu perfil dentro do grupo.
- Ofereça uma avaliação gratuita, desconto para novos clientes ou trabalhe conforme as especificações para chegar ao mercado.
Além disso, uma outra maneira é cuidar do seu site e do seu posicionamento na internet. Então, veja no próximo tópico.
Como cuidar do seu posicionamento na Internet?
Atualize o seu conteúdo
Os primeiros resultados da pesquisa tendem a obter a grande maioria dos cliques, portanto, ser inferior às primeiras posições na página um não vai adiantar nada.
Então, vamos encontrar essas coisas com potencial decente e melhorá-las.
Certifique-se de que seu site foi verificado com o Google Search (outra ferramenta útil e gratuita do Google) e verifique quais páginas estão atualmente na segunda página. Vá para a guia “Search Analytics” e classifique suas consultas por “Posição”. Qualquer coisa com classificação entre 10 e 20 está na segunda página.
Por exemplo, você pode vasculhar essas páginas procurando maneiras de melhorar ou expandir o conteúdo. Um dado interessante é que, por exemplo, em média, os resultados da primeira página têm cerca de 1.890 palavras por página ! Se o seu conteúdo for muito “magro”, você precisará começar adicionando mais conteúdo primeiro.
Além disso, comece com novos fatos ou estatísticas que podem ajudar a adicionar profundidade à sua página atual. A partir daí, você pode tentar adicionar novos tipos de mídia, como imagens ou vídeo, para aumentar a experiência da página e manter as pessoas por mais tempo.
Crie ofertas diferentes para cada etapa do funil
É hora de enfrentar a dura verdade: mais de 90% das pessoas que visitam seu site não comprarão nada. Se não houver nada lá para eles, eles vão embora, desperdiçando todo o trabalho duro que foi necessário para colocá-los lá em primeiro lugar.
O truque é reunir algumas ofertas diferentes para pessoas em diferentes estados para capturar o máximo de pessoas possível e nutri-las ao longo do tempo.
Como? Considere estas etapas:
- Conscientização: Não há necessidade de conscientização? Sem problemas! Comece com um guia educacional baseado em tópicos, e-book ou lista de verificação que orienta as pessoas sobre como resolver um problema com o qual estão lutando.
- Informações: agora que eles começaram a pesquisar alternativas, ofereça uma maneira fácil e interativa de comparar. Por exemplo, uma calculadora ou ferramenta que fornece feedback personalizado pode ajudar a criar uma primeira impressão memorável.
- Avaliação: quando as pessoas começam a avaliar suas opções, elas estão comparando reais e centavos. Forneça estudos de caso e outras informações que posicionem o preço de seu produto ou serviço como um investimento, não um custo.
- Compra: você sabe o que fazer!
Isso soa como muito trabalho. E isso é. No entanto, é a melhor chance possível que você tem de converter a maioria dos visitantes que chegam ao seu site, dando a você a chance de ter sucesso convertendo-os mais tarde.
Ajude as pessoas a encontrar o que procuram
Aqui está uma das dicas mais idiotas, embora mais eficazes, desta lista.
Quer saber por que as conversões de uma oferta específica são baixas?
Provavelmente, não há pessoas suficientes vendo isso em primeiro lugar. Especialmente se essa página estiver escondida atrás de camadas de outro conteúdo e não for óbvia de encontrar.
Você pode verificar isso abrindo o Google Analytics e indo para a seção Fluxo de comportamento . Este pequeno gráfico divertido mostra visualmente como as pessoas estão, bem, fluindo pelo seu site de uma página para a outra.
A série sobre seus primeiros (e mais importantes) clientes não acabou! Na próxima, falarei sobre como diferenciar o cara que PARECE um Early Adopter daquele que É um Early Adopter. Vamos fugir dessa armadilha !
