Sumรกrio
Antes de falar sobre como identificar seus primeiros clientes, gostaria de lembrar que no รบltimo post falei sobre os Early Adopters, seus primeiros e mais importantes clientes.
Entรฃo, agora como eu prometi, vamos ver como identificar essas pessoas que comprarรฃo o seu produto antes de todo mundo.
Todo produto que vocรช compra resolve um problema seu. Em maior ou menor escala, explicitamente ou nรฃo, รฉ isso que acontece.
Ademais, vamos ver exemplos rรกpidos de como isso funciona. ร mais fรกcil identificar alguns problemas do que outros. Mas, analisando bem, vocรช verรก que o processo รฉ quase sempre assim.
Preciso comer algo gostoso e rรกpido. E agora?
Nรฃo quero ter que pendurar um quadro de imรฃs na parede. E agora?
Preciso guardar e compartilhar arquivos na internet. E agora?
Porรฉm, o que determina a compra ou nรฃo รฉ o Nรญvel de Dor da pessoa em relaรงรฃo ao problema. O quanto ela estรก incomodada? Cruzando isso com a soluรงรฃo apresentada (o produto/serviรงo), vocรช decide pela compra ou nรฃo.
Como identificar os seus primeiros clientes?
Os nรญveis de dor trabalhados por Steve Blank no Customer Development vรฃo identificar os seus Early Adopters. Ele caracteriza os clientes desta forma:
1. Tem um problema (mas nรฃo sabe que tem)
Esquece. Esse cara, se comprar o seu produto, vai ser o รบltimo dos moicanos.
2. Estรก ciente que tem um problema
Estรก melhorando, mas ainda nรฃo รฉ suficiente. Ele sabe do problema, mas nรฃo estรก motivado a resolvรช-lo – no mรกximo, atacou os sintomas.
3. Vem procurando uma soluรงรฃo ativamente
Opa, tรก ficando bom! Esse cara jรก visualizou uma soluรงรฃo para o problema e vem buscando algo ou alguรฉm pra resolvรช-lo.
4. Desenhou uma soluรงรฃo, mesmo que incompleta
Agora sim! Ele รฉ QUASE o cara. Estรก tรฃo incomodado que jรก estรก tentando solucionar o problema com os prรณprios recursos.
5. Possui (ou รฉ capaz de conseguir) um orรงamento
Junte o cara nรบmero 4 + recursos disponรญveis para a soluรงรฃo e pronto: eis o seu Early Adopter!
Portanto, quando vocรช comeรงar a conversar com seus potenciais clientes, terรก que identificar quem se enquadra nos nรบmeros 4 e 5. Olho neles.
Ademais, no primeiro momento, construa o seu produto e seu modelo de negรณcio pensando nessas pessoas. Os feedbacks deles serรฃo fundamentais para a evoluรงรฃo da sua empresa.
Como atrair os seus primeiros clientes?
Agora que vocรช jรก sabe como identificar talvez queira saber e conhecer formas de atrair e conseguir seus clientes. Entรฃo que tal darmos uma conferida em algumas dicas legais?
- Entรฃo, se vocรช veio do mundo corporativo, uma das maneiras mais testadas e comprovadas de encontrar seu primeiro cliente รฉ se tornar um contratante independente para seu antigo empregador. Ademais, eles conhecem suas habilidades e รฉtica de trabalho.ย Vocรช tambรฉm pode ver se eles o encaminharรฃo para possรญveis clientes.ย (Apenas certifique-se de nรฃo roubar seus clientes!)
- Maximize o valor do LinkedIn.ย Crie um perfil pessoal no LinkedIn e tambรฉm um perfil para sua empresa.ย Junte-se a grupos que sejam relevantes para o seu setor e os setores aos quais pertencem seus clientes-alvo.ย Nรฃo seja agressivo ou promocional de seu negรณcio.ย Em vez disso, comece compartilhando informaรงรตes รบteis e respondendo a perguntas para se estabelecer como uma fonte confiรกvel.ย A ferramentaย paga do LinkedInย pode tornar muito mais fรกcil se conectar com clientes em potencial no LinkedIn, oferecendo recomendaรงรตes avanรงadas e recursos de gerenciamento de leads.
- Rede off-line.ย A rede do mundo real pode ser tรฃo importante quanto suas conexรตes online.ย Entรฃo, participe de feiras e conferรชncias do setor que vocรช conhece que seus clientes-alvo frequentam.ย Junte-se a organizaรงรตes de rede da indรบstria e torne-se um membro valioso do grupo.ย Ao organizar eventos ou presidir comitรชs, vocรช pode aumentar seu perfil dentro do grupo.
- Ofereรงa uma avaliaรงรฃo gratuita, desconto para novos clientes ou trabalhe conforme as especificaรงรตes para chegar ao mercado.
Alรฉm disso, uma outra maneira รฉ cuidar do seu site e do seu posicionamento na internet. Entรฃo, veja no prรณximo tรณpico.
Como cuidar do seu posicionamento na Internet?
Atualize o seu conteรบdo
Os primeiros resultados da pesquisa tendem a obter a grande maioria dos cliques, portanto, ser inferior ร s primeiras posiรงรตes na pรกgina um nรฃo vai adiantar nada.
Entรฃo, vamos encontrar essas coisas com potencial decente e melhorรก-las.
Certifique-se de que seu site foi verificado com o Google Search (outra ferramenta รบtil e gratuita do Google) e verifique quais pรกginas estรฃo atualmente na segunda pรกgina. Vรก para a guia “Search Analytics” e classifique suas consultas por “Posiรงรฃo”. Qualquer coisa com classificaรงรฃo entre 10 e 20 estรก na segunda pรกgina.
Por exemplo, vocรช pode vasculhar essas pรกginas procurando maneiras de melhorar ou expandir o conteรบdo. Um dado interessante รฉ que, por exemplo, em mรฉdia, os resultados da primeira pรกgina tรชm cerca de 1.890 palavras por pรกgina ! Se o seu conteรบdo for muito “magro”, vocรช precisarรก comeรงar adicionando mais conteรบdo primeiro.
Alรฉm disso, comece com novos fatos ou estatรญsticas que podem ajudar a adicionar profundidade ร sua pรกgina atual.ย A partir daรญ, vocรช pode tentar adicionar novos tipos de mรญdia, comoย imagensย ou vรญdeo, para aumentar a experiรชncia da pรกgina e manter as pessoas por mais tempo.
Crie ofertas diferentes para cada etapa do funil
ร hora de enfrentar a dura verdade: mais de 90% das pessoas que visitam seu site nรฃo comprarรฃo nada. Se nรฃo houver nada lรก para eles, eles vรฃo embora, desperdiรงando todo o trabalho duro que foi necessรกrio para colocรก-los lรก em primeiro lugar.
O truque รฉ reunir algumas ofertas diferentes para pessoas em diferentes estados para capturar o mรกximo de pessoas possรญvel e nutri-las ao longo do tempo.
Como? Considere estas etapas:
- Conscientizaรงรฃo: Nรฃo hรก necessidade de conscientizaรงรฃo? Sem problemas! Comece com um guia educacional baseado em tรณpicos, e-book ou lista de verificaรงรฃo que orienta as pessoas sobre como resolver um problema com o qual estรฃo lutando.
- Informaรงรตes: agora que eles comeรงaram a pesquisar alternativas, ofereรงa uma maneira fรกcil e interativa de comparar. Por exemplo, uma calculadora ou ferramenta que fornece feedback personalizado pode ajudar a criar uma primeira impressรฃo memorรกvel.
- Avaliaรงรฃo: quando as pessoas comeรงam a avaliar suas opรงรตes, elas estรฃo comparando reais e centavos. Forneรงa estudos de caso e outras informaรงรตes que posicionem o preรงo de seu produto ou serviรงo como um investimento, nรฃo um custo.
- Compra: vocรช sabe o que fazer!
Isso soa como muito trabalho. E isso รฉ. No entanto, รฉ a melhor chance possรญvel que vocรช tem de converter a maioria dos visitantes que chegam ao seu site, dando a vocรช a chance de ter sucesso convertendo-os mais tarde.
Ajude as pessoas a encontrar o que procuram
Aqui estรก uma das dicas mais idiotas, embora mais eficazes, desta lista.
Quer saber por que as conversรตes de uma oferta especรญfica sรฃo baixas?
Provavelmente, nรฃo hรก pessoas suficientes vendo isso em primeiro lugar. Especialmente se essa pรกgina estiver escondida atrรกs de camadas de outro conteรบdo e nรฃo for รณbvia de encontrar.
Vocรช pode verificar isso abrindo o Google Analytics e indo para a seรงรฃo Fluxo de comportamento . Este pequeno grรกfico divertido mostra visualmente como as pessoas estรฃo, bem, fluindo pelo seu site de uma pรกgina para a outra.
A sรฉrie sobre seus primeiros (e mais importantes) clientes nรฃo acabou! Na prรณxima, falarei sobre como diferenciar o cara que PARECE um Early Adopter daquele que ร um Early Adopter. Vamos fugir dessa armadilha !