Sumรกrio
Os Primeirรญssimos
Todo produto que รฉ lanรงado possui seus primeiros clientes. Sรฃo aquelas pessoas que, apesar da falta de histรณrico do produto, nรฃo hesitam em adquiri-lo. Sรฃo os Early Adopters – ou Adotantes Iniciais.
“Early Adopters” รฉ um conceito extremamente difundido em todos os mercados e significa uma fatia do mercado especรญfica, sem restriรงรตes ร inovaรงรฃo.
Essas pessoas, geralmente, abrem a porteira para o consumo do produto. Sรฃo lanรงadores de tendรชncia, os moderninhos que fazem questรฃo de estar ร frente dos outros.
Eles compram um produto antes de todo mundo, para entรฃo serem seguidos pelos outros grupos: os que tambรฉm querem ser moderninhos, o pessoal antenado mas nem tanto, a massa de consumidores que dรก escala ao produto, e os atrasadรตes que nรฃo tem noรงรฃo da vida e compram quando todo mundo jรก tem.
Por que os Adotantes Iniciais compram produtos nas fases iniciais
1. Os Adotantes Iniciais sรฃo aventureiros
Os Adotantes Iniciais gostam de fazer coisas que outras pessoas nรฃo gostam ou temem fazer. Eles temem fazer parte de uma multidรฃo e seu comportamento aventureiro se reflete nas escolhas que fazem como consumidores .
Eles correm o risco de comprar um novo produto e fornecem feedback, o que ajuda outros consumidores a decidirem se desejam comprar o produto ou nรฃo e tambรฉm ajuda os fabricantes a fazer melhorias.
2. Eles sรฃo instintivos
Os Adotantes Iniciais possuem o instinto de saber se um produto serรก um sucesso ou fracasso e se o produto representa o futuro. A Apple geralmente atribui grande importรขncia aos Adotantes Iniciais, que esperam em longas filas quando um novo produto รฉ lanรงado.
As linhas curtas ร s vezes podem ser consideradas um mau sinal para uma empresa e seu produto recรฉm-lanรงado. Os primeiros usuรกrios tambรฉm demonstram uma noรงรฃo de como o produto funcionarรก devido ao vasto conhecimento tรฉcnico obtido em anos de pesquisa e estratรฉgias comparativas.
3. Eles demonstram medo de perder (FOMO)
Como sabemos, os primeiros usuรกrios costumam ser jovens, bem-educados e bem versados, com um grande nรบmero de fรฃs a seguir e nรฃo querem ser as รบltimas pessoas a saber sobre um produto.
ร especialmente importante se os primeiros usuรกrios forem influenciadores sociais cujo trabalho รฉ abraรงar o produto nos estรกgios iniciais e fornecer suas avaliaรงรตes para influenciar seus fรฃs a decidirem entre comprar o produto ou nรฃo.
Vamos ver alguns exemplos disso?
Exemplos recentes ou nem tanto: o primo descolado que comeรงou a usar CD’s antes de todo mundo; o colega da faculdade que tinha Facebook quando o Orkut reinava soberano; o tio viajado que ouvia mรบsica no iPod enquanto vocรช tinha um Discman de รบltima geraรงรฃo e CD’s recheados de MP3’s (e achava isso o mรกximo).
Os Early Adopters e o Customer Development
Apesar da noรงรฃo de Early Adopters ser conhecida, Steve Blank deu a ela uma importรขncia muito grande no processo de Customer Development.
Diz ele que vocรช deve construir a primeira versรฃo do seu produto voltado para esses clientes visionรกrios.
Essas pessoas serรฃo fundamentais para o seu aprendizado. Vocรช irรก aproveitar ร abertura para inovaรงรฃo dessas pessoas e vender para elas o seu primeiro produto. A partir daรญ, eles terรฃo uma experiรชncia de usuรกrio que lhe trarรก feedbacks valiosos. Vocรช poderรก desenvolver seu produto de maneira mais eficaz e preparรก-lo para os grupos maiores de consumidores.
Nรฃo sรณ o produto em si, mas mesmo seu modelo e argumentaรงรฃo de vendas devem ser desenvolvidos e testados para/com esses clientes.
Resumindo, esses inovadores que irรฃo usar seu produto antes de todo mundo serรฃo seus clientes mais importantes, porque lhe darรฃo bases sรณlidas para melhorar seu produto e seu modelo de venda/negรณcio.
Tendo em vista essa importรขncia, que estratรฉgias poderiam ser usadas com esses clientes? Vamos ver dois exemplos.
1. Prรฉ-lanรงamento do produto
Os pioneiros querem ser as primeiras pessoas a experimentar o produto e tambรฉm divulgar o fato ao mundo, o que tambรฉm dรก publicidade ao produto. Portanto, as empresas podem providenciar um prรฉ-lanรงamento para os primeiros usuรกrios e recompensรก-los por reservar o produto antes de seu lanรงamento.
Em 2020, a Samsung forneceu em algumas regiรตes seus caros fones de ouvido (fones de ouvido sem fio) de graรงa se os consumidores encomendassem o smartphone Samsung S20 plus antes do lanรงamento deste รบltimo. Os primeiros usuรกrios estรฃo sempre prontos para assumir o risco quando sabem que serรฃo recompensados.
2. Manter um relacionamento
Para certas empresas – como a Apple – os primeiros usuรกrios costumavam ser e ainda sรฃo um aspecto importante de seu sucesso. Ao manter contato com os primeiros usuรกrios e ouvir suas sugestรตes, a Apple demonstra que eles levam a sรฉrio o feedback dos clientes e isso aparece nas atualizaรงรตes de software.
As opiniรตes desses adotantes iniciais sรฃo ouvidas e isso motiva ainda mais esses consumidores. O resultado de tudo isso pode ser facilmente visto nos nรบmeros de sucesso dessa empresa e em sua trajetรณria de negรณcio.
Alรฉm disso, por meio de relacionamentos prรณximos com o cliente, as empresas podem aprender sobre as expectativas do cliente e obter ideias inovadoras.
No prรณximo post, irei falar sobre como identificar seus Early Adopters. Muitas pessoas tem o problema que vocรช quer resolver, mas sรณ algumas serรฃo seus primeiros clientes!
