Vocรช jรก conhece o Canvas para modelo de negรณcios? Espero que sim. Quem conhece o Canvas sabe que o 1ยบ bloco fala sobre o seu Segmento de Clientes.
E entรฃo? Vocรช aรญ, sabe a importรขncia de conhecer bem quem sรฃo os seus clientes?
Vocรช sabe que isso vai determinar todo o seu negรณcio? Sua comunicaรงรฃo, seu atendimento, seus serviรงos, seu site, seu branding e seu marketing. Tudo isso precisa ser pensado de acordo com o seu pรบblico alvo.
A segmentaรงรฃo de mercado รฉ um tipo de processo que envolve a separaรงรฃo do pรบblico em grupos diferentes e segmentos, em que as caracterรญsticas desse grupo servirรฃo como base.
Aqueles que participam desses grupos vรฃo compartilhar determinadas caracterรญsticas, que vรฃo ser semelhantes aos outros membros, fazendo com que tenham aspectos em comum.
Existem muitos motivos que explicam por que a segmentaรงรฃo de mercado รฉ realizada, mas podemos citar como principal delas: a criaรงรฃo de aรงรตes de marketing de maneira personalizada, para cada grupo do segmento, com o objeto de atendรช-los de acordo com as suas caracterรญsticas.
Com boas aรงรตes de marketing vocรช serรก capaz de melhorar muito suas conversรตes. Para isso, deve conseguir fazer campanhas de marketing personalizadas. Porรฉm, isso vai exigir que vocรช segmente muito bem o seu mercado. Viu sรณ como tudo estรก relacionado?
Entรฃo, vamos lรก.
Por que segmentar?
A segmentaรงรฃo do mercado รฉ muito importante por causa das suas inรบmeras vantagens, mesmo que haja bastante dรบvidas a respeito disso.
Quando a empresa se empenha em organizar o mercado-alvo em grupos segmentados, a eficiรชncia da equipe de marketing aumenta, bem como o tempo, dinheiro e os muitos outros recursos investidos รฉ diminuรญdo.
E nรฃo podemos esquecer que uma outra grande vantagem da segmentaรงรฃo do mercado, รฉ a reduรงรฃo do risco de ter uma campanha de marketing sem sucesso ou ineficaz.
Quando hรก empenho em dividir o mercado baseado nas caracterรญsticas-chaves de cada cliente, e รฉ feito um trabalho de personalizar as estratรฉgias se baseando nessas informaรงรตes, as chances de obter sucesso sรฃo muito maiores do que seriam se fosse criada uma campanha totalmente genรฉrica e a mesma fosse implementada em todos os segmentos de maneira simultรขnea.
ร possรญvel tambรฉm que seja priorizado pelos profissionais de marketing, os pรบblicos alvos atravรฉs da segmentaรงรฃo. Isso acontece porque a segmentaรงรฃo consegue mostrar quais consumidores estรฃo mais voltados a realizar uma compra do que outros.
E isso vai facilitar que os profissionais de marketing coloquem a sua atenรงรฃo e os seus recursos, de maneira melhor e mais eficiente, em quem realmente tem relevรขncia naquele momento.
Nรฃo esquecendo que as caracterรญsticas do pรบblico-alvo devem ser levadas em consideraรงรฃo para fazer a segmentaรงรฃo. Sendo que as mais comuns que sรฃo levadas em conta sรฃo:
- Gรชnero: รฉ uma das mais simples;
- Faixa etรกria: a forma de consumir ou utilizar um produto comprado pode variar de acordo com a faixa etรกria;
- Renda: a separaรงรฃo por renda รฉ muito importante, pois vai remeter a quem possui poder de compra entre o pรบblico alvo;
- Localizaรงรฃo: a depender da localidade onde o cliente mora, alguns produtos podem ser mais utilizรกveis ou nรฃo;
- Escolaridade: quem possui maior escolaridade pode ter necessidades diferentes e especรญficas da maioria das pessoas;
- Hรกbitos: a forma como o consumidor utiliza um produto vai fazer toda a diferenรงa, podendo ser utilizado como mais ou menos intensidade e frequรชncia.
Poxa Rafael. Eu entendi tudo atรฉ aqui, mas eu ainda nรฃo tenho certeza de quem sรฃo meus clientes. Como eu faรงo para segmentar?
-timo, vem comigo e vamos direto ao ponto:
- Vocรช pode fazer pesquisa de mercado e fazer pequenos testes com o seu produto ou serviรงo. Se vocรช ainda estรก lanรงando o seu business, entre em contato com os seus clientes, ofereรงa uma amostra e peรงa para que respondam uma pequena pesquisa de satisfaรงรฃo.
- Se vocรช jรก tem o seu business montado, entรฃo faรงa uma pesquisa de segmentaรงรฃo, e peรงa que respondam em troca de alguma recompensa (algum produto ou conteรบdo gratuito). Quem sรฃo as pessoas que compram o seu produto ou serviรงo? De onde sรฃo? Qual classe social, qual sexo, qual profissรฃo, qual localidade?
- Tendo descoberto ou definido o seu segmento de clientes, o prรณximo passo รฉ saber como se comunicar com eles. Para isso vocรช pode fazer um pequeno “mapa de empatia”. Responda ร s perguntas: O que meu cliente pensa? O que ele vรช? Ouve? Fala? Quais sรฃo seus desejos e necessidades? O que o faz feliz? E, agora o mais importante: Quais sรฃo as suas dores? De que ele reclama? O que o incomoda?
O seu cliente ideal รฉ aquele cujas dores sรฃo solucionadas pelo seu serviรงo!
O prรณximo passo รฉ vocรช criar um personagem para esse segmento de clientes, ou para cada segmento que vocรช mapeou. Essa รฉ a hora de vocรช definir o seu “buying persona” ou o seu “avatar”.
Crie um personagem e uma histรณria:
Fulano tem (x anos, mora no lugar y. Estuda…, trabalha… . Tem essa rotina… e esses comportamentos… . Seu amigos lhe falam isso…, no trabalho ele ouve isso… . mas na verdade ele pensa isso…).
Construa uma histรณria, a mais detalhada possรญvel, sobre o seu avatar. Fale sobre sua rotina e sobre seu universo. ร claro que pode ser algo fictรญcio, baseado nas suas pesquisas. Mas, se vocรช conhecer de perto os seus clientes, poderรก ter alguรฉm que lhe servirรก de modelo.
A partir daรญ, รฉ sรณ vocรช comeรงar a pensar:
- Como esse meu cliente quer ser acessado?
- Como serรก minha comunicaรงรฃo?
- O que tenho que mudar?
- O que devo acrescentar?
- Meu cliente quer me achar no facebook ou no guia de indรบstrias?
- Qual cor minha marca deve ter para agradรก-lo?
- Como deve ser o meu site?
Uma dica importante: pode ser que vocรช nรฃo seja o seu avatar. Portanto, se vocรช gosta de pink e seu cliente de azul, opte pelo azul. A nรฃo ser que vocรช seja seu prรณprio avatar.
Um exemplo: Se vocรช atende militares homens acima de 50 anos para recolocaรงรฃo profissional, e vocรช รฉ mulher de 30 anos, provavelmente vocรช terรก que se ajustar para conectar com eles. Mas, se vocรช for um ex militar jรก profissionalmente recolocado, e agora farรก consultoria para os outros, sua conexรฃo com eles provavelmente se darรก naturalmente. Entende?
IMPORTANTE: Este estudo detalhado sobre seus clientes nรฃo deve JAMAIS atrapalhar o andamento da sua empresa. Lembre-se que mal feito รฉ melhor que nรฃo feito. E, feito รฉ melhor que perfeito!!
Portanto, nรฃo deixe de montar seu site que jรก estava em andamento, por ainda nรฃo ter o seu avatar definido. Realize e vรก aprimorando depois.
Um forte abraรงo e atรฉ daqui a pouco!
