Você já conhece o Canvas para modelo de negócios? Espero que sim. Quem conhece o Canvas sabe que o 1º bloco fala sobre o seu Segmento de Clientes.
E então? Você aí, sabe a importância de conhecer bem quem são os seus clientes?
Você sabe que isso vai determinar todo o seu negócio? Sua comunicação, seu atendimento, seus serviços, seu site, seu branding e seu marketing. Tudo isso precisa ser pensado de acordo com o seu público alvo.
A segmentação de mercado é um tipo de processo que envolve a separação do público em grupos diferentes e segmentos, em que as características desse grupo servirão como base.
Aqueles que participam desses grupos vão compartilhar determinadas características, que vão ser semelhantes aos outros membros, fazendo com que tenham aspectos em comum.
Existem muitos motivos que explicam por que a segmentação de mercado é realizada, mas podemos citar como principal delas: a criação de ações de marketing de maneira personalizada, para cada grupo do segmento, com o objeto de atendê-los de acordo com as suas características.
Com boas ações de marketing você será capaz de melhorar muito suas conversões. Para isso, deve conseguir fazer campanhas de marketing personalizadas. Porém, isso vai exigir que você segmente muito bem o seu mercado. Viu só como tudo está relacionado?
Então, vamos lá.
Por que segmentar?
A segmentação do mercado é muito importante por causa das suas inúmeras vantagens, mesmo que haja bastante dúvidas a respeito disso.
Quando a empresa se empenha em organizar o mercado-alvo em grupos segmentados, a eficiência da equipe de marketing aumenta, bem como o tempo, dinheiro e os muitos outros recursos investidos é diminuído.
E não podemos esquecer que uma outra grande vantagem da segmentação do mercado, é a redução do risco de ter uma campanha de marketing sem sucesso ou ineficaz.
Quando há empenho em dividir o mercado baseado nas características-chaves de cada cliente, e é feito um trabalho de personalizar as estratégias se baseando nessas informações, as chances de obter sucesso são muito maiores do que seriam se fosse criada uma campanha totalmente genérica e a mesma fosse implementada em todos os segmentos de maneira simultânea.
É possível também que seja priorizado pelos profissionais de marketing, os públicos alvos através da segmentação. Isso acontece porque a segmentação consegue mostrar quais consumidores estão mais voltados a realizar uma compra do que outros.
E isso vai facilitar que os profissionais de marketing coloquem a sua atenção e os seus recursos, de maneira melhor e mais eficiente, em quem realmente tem relevância naquele momento.
Não esquecendo que as características do público-alvo devem ser levadas em consideração para fazer a segmentação. Sendo que as mais comuns que são levadas em conta são:
- Gênero: é uma das mais simples;
- Faixa etária: a forma de consumir ou utilizar um produto comprado pode variar de acordo com a faixa etária;
- Renda: a separação por renda é muito importante, pois vai remeter a quem possui poder de compra entre o público alvo;
- Localização: a depender da localidade onde o cliente mora, alguns produtos podem ser mais utilizáveis ou não;
- Escolaridade: quem possui maior escolaridade pode ter necessidades diferentes e específicas da maioria das pessoas;
- Hábitos: a forma como o consumidor utiliza um produto vai fazer toda a diferença, podendo ser utilizado como mais ou menos intensidade e frequência.
Poxa Rafael. Eu entendi tudo até aqui, mas eu ainda não tenho certeza de quem são meus clientes. Como eu faço para segmentar?
Ótimo, vem comigo e vamos direto ao ponto:
- Você pode fazer pesquisa de mercado e fazer pequenos testes com o seu produto ou serviço. Se você ainda está lançando o seu business, entre em contato com os seus clientes, ofereça uma amostra e peça para que respondam uma pequena pesquisa de satisfação.
- Se você já tem o seu business montado, então faça uma pesquisa de segmentação, e peça que respondam em troca de alguma recompensa (algum produto ou conteúdo gratuito). Quem são as pessoas que compram o seu produto ou serviço? De onde são? Qual classe social, qual sexo, qual profissão, qual localidade?
- Tendo descoberto ou definido o seu segmento de clientes, o próximo passo é saber como se comunicar com eles. Para isso você pode fazer um pequeno “mapa de empatia”. Responda às perguntas: O que meu cliente pensa? O que ele vê? Ouve? Fala? Quais são seus desejos e necessidades? O que o faz feliz? E, agora o mais importante: Quais são as suas dores? De que ele reclama? O que o incomoda?
O seu cliente ideal é aquele cujas dores são solucionadas pelo seu serviço!
O próximo passo é você criar um personagem para esse segmento de clientes, ou para cada segmento que você mapeou. Essa é a hora de você definir o seu “buying persona” ou o seu “avatar”.
Crie um personagem e uma história:
Fulano tem (x anos, mora no lugar y. Estuda…, trabalha… . Tem essa rotina… e esses comportamentos… . Seu amigos lhe falam isso…, no trabalho ele ouve isso… . mas na verdade ele pensa isso…).
Construa uma história, a mais detalhada possível, sobre o seu avatar. Fale sobre sua rotina e sobre seu universo. É claro que pode ser algo fictício, baseado nas suas pesquisas. Mas, se você conhecer de perto os seus clientes, poderá ter alguém que lhe servirá de modelo.
A partir daí, é só você começar a pensar:
- Como esse meu cliente quer ser acessado?
- Como será minha comunicação?
- O que tenho que mudar?
- O que devo acrescentar?
- Meu cliente quer me achar no facebook ou no guia de indústrias?
- Qual cor minha marca deve ter para agradá-lo?
- Como deve ser o meu site?
Uma dica importante: pode ser que você não seja o seu avatar. Portanto, se você gosta de pink e seu cliente de azul, opte pelo azul. A não ser que você seja seu próprio avatar.
Um exemplo: Se você atende militares homens acima de 50 anos para recolocação profissional, e você é mulher de 30 anos, provavelmente você terá que se ajustar para conectar com eles. Mas, se você for um ex militar já profissionalmente recolocado, e agora fará consultoria para os outros, sua conexão com eles provavelmente se dará naturalmente. Entende?
IMPORTANTE: Este estudo detalhado sobre seus clientes não deve JAMAIS atrapalhar o andamento da sua empresa. Lembre-se que mal feito é melhor que não feito. E, feito é melhor que perfeito!!
Portanto, não deixe de montar seu site que já estava em andamento, por ainda não ter o seu avatar definido. Realize e vá aprimorando depois.
Um forte abraço e até daqui a pouco!
