Sumário
Aumentar o número de vendas é o foco da maioria dos negócios, mas isso não quer dizer que ele seja o processo mais simples de ser executado, e conhecer as principais estratégias de vendas é fundamental para que a sua empresa saiba como vender mais e melhor.
Se você quer saber como alavancar os resultados do seu negócio digital e deixar de perder oportunidades e novos projetos, pode ficar tranquilo.
Neste post, eu separei as 6 estratégias de vendas para que a sua empresa possa gerar mais resultados.
Continue a leitura!
Antes da ação, é preciso PLANEJAMENTO
Existem diversos fatores que prejudicam os resultados comerciais de um negócio, e a falta de planejamento é o mais comum.
Por isso, antes de colocar qualquer ação em prática, é preciso entender que nenhuma estratégia funciona de maneira isolada, pois ela precisa estar alinhada a algum objetivo que busque a geração de um determinado resultado.
Assim, o seu time vai precisar realizar a elaboração de um planejamento que defina:
- O que se pretende alcançar;
- De que forma;
- Como o desempenho será mensurado;
- Quais os principais obstáculos a serem enfrentados e ultrapassados.
Dessa forma, para a construção de um planejamento de vendas assertivo, você pode seguir alguns passos fundamentais:
- Realize um diagnóstico do cenário atual;
- Identifique os pontos fortes e de melhoria no seu time;
- Defina os principais objetivos a serem alcançados;
- Trace um plano de ação para cada um deles;
- Compartilhe a estratégia com o time e capacite a equipe;
- Construa indicadores e mensure os resultados ao longo do caminho.
Após definir o que se quer alcançar, é preciso colocar o planejamento em execução.
E é aqui que entram as principais estratégias de vendas.
Descubra as 6 principais estratégias de como vender mais
Conheça a jornada do seu cliente
O processo de compras é muito mais complexo do que a maioria das pessoas imagina. Por isso, em várias situações, é comum que nem mesmo o cliente saiba qual a sua necessidade e o que ele está procurando.
Portanto, é fundamental que o time comercial saiba o que deve ser feito em cada etapa da jornada do cliente na sua empresa, que representa todo o caminho percorrido pelo potencial cliente até que ele decida pela escolha do seu produto ou serviço.
Dessa maneira, a jornada é dividida em 4 etapas:
- Aprendizado e descoberta: neste momento o potencial cliente ainda possui várias dúvidas sobre o que deseja, e está realizando pesquisas para entender melhor as suas próprias necessidades;
- Consideração da solução: aqui ele já possui consciência do que espera e está buscando um maior aprofundamento em cada uma das soluções;
- Decisão de compra: o potencial cliente já está ciente do que precisa e está na fase de consideração das opções que encontrou durante as pesquisas;
- Finalização: a etapa final representa o fechamento da venda, na qual o cliente optou por escolher a solução do seu negócio.
O conhecimento da jornada permite que você construa um relacionamento duradouro com o seu cliente. Além disso, através dela é possível identificar as principais falhas no processo comercial e elaborar ações com maior assertividade.
Implante a cultura do customer centric
Uma das principais falhas dos negócios digitais é não saber qual o foco da empresa, e isso acaba pulverizando os resultados de qualquer esforço gerado.
Por isso, para desenvolver um negócio de sucesso e descobrir como vender mais, o foco deve estar sempre centrado e direcionado para o atendimento das necessidades do cliente, buscando responder ao questionamento: “como podemos aumentar ainda mais a satisfação dos nossos clientes?”
Através da implantação de uma cultura customer centric, é possível:
- Reduzir o custo de aquisição de clientes;
- Aumentar a competitividade do negócio;
- Gerar maior satisfação e fidelização de clientes;
- Fortalecer a imagem da marca;
- Melhorar as estratégias de prospecção.
E para colocar essa estratégia em prática, será preciso:
- Identificar o perfil e principais características do seu cliente;
- Contar com o apoio de toda a equipe;
- Investir em diferentes canais de comunicação;
- Realizar pesquisas e analisar feedbacks;
- Alinhar os processos da empresa para o foco na satisfação do cliente.
Além disso, é preciso lembrar que nem sempre os seus objetivos estão alinhados com a real percepção do cliente.
Na pesquisa elaborada pela Bain & Company, na qual 8% dos clientes descreveram a experiência de compra como positiva, enquanto que 80% das empresas acreditavam que ofereciam uma experiência de compra positiva.
Assim, ouvir a opinião do consumidor é o ponto de partida para promover a cultura centralizada no cliente.
Invista em Inbound Marketing
Você já parou para pensar se as formas de divulgação da sua empresa estão atraindo ou afastando clientes?
Analisar as suas ações de marketing é essencial para acompanhar o desempenho e assertividade do que é executado, e a utilização do Inbound Marketing irá aumentar ainda mais os seus resultados comerciais.
Conhecido como “marketing de atração”, essa estratégia possui o objetivo de fazer com que os seus clientes venham até o seu negócio de maneira voluntária, baseados no interesse pelos conteúdos disponibilizados através do planejamento de marketing.
Assim, através dessa estratégia, o seu negócio irá:
- Alcançar o cliente ideal;
- Realizar investimentos de marketing com maior assertividade;
- Firmar uma conexão com os clientes;
- Gerar maior autoridade;
- Promover maior engajamento.
Utilize os gatilhos mentais
Você já deve ter ouvido falar em gatilhos mentais. Mas você sabe por que eles são tão importantes para que o seu negócio digital possa vender mais?
Os gatilhos mentais são estímulos recebidos pelo nosso cérebro, responsáveis por influenciar diretamente a nossa tomada de decisão, já que eles conseguem colocar a nossa mente num modelo de “piloto automático”.
Isso quer dizer que grande parte das decisões que tomamos são realizadas com muito menos racionalidade do que imaginamos, e saber como utilizar esse mecanismo pode ser o grande diferencial para o aumento do seu faturamento.
Dessa forma, existem diversas maneiras de persuadir o seu cliente a consumir um produto ou serviço através da utilização dos gatilhos mentais, sendo os mais comuns:
- Autoridade;
- Prova social;
- Referência;
- Storytelling;
- Reciprocidade;
- Urgência;
- Escassez;
- Exclusividade.
Assim, você pode utilizar os gatilhos mentais como base para a elaboração das suas campanhas de marketing, realizando escolhas que buscam facilitar o processo de tomada de decisão do seu cliente.
Saiba como adaptar o seu script para vender mais
Assim como o seu produto deve se diferenciar dos demais, o seu cliente não é o mesmo. Ele possui características, preferências e objetivos singulares.
Dessa forma, durante grande parte das negociações, é provável que sejam apresentadas diversas objeções que possam atrapalhar o fechamento da venda.
Portanto, é importante que os seus consultores de vendas saibam quais as melhores formas de adaptar um mesmo script para perfis variados.
Por exemplo:
Caso o seu lead esteja assumindo uma postura de ceticismo em relação ao seu produto e não sente segurança em adquirir a solução, o ideal é que o consultor apresente cases de sucesso, dados e problemas que foram resolvidos e que sejam semelhantes às dores do potencial cliente. Assim, isso irá gerar maior autoridade e conexão.
Por isso, saber como adaptar o roteiro de vendas permite que o time comercial esteja mais forte e preparado para superar os possíveis obstáculos durante toda negociação.
Implante um CRM
O modo e qualidade com que uma empresa se relaciona com o seu público são dois dos principais fatores para aumentar os seus resultados comerciais. Sabe porquê?
Cada vez mais as pessoas estão procurando empresas que ofereçam muito mais do que um bom produto ou serviço, mas uma verdadeira experiência de consumo.
Isso foi comprovado na pesquisa feita pela Zendesk, na qual 75% dos entrevistados afirmaram que estão dispostos a gastar mais para consumir em empresas que oferecem uma boa experiência.
Assim, tão importante quanto construir um bom produto é saber como gerenciar o relacionamento com o cliente. E para isso, a utilização de um CRM é fundamental.
Do inglês Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente), o CRM é uma metodologia que busca a construção e fortalecimento do relacionamento com o cliente através da análise de dados.
Dessa forma, além de servir como uma central que contém as principais informações relacionadas aos seus clientes, o CRM apresenta diversas vantagens para o seu negócio, como:
- Possibilitar a segmentação de clientes;
- Promover uma comunicação mais eficiente entre o time comercial;
- Facilitar o alinhamento entre vendas e marketing;
- Compreender os principais gargalos nos processos e estágios da jornada do cliente;
- Permitir a construção e análise de indicadores;
- Aumentar a produtividade da equipe.
Assim, você poderá ter muito mais controle sobre a gestão comercial do seu negócio digital.
Toda estratégia está relacionada a uma necessidade em específico, e por isso a sua equipe de vendas precisa saber como identificar o timing ideal e a maneira correta para utilizar cada uma delas.
Desse modo, é importante identificar qual a melhor estratégia a ser implantada, analisando a melhor forma de adaptá-la para a realidade e necessidades do seu negócio.
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