Estabelecer um processo de vendas eficaz é uma das grandes dificuldades da maioria dos negócios digitais, independentemente do tamanho ou ramo de atuação.
Dentre os métodos utilizados pelas empresas, está a geração de demanda, que vai além de uma estratégia pontual, mas um conjunto de ações que, quando bem executadas, podem gerar conquistas de forma contínua no seu aumento de receitas.
Aqui eu vou começar te mostrando o que é a estratégia de geração de demanda, depois você vai ver como ela funciona e o que você precisa fazer para aplicá-la no seu negócio.
Vamos aquecer as suas vendas?
O que é a geração de demanda?
Antes de iniciar, é preciso esclarecer uma dúvida comum para quem está iniciando a pesquisa sobre o tema de geração de demanda. Muitos empreendedores acabam confundindo este processo com a geração de leads, um erro bem comum, mas que vou esclarecer agora.
O primeiro ponto é analisar alguns conceitos que abordam esses temas, como o significado do que é um lead, o que é uma demanda e onde cada um está posicionado no funil de vendas.
Os leads, como você já deve estar cansado de saber, são os contatos de pessoas possivelmente interessadas nas soluções da sua empresa. Ou seja, são os potenciais consumidores do seu produto ou serviço.
Eles sabem pouco sobre a sua marca, podem não saber o que precisam e ainda não estão preparados para comprar a sua solução.
Dessa forma, eles ainda não são responsáveis por gerar uma demanda de venda, mas devem ser trabalhados através da jornada de compra para que sejam convertidos em clientes.
Por isso, a demanda é o processo no qual existe uma necessidade real de venda para um cliente.
A geração de demanda é uma estratégia de marketing que vai além da geração de leads, com o objetivo de trabalhar o funil de vendas e estimular novas oportunidades de negócio para a empresa.
Assim, essa estratégia vai além da busca do aumento das vendas no curto prazo, mas trabalha ações voltadas para a manutenção de recorrência e previsibilidade em vendas, com o foco em:
- Gerar o reconhecimento da marca;
- Promover a autoridade do negócio;
- Estimular a confiança dos consumidores.
Como a geração de demanda funciona?
Essa estratégia segue uma lógica bem simples.
Existem milhares de formas de fazer com que as pessoas saibam que a sua empresa existe. Mas além de reconhecer a sua marca, o seu negócio precisa vender. E para vender, você precisa ter uma demanda.
Assim, a geração de demanda utiliza o modelo do funil de vendas com o foco no processo de forma geral, e não apenas em etapas específicas. E para exemplificar, vamos relembrar como o funil funciona.
No topo de funil, as pessoas estão nas fases de “aprendizado e descoberta” e “reconhecimento do problema”. Isso quer dizer que elas iniciam sem saber do que precisam, e somente depois descobrem que têm um problema que precisa ser resolvido.
Quando elas passam para o meio do funil, as pessoas vivem a etapa de “consideração da solução”. Ou seja, elas já estão atentas do que devem resolver, pesquisam sobre possíveis soluções e já considera algumas alternativas.
O fundo de funil é a “hora do vamos ver”, a “decisão de compra”. O cliente já sabe o que quer e pode comprar de você ou um concorrente. Assim, é aqui que as finais para a venda estarão ocorrendo.
Em cada uma dessas etapas, a geração de demandas foca em responder algumas perguntas:
- Qual o valor gerado para o cliente?
- As pessoas estão atraídas pelo meu produto?
- Quais resultados alcançamos até agora?
- As nossas ações estão alinhadas com o perfil do cliente?
- O que estamos fazendo está nos levando ao objetivo final, que é a venda?
Podem parecer perguntas simples e até mesmo óbvias, mas elas fazem com que você não se perca no caminho. Afinal, quando uma estratégia é grande, é comum que os empreendedores acabem perdendo o rumo e fujam do foco.
O que você precisa fazer para trabalhar a geração de demanda?
Entendendo como a estratégia funciona, chegou a hora de colocar a mão na massa!
Aqui, eu vou te mostrar alguns passos para que você use a geração de demanda de forma prática. Vamos lá!
Defina quais as metas a serem alcançadas
O primeiro ponto é definir sempre o que você deseja alcançar.
“Mas Rafa, eu sei que eu quero vender mais! Isso já não serve?”
Não! “Vender mais” não é meta e nem um objetivo claro a ser alcançado.
Para isso, você tem que definir:
- O quanto deseja aumentar a sua receita;
- Em qual período;
- Quais produtos deseja trabalhar o aumento das vendas;
- Como a sua marca deve ser reconhecida pelo público.
Ao responder a esses pontos, você vai conseguir definir com mais clareza e objetividade o que deseja alcançar e, depois, o como você deve alcançar.
Para criar essas metas, você pode utilizar a metodologia SMART, uma das mais conhecidas e aplicadas no ramo do empreendedorismo. E neste artigo eu explico tudo: Metas SMART: o que são e como usá-las no seu negócio digital?
Estruture o público a ser atingido
Quem vende para todo mundo, vende menos e sem qualidade.
Por isso, ao estruturar a sua estratégia de geração de demanda, você precisa definir quem serão as pessoas responsáveis por gerar esta demanda.
Assim, o entendimento do seu público-alvo e da persona vai deixar esse processo mais claro, e fazer com que o seu negócio direcione de forma inteligente cada uma das ações a serem feitas.
Além disso, você também precisa estruturar a forma que o seu negócio quer ser reconhecido. Afinal, pessoas não compram de empresas, mas de ideias, conexões e identidades criadas pelas empresas.
Dessa forma, você vai precisar definir tanto a sua buyer persona quanto a sua brand persona. E para entender a diferença entre cada uma delas, é só conferir este artigo: Buyer persona e brand persona: conheça a diferença.
Acompanhe os resultados
Por último, e tão importante quanto as outras etapas, é preciso acompanhar o desempenho das ações de geração de demanda. Afinal, se existem muitas pessoas interessadas no seu produto, mas uma demanda baixa, então algo errado está acontecendo.
Lembre-se: não adianta ter milhares de propostas e contatos de possíveis clientes durante o mês, se na hora de vender eles acabam desistindo e indo para a concorrência. A geração de demanda tem o foco em gerar resultados e aumentar a sua receita. E se isso não acontece, algo precisa mudar.
Dessa forma, o ideal é que você defina os indicadores de desempenho das ações.
Como você viu ao longo deste artigo, a geração de demandas vai além de uma estratégia, mas um guia para que você não fuja do foco comercial da sua empresa e mantenha o alinhamento com as metas financeiras e de vendas.
E se você quiser saber mais sobre vendas e marketing para negócios digitais, dá uma olhada nesses artigos do blog:
