Os Primeiríssimos
Todo produto que é lançado possui seus primeiros clientes. São aquelas pessoas que, apesar da falta de histórico do produto, não hesitam em adquiri-lo. São os Early Adopters – ou Adotantes Iniciais.
“Early Adopters” é um conceito extremamente difundido em todos os mercados e significa uma fatia do mercado específica, sem restrições à inovação.
Essas pessoas, geralmente, abrem a porteira para o consumo do produto. São lançadores de tendência, os moderninhos que fazem questão de estar à frente dos outros.
Eles compram um produto antes de todo mundo, para então serem seguidos pelos outros grupos: os que também querem ser moderninhos, o pessoal antenado mas nem tanto, a massa de consumidores que dá escala ao produto, e os atrasadões que não tem noção da vida e compram quando todo mundo já tem.
Por que os Adotantes Iniciais compram produtos nas fases iniciais
1. Os Adotantes Iniciais são aventureiros
Os Adotantes Iniciais gostam de fazer coisas que outras pessoas não gostam ou temem fazer. Eles temem fazer parte de uma multidão e seu comportamento aventureiro se reflete nas escolhas que fazem como consumidores .
Eles correm o risco de comprar um novo produto e fornecem feedback, o que ajuda outros consumidores a decidirem se desejam comprar o produto ou não e também ajuda os fabricantes a fazer melhorias.
2. Eles são instintivos
Os Adotantes Iniciais possuem o instinto de saber se um produto será um sucesso ou fracasso e se o produto representa o futuro. A Apple geralmente atribui grande importância aos Adotantes Iniciais, que esperam em longas filas quando um novo produto é lançado.
As linhas curtas às vezes podem ser consideradas um mau sinal para uma empresa e seu produto recém-lançado. Os primeiros usuários também demonstram uma noção de como o produto funcionará devido ao vasto conhecimento técnico obtido em anos de pesquisa e estratégias comparativas.
3. Eles demonstram medo de perder (FOMO)
Como sabemos, os primeiros usuários costumam ser jovens, bem-educados e bem versados, com um grande número de fãs a seguir e não querem ser as últimas pessoas a saber sobre um produto.
É especialmente importante se os primeiros usuários forem influenciadores sociais cujo trabalho é abraçar o produto nos estágios iniciais e fornecer suas avaliações para influenciar seus fãs a decidirem entre comprar o produto ou não.
Vamos ver alguns exemplos disso?
Exemplos recentes ou nem tanto: o primo descolado que começou a usar CD’s antes de todo mundo; o colega da faculdade que tinha Facebook quando o Orkut reinava soberano; o tio viajado que ouvia música no iPod enquanto você tinha um Discman de última geração e CD’s recheados de MP3’s (e achava isso o máximo).
Os Early Adopters e o Customer Development
Apesar da noção de Early Adopters ser conhecida, Steve Blank deu a ela uma importância muito grande no processo de Customer Development.
Diz ele que você deve construir a primeira versão do seu produto voltado para esses clientes visionários.
Essas pessoas serão fundamentais para o seu aprendizado. Você irá aproveitar à abertura para inovação dessas pessoas e vender para elas o seu primeiro produto. A partir daí, eles terão uma experiência de usuário que lhe trará feedbacks valiosos. Você poderá desenvolver seu produto de maneira mais eficaz e prepará-lo para os grupos maiores de consumidores.
Não só o produto em si, mas mesmo seu modelo e argumentação de vendas devem ser desenvolvidos e testados para/com esses clientes.
Resumindo, esses inovadores que irão usar seu produto antes de todo mundo serão seus clientes mais importantes, porque lhe darão bases sólidas para melhorar seu produto e seu modelo de venda/negócio.
Tendo em vista essa importância, que estratégias poderiam ser usadas com esses clientes? Vamos ver dois exemplos.
1. Pré-lançamento do produto
Os pioneiros querem ser as primeiras pessoas a experimentar o produto e também divulgar o fato ao mundo, o que também dá publicidade ao produto. Portanto, as empresas podem providenciar um pré-lançamento para os primeiros usuários e recompensá-los por reservar o produto antes de seu lançamento.
Em 2020, a Samsung forneceu em algumas regiões seus caros fones de ouvido (fones de ouvido sem fio) de graça se os consumidores encomendassem o smartphone Samsung S20 plus antes do lançamento deste último. Os primeiros usuários estão sempre prontos para assumir o risco quando sabem que serão recompensados.
2. Manter um relacionamento
Para certas empresas – como a Apple – os primeiros usuários costumavam ser e ainda são um aspecto importante de seu sucesso. Ao manter contato com os primeiros usuários e ouvir suas sugestões, a Apple demonstra que eles levam a sério o feedback dos clientes e isso aparece nas atualizações de software.
As opiniões desses adotantes iniciais são ouvidas e isso motiva ainda mais esses consumidores. O resultado de tudo isso pode ser facilmente visto nos números de sucesso dessa empresa e em sua trajetória de negócio.
Além disso, por meio de relacionamentos próximos com o cliente, as empresas podem aprender sobre as expectativas do cliente e obter ideias inovadoras.
No próximo post, irei falar sobre como identificar seus Early Adopters. Muitas pessoas tem o problema que você quer resolver, mas só algumas serão seus primeiros clientes!
