No último post sobre Early Adopters, falei sobre como indentificá-los através dos níveis de dor em relação ao problema que seu produto resolve.
Resumindo, o cliente que vai adquirir seu produto antes de todo mundo e ajudar a desenvolver a sua empresa tem as seguintes características:
- já desenhou uma solução, mesmo que incompleta, para o problema em questão;
- possui orçamento para gastar resolvendo o problema.
Mas-porém-contudo-todavia, é possível que apareçam algumas pessoas que parecem muito com um Early Adopter, mas não são.
O discurso dessas pessoas indica que ele será um adotante inicial, mas algumas ressalvas mostram que é apenas impressão. Na verdade, ele não está assim tão interessado no seu produto.
Na verdade, existem algumas outras categorias além de um adotante inicial. É importante conhecê-las antes de saber diferenciar um adotante daquele que não é.
De acordo com o professor Everett Rodgers em seu livro “ Diffusion of Innovation “, ele diz que existem cinco categorias de adotantes.
As cinco categorias de adotantes dividem os consumidores em segmentos com base em sua disposição de experimentar uma nova inovação ou produto.
1. Inovadores
Das cinco categorias de adotantes, os indivíduos do Inovadores categoria representam apenas cerca de 2,5% dos usuários.
Inovadores são entusiastas da tecnologia que estão dispostos a correr riscos em uma nova oferta. Geralmente, eles têm um status social elevado e muitas vezes são considerados especialistas em seu espaço ou indústria.
Das cinco categorias de adotantes, os Inovadores possuem um alto grau de liquidez financeira para absorver falhas e uma alta tolerância ao risco que lhes permite adotar novas tecnologias que podem, em última instância, falhar.
Eles estão conectados socialmente a engenheiros e tecnologia e frequentemente interagem com outros inovadores.
2. Primeiros usuários
Das cinco categorias de adotantes, indivíduos nas primeiras Adotantes categoria representam cerca de 13,5% dos usuários.
Eles são visionários e líderes de opinião em seu espaço ou indústria.
Os primeiros usuários têm um alto grau de status social que lhes permite influenciar os outros com base em suas opiniões. Eles são mais propensos a espalhar a palavra do que os Inovadores com seus seguidores.
Os primeiros usuários são um pouco mais criteriosos em suas escolhas de adoção do que os inovadores, como forma de ajudá-los a manter a posição central de comunicação de que desfrutam.
NOTA: Inovadores e primeiros usuários estão focados principalmente em: tecnologia e desempenho . Uma espécie de abismo existe entre inovadores e primeiros usuários e outros adotantes, uma vez que o foco de outros adotantes está em soluções e conveniência, em vez de tecnologia e desempenho.
Um grande pivô das empresas é necessário para reorientar a mensagem de marketing para passar dos primeiros usuários à maioria inicial que vem a seguir.
3. Maioria inicial
Das cinco categorias de adotantes, os indivíduos na categoria Maioria inicial representam cerca de 34% dos usuários.
A primeira maioria adota uma inovação muito depois dos Inovadores e dos primeiros usuários. A primeira maioria está mais focada em soluções e conveniência do que em tecnologia e desempenho e, portanto, espera que a tecnologia amadureça.
Embora a maioria inicial tenha status social acima da média e contato com os primeiros usuários, eles raramente são líderes de opinião.
4. Maioria tardia
Das cinco categorias de adotantes, os indivíduos na última maioria representam cerca de 34% dos usuários. Eles adotam uma inovação muito mais tarde em um ciclo de maturidade de tecnologias.
Os indivíduos da maioria tardia abordam uma inovação com um alto grau de ceticismo e adotam a inovação somente depois que a maioria da sociedade já a aceitou.
A maioria tardia geralmente tem pouca liquidez financeira, portanto sua tolerância ao risco é baixa e eles não estão em posição de influenciar os outros.
5. Retardatários
Das cinco categorias de adotantes, os indivíduos na categoria Retardatários representam os 16% finais dos usuários.
Os retardatários são os últimos a adotar uma inovação. Os retardatários normalmente têm aversão à mudança, tendem a se concentrar em “tradições” e geralmente são persuadidos a adotar uma tecnologia por amigos próximos e familiares.
Para alcançar o sucesso, uma empresa deve primeiro executar testes com Inovadores e Primeiros Adotantes para refinar a oferta do produto. Em seguida, eles precisam executar testes adicionais com a maioria inicial para descobrir a melhor forma de entrar no mercado convencional.
Cada uma das cinco categorias de usuários adotantes requer uma abordagem de marketing diferente para conquistá-los.
Cada tipo de adotante representa um ponto de inflexão, outro passo em direção à saturação do mercado. As tecnologias que foram totalmente adotadas incluem televisão, telefone, autoclismo, internet e telefone celular.
A internet ainda está em sua jornada para a saturação. Seu maior crescimento de novos usuários ocorreu entre 1995 e 2002, nos primeiros usuários e nas fases iniciais da maioria.
Os retardatários provavelmente não começam sendo irônicos. Uma característica que esse grupo tende a compartilhar é o ceticismo, que está relacionado à “fluência de processamento”, a facilidade com que nosso cérebro pode lidar com mudanças ou desafios.
Embora o ceticismo geralmente possa ser considerado muito saudável, a verdade é que a maioria dos céticos não se esforça para validar novas ideias e simplesmente se torna céticos porque eles apenas se recusam a obter experiência ou informações adicionais.
O número de retardatários também não diminuirá com o avanço da tecnologia.
Na verdade, pode aumentar devido ao ritmo implacável da inovação. Nossos cérebros simplesmente se tornam incapazes de processar tantas mudanças.
Para muitos usuários, ser retardatário se torna uma espécie de ‘identidade’ legitimada, como acontece em alguns aspectos de algumas culturas.
Dito isto, agora sim vamos mostrar como diferenciar quem É early adopter de quem PARECE early adopter. Para isso, vamos simular duas conversas nesse infográfico que fizemos!
[Clique para aumentar]
Portanto, minha gente, atenção na hora de identificar seus Early Adopters!
Alguém aí já passo por uma situação semelhante? Acho que o cliente era adotante inicial, mas na hora H ele não estava tão interessado assim? Conte nos comentários!
