Converso com muitos empreendedores que estão com uma ideia na cabeça, muita vontade de empreender, sabem que precisam conversar com os clientes, mas ainda não começaram. Isso porque saber que é necessário conversar com os clientes não é o bastante, o desafio para esses empreendedores é a execução, o como fazer.
Pode-se ter milhares de boas ideias, todas com modelos de como fazer, mas se não houver execução de nada adiantará. Uma ideia só pode ser sucesso a partir do momento que é colocada em prática, executada.
Sempre que ajudo outro empreendedor para a realização das entrevistas procuro oferecer todo o suporte necessário para ele extrair o maior aprendizado no contato com o cliente. Aproveito para compartilhar com você algumas das dicas fundamentais para a realização das entrevistas.
1- Construa um contexto de aprendizado e não de vendas
O problema com o discurso de vendas é que se sua startup não atingiu o ajuste entre problema e solução (Problem Solution Fit), você não sabe o que vender. Num contexto de aprendizado, você deixa o cliente à vontade para falar a maior parte do tempo – você não precisa saber todas as repostas. Seu maior objetivo é compreender os reais problemas do cliente.
À medida que você conhece o seu cliente pode entender as necessidades dele e criar soluções para atendê-las. É um processo de aprendizagem com benefícios.
2 – Não pergunte aos clientes o que eles querem. Descubra o que eles fazem
“Everybody Lies!” – “Todo mundo mente!” House M.D.
Os clientes também mentem durante as entrevistas. Podem fazer isso por medo de decepcionar/contrariar ou até por não se interessarem. Seu objetivo não é expor suas mentiras, mas sim encontrar formas de validar se o que eles dizem é o que eles realmente fazem.
Uma forma de fazer isso é por procurar meios de colher os dados que precisa, de observar o que os clientes fazem. Nesse sentido as redes sociais são excelentes ferramentas, uma enorme parcela de consumidores fazem uso delas e consomem conteúdos através das redes sociais diariamente. Por meio delas é possível observar o perfil e preferências dos clientes.
3 – Mantenha um script
Você precisa saber o que deseja aprender e deve conduzir a reunião em torno desses objetivos de aprendizado. Por isso é importante manter um método para a realização das entrevistas e os scripts são boas ferramentas que podem auxiliá-lo.
Isso ajudará você a obter as informações pertinentes e não se perder durante o processo.
4 – Prefira entrevistas presenciais
Todos sabem que um “sim” pode significar várias coisas, inclusive um “não” 🙂 Com os clientes não é diferente; falar sobre preço e observar a reação do cliente é fundamental, por exemplo. Além disso, é importante você começar a construir uma relação mais próxima com seus clientes.
A preferência às entrevistas presenciais se dá pelo fato da aproximação e conseguir detectar melhor as informações que precisa.
5 – Comece com as pessoas que você conhece
Num primeiro momento, pode ser bastante complicado encontrar pessoas para entrevistar, também pode ser muito trabalhoso e em diversos casos será difícil ter uma aceitação logo de imediato.
Então, para minimizar e ajudar você com esse desafio, comece com os seus contatos de primeiro nível que pertencem ao segmento de clientes e peça para eles indicarem mais alguns amigos. Além de conseguir as primeiras entrevistas, você poderá calibrar sua abordagem com pessoas que já conhece.
6 – Leve alguém com você
É sempre bom ter mais alguém presente durante a entrevista para ter certeza que nada foi perdido e anotar pontos importantes. Porém, o mais importante é não deixar você perder dos objetivos de aprendizado da entrevista; aquela pessoa que dirá para deixar a discussão sobre o jogo do final de semana para daqui a pouco.
Além disso, duas cabeças pensam muito melhor do que uma. Talvez uma informação que você tenha esquecido ou um ponto que você tenha se passado, a pessoa poderá lhe auxiliar.
7 – Escolha um local neutro
Você pode marcar a reunião num café, bar, etc, para criar um clima informal e deixar o cliente mais à vontade. Realizar entrevistas no escritório pode forçar um clima de vendas e vimos que isso não é bom. Porém, tenha em mente que o mais importante é realizar a entrevista, então vá onde o cliente escolher.
8 – Respeite o tempo do cliente
Marcou uma reunião de 30 minutos? Faça em 30 minutos. Parece óbvio, mas não é o que acontece. Não adianta falar que você se preocupa em resolver os problemas do cliente se não respeitar seu recurso mais precioso.
9 – Jamais pague os entrevistados
Essas entrevistas não são para pesquisa de mercado e muito menos teste de usabilidade, onde é aceitável pagar os entrevistados. Seu objetivo é encontrar clientes que pagarão por sua solução e não o contrário.
10 – Evite gravar as entrevistas
De início pode até parecer uma boa ideia gravar as entrevistas (com autorização, claro), contudo os entrevistados tendem a não falar abertamente quando são gravados. E você provavelmente não terá tempo livre para ouvi-las novamente.
Para muitos isso é constrangedor, esse com certeza não é seu objetivo. Então leve em consideração os sentimentos e receios do cliente e tente fazer da melhor forma possível.
11 – Documente os resultados imediatamente após a entrevista
Assim que terminar, antes de discutir qualquer coisa, separe cinco minutos para documentar a entrevista e as ideias que teve. Você verá como isso é útil quando for retomar a discussão na semana seguinte e não lembrar de mais nada.
12 – Considere terceirizar o agendamento das entrevistas
Todo o trabalho para agendamento das entrevistas consome muito tempo e não agrega aprendizado. Por isso, você pode delegar essa tarefa para outra pessoa e dedicar seu tempo ao que realmente agrega aprendizado ao seu negócio. Foco em aprender com o cliente.
Qual sua maior dificuldade ao realizar entrevistas com os clientes?
Já saiu de uma entrevista sem lembrar de nada? Começou ouvindo o cliente e terminou vendendo sua solução?
Deixe um comentário e compartilhe sua experiência.
