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Desenvolver o cliente ou o produto? Descubra o que é mais importante para a sua startup

Na hora de montar e seu negócio e colocá-lo no mercado, é natural que alguns questionamentos surjam. Por exemplo, deve-se direcionar sua atenção...

Escrito por Rafael Carvalho · 3 min leitura >
Desenvolver o cliente ou o produto? Descubra o que é mais importante para a sua startup

A receita para uma startup de sucesso é transformar ótimas ideias em realizações, em produtos e serviços pelos quais a sociedade anseia. Independente de as soluções serem voltadas para o consumidor final ou outras empresas, bons frutos são obtidos quando se entende exatamente o que o cliente deseja. Por isso o cliente deve ser o foco do desenvolvimento inicial de qualquer startup.

De forma ampla, podemos dizer que desenvolvimento de cliente (ou customer development) é questionar seus pressupostos sobre o negócio.

Em outras palavras, o desenvolvimento do cliente ensina que, em vez de achar que as hipóteses do seu negócio são ou não verdadeiras, você deve aplicar um método de engenharia, ou científico, para um fim não científico, que é a construção de um negócio. O objetivo é a validação do modelo.

As principais vantagens é que você não vai precisar gastar rios de dinheiro descobrindo o que funciona e poderá usar os recursos para a execução ou para escalar o que você já terá provado que realmente funciona.

O desenvolvimento de cliente é um processo de aprendizagem, mais do que simplesmente executar o que você supõe ser seu modelo de negócio. Se for implementado corretamente, o desenvolvimento de cliente ajuda a empresa a se tornar focada, eficiente no uso de capital e, ao mesmo tempo, aumenta a probabilidade de ter uma solução com o encaixe correto para o mercado a que se destina.

A ciência do desenvolvimento

O processo de desenvolvimento de clientes lembra muito o método científico:

  • Observar e descrever um fenômeno;
  • Formulação de uma hipótese para explicar o fenômeno;
  • Usar uma hipótese para prever os resultados de novas observações;
  • Medir o desempenho de previsão com base em testes experimentais.

Adaptando esse método no caso da construção de um negócio, o processo usado para descobrir, testar e validar hipóteses de negócio seria:

  • Um produto específico resolve um problema conhecido por um grupo identificável de usuários (descoberta do cliente);
  • O mercado quer pagar por essa solução e é grande o suficiente para que o negócio seja viável (validação do cliente);
  • O negócio é escalável através de vendas repetíveis e processo (criação da empresa);
  • Departamentos e processos operacionais são criados para apoiar a escala (construção da empresa).

As 3 fases do desenvolvimento de clientes

Quando mais cedo iniciar o desenvolvimento dos seus clientes, menos propenso a perder tempo e dinheiro você estará. São basicamente três fases para colocar esse desenvolvimento para funcionar:

  1. Você valida a ideia e o problema macro com clientes e potencial, procurando descobrir se e quanto eles pagariam por uma solução (e obter com eles o máximo de informações sobre que solução seria a ideal);
  2. Você constrói um produto mínimo viável para atingir as expectativas do item 1 e valida esse produto com os clientes em potencial;
  3. Através de entrevistas, pesquisas e análises você desenvolve o processo de marketing e vendas e estabelece que ações podem ser feitas para transformar clientes em potencial em clientes de fato.

Mesmo seguindo as metodologias, nenhuma startup está livre de fracassos – aliás, o fracasso pode ser a chave para o sucesso. Mas ao dedicar esforços iniciais e boa parte da sua atenção em desenvolver o seu cliente, você terá um acúmulo de aprendizado que certamente irá resultar em produtos e soluções mais adequadas ao que o mercado quer – e melhor preparados para o sucesso que você espera.

Na hora de desenvolver o produto também devem ser levada em consideração alguns pontos importantes. Vou apresentar agora algumas perguntas que podem te ajudar na hora de definir e desenvolver o seu produto.

Antes de qualquer coisa é importante ter em mente que um produto ou serviço deve ser focalizado no cliente, em suas particularidades e singularidade. Levar em conta a perspectiva do cliente é um ponto a se considerar.

Você, como empreendedor, deve descobrir uma necessidade ou dor desse cliente e o seu produto deve ser capaz de saná-la.

Antes de tudo é importante saber o que é o seu produto e o  que ele faz. Essa pergunta é importante para ter em mente a missão dele e o porquê de sua inserção no mercado.

Segundo, deve-se perguntar como o produto resolve determinado problema, afinal, o principal objetivo é atender o consumidor e suas necessidades.

Terceiro, a inovação é um ponto importante. Por isso, analise o que seu produto tem de diferente dos demais.

Quarto, deve-se destacar o direcionamento desse produto, quem o consumirá, qual seu público alvo.

Quinto, depois de saber quem será o seu público alvo é hora de verificar por que as pessoas comprarão os seus produtos. Quais suas perspectivas e expectativas e como então você poderá atendê-las.

Por último, depois de ter realizado todas as definições acerca do produto, é importante analisar qual será o meio de veiculação dele. Onde esse produto será comercializado? Qual plataforma? Lembrando que no momento dessas definições é necessário pensar no seu público, qual o meio mais acessível a eles e onde eles estão mais presentes.

Com a definição dessas perguntas você estará mais preparado para montar o planejamento estratégico para o seu negócio bem como as ferramentas ideias de marketing a utilizar. Como já comentei, os clientes estão em processo de mudança, ao comprar um produto o cliente espera receber uma experiência e um valor agregado a ele. Por isso, não pode-se oferecer coisas sem as lapidações necessárias para torná-las um diferencial no mercado.

Além disso, questões bem definidas levam seus produtos e serviços a terem um posicionamento adequado no mercado e a atingir a pessoa certa, de acordo com público alvo definido.

Como você trabalha o desenvolvimento de clientes? Deixe seu comentário!

Escrito por Rafael Carvalho
Rafael Carvalho atua no mercado de marketing digital, educação online e infoprodutos desde 2011. Autor best-seller do livro Paixão S.A., ele também foi vencedor do prêmio Empreendedor de Sucesso, da revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios. → Siga-me no Instagram @eu.rafaelcarvalho. Profile

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