Eu atuo no mercado de empreendedorismo digital há mais de 20 anos e já vi um bocado de coisas. Considero-me um abençoado não só pelas oportunidades em que empreendi como nas dezenas de outras em que ajudei empreendedores a construírem seus negócios.

Atualmente na HeroSpark acompanho toda semana centenas de empreendedores que batalham para construírem seus negócios digitais. Alguns dos negócios que criei e acompanhei renderam e/ou valem milhões, outros foram fracassos totais. A maioria ficou no meio-termo.

Uma coisa que eu percebi ao longo da minha jornada é que tem alguns negócios em que o crescimento parece acontecer fácil, tipo rolar uma pedra morro abaixo. Esses negócios crescem mesmo com bagunça organizacional, não seguindo as melhores práticas de crescimento e deixando oportunidades escaparem. Eu chamo esses negócios de “corredores canela seca” – pouco esforço para muita velocidade.

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Já em outros negócios, o crescimento é muito mais difícil. É como empurrar uma pedra morro acima. Mesmo executando as melhores práticas de crescimento, aproveitando as oportunidades óbvias e tendo uma equipe top, eles lutam para crescer. Eu chamo esses de “corredores maromba” – muito esforço para pouca velocidade.

Qual é a diferença entre esses dois tipos de negócios? Por que negócios que parecem ter tudo para dar certo quebram? Por que parece ser muito mais fácil para alguns do que para outros?

Essas são perguntas que eu me fiz por muito tempo. Só depois de muita reflexão, conversa com dezenas de empreendedores e muito estudo eu consegui montar um esquema pra explicar essas diferenças. Esse esquema apresenta várias coisas para pensar na hora de buscar crescimento e construir um negócio realmente lucrativo.

Porém, antes de explicar o esquema geral, a gente precisa entender quais não são as diferenças entre esses dois tipos de negócios.

Não é apenas sobre construir um ótimo produto

A resposta que todo mundo dá para quase tudo é “construa um produto incrível“. De startups à infoprodutos. Sempre que um empreendedor pergunta o que precisa fazer para construir um bom negócio a resposta vem de forma uníssona: construa um produto incrível.

Toda vez que ouço isso eu acho que é uma resposta rasa e sem graça. É o senso comum do mundo dos negócios, startups, infoprodutos etc. Essa resposta está no primeiro capítulo do manual dos gurus.

Claro, construir um produto legal é importante, mas está longe de ser tudo.

1. Tem produtos incríveis que nunca chegam a alcançar valores significativos.
   • Já vi diversas startups com produtos incríveis, mas que não levam a empresa a valer mais de R$ 100 milhões.
   • Vejo centenas de ótimos infoprodutores com produtos incríveis, mas que jamais alcançam os 7 dígitos.
2. E também tem produtos terríveis, segundo a opinião de muita gente, que valem e/ou rendem muito mais que R$ 100 milhões.
   • Se você já usou o Jira, sabe do que estou falando. (No momento em que estou escrevendo isso, o Atlassian – empresa criadora do Jira – vale US$ 37.8 bilhões.)
   • E se você já comprou o curso da “fórmula mágica dos 6 em …” também sabe do que estou falando.

É por isso que “construa um produto incrível” não pode ser a resposta para todas as perguntas sobre crescimento. É claro que é um começo, mas não é a resposta completa. Tem algo a mais.

O problema com a resposta “construa um produto incrível” é que ela levará você a manter um foco absurdo em “adicionar mais coisas ao produto com expectativa que ele fique melhor“. E pronto, basta seguir por este caminho que você entrará no que é conhecido como Ciclo de Morte do Produto.

Essas são as etapas do ciclo de morte do produto:

1. Adicionar novos recursos: você e sua equipe trabalham para adicionar recursos irados ao produto.
2. Lançamento: os recursos são lançados e conquistam um pouco de destaque e audiência.
3. Pico: ocorre um crescimento rápido por um tempinho.
4. Crescimento achatado: em poucas semanas, o crescimento para de subir.
5. (repetir) Adicionar novos recursos: você e sua equipe acabam voltando ao ponto de partida, adicionando mais recursos para tentar outro pico.

Quando você olha a curva de crescimento do seu negócio, é mais ou menos assim:

Essa não é a curva que estamos procurando. Essa não é a curva que vai te levar a construir um negócio de crescimento contínuo. Acreditar na ideia de que tudo o que você precisa fazer é “construir um produto incrível” é se render a uma mentalidade do tipo “se você construir, eles virão“. Sonho bonito, né?

Não é apenas sobre Product-Market-Fit

A segunda resposta que sempre ouvimos é “você precisa alcançar o product-market-fit“, em outras palavras “encaixe do produto no mercado“. Embora o encaixe do produto no mercado seja um componente relevante, está longe de ser a resposta completa.

O problema com o mantra do encaixe do produto no mercado é que levamos ao extremo e desenvolvemos uma visão limitada. Frases como “O encaixe do produto no mercado é a única coisa que importa” estão se tornando mais comuns. Virou a resposta padrão de investidores à gurus do marketing digital. Mas não é a única coisa que importa.

Existem muitos negócios que têm todos os sinais de encaixe do produto no mercado (vou falar sobre esses sinais num próximo post), mas ainda têm dificuldades para crescer e definitivamente não atingem faturamentos significativos.

Eu conheço diversos negócios, tanto de startups como infoprodutos, que possuem encaixe do produto no mercado em todos os aspectos (boa pontuação NPS, boa retenção, crescimento orgânico), mas, apesar dos grandes esforços, o crescimento é lento e o negócio não atinge os patamares desejados por investidores e empreendedores.

Existem diversos exemplos semelhantes no mundo das startups e dos infoprodutos. O ponto principal é: o encaixe do produto no mercado não é a única coisa que importa.

Definitivamente não é sobre Growth Hacking

Uma das respostas comuns que também surgem quando falamos de crescimento de negócios é “Growth Hacking”. Você tem um ótimo produto, tem o encaixe do produto no mercado, agora só precisa encontrar um growth hack para impulsionar o crescimento. Nenhum outro termo me deixa mais angustiado.

Embora o termo tenha começado com boas intenções, ele se transformou em um conceito em torno de “hacktics” – a ideia de que existe uma dica, truque, segredo ou ferramenta que vai desbloquear o crescimento do seu negócio. Aqueles famosos insights de gurus que ouviram sobre seu negócio 2 minutos atrás e já sabem tudo.

O problema com as hacktics é que elas têm vida curta e não são sustentáveis.

Antes de pensar sobre as táticas e em hacks você precisa de um processo de crescimento. Mas antes de um processo de crescimento, você precisa de uma estratégia. O papo aqui é sobre como construir sua estratégia e posicionar-se para um crescimento tranquilo. Como transformar você e seu negócio em um “corredor canela seca”.

Qual é a diferença entre os negócios Canela Seca e Maromba?

Não é um ótimo produto, encaixe do produto no mercado ou growth hacking. Então, o que é?

A diferença entre os negócios que alcançam milhões e aquelas que têm dificuldades é que os primeiros conseguem fazer cinco peças do quebra-cabeça se encaixarem:

Os cinco encaixes essenciais são:

1. Encaixe do Mercado com o Produto,
2. Encaixe do Produto com o Canais,
3. Encaixe do Canal com o Modelo de negócios,
4. Encaixe do Modelo de negócios com o Mercado e
5. Encaixe de todo o negócio com você empreendedor.

Eu ainda vou dedicar um post para cada um desses encaixes, juntamente com informações sobre como você pode aplicar esse esquema. Quando fizer atualizarei com os links por aqui.

Existem três pontos extremamente importantes que irei enfatizar ao longo desses próximos posts:

1. Você precisa encontrar os cinco encaixes para continuar crescendo seu negócio.
2. Cada um desses encaixes influencia os outros, portanto, você não pode pensar neles de forma isolada.
3. Os encaixes estão sempre evoluindo/mudando/se rompendo. Quando isso acontece, você não pode simplesmente mudar um elemento, você precisa revisar e potencialmente alterar todos eles.

Nos próximos artigos eu vou avançar nos temas acima e te apresentar alternativas para a transformação do seu negócio.

Esse texto é uma tradução livre e evolução do artigo Why Product Market Fit Isn’t Enough publicado por Brian Balfour.