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Porque você não deve validar apenas a sua ideia de negócio

A validação de negócios de forma automatizada é amplamente utilizada no mundo dos negócios, entretanto, alguns gargalos surgem com sua utilização e...

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O que mais vemos atualmente são empreendedores que tem dezenas de ideias de negócio e, que após lerem superficialmente alguns conceitos de Lean Startup, percebem que precisam validar estas suas ideias.

Sem dúvida é necessário uma validação, já que sair desenvolvendo qualquer negócio apenas com suas próprias visões é o primeiro passo para o fracasso!

Mas quando o empreendedor parte para a validação automatizada de sua ideia está restringindo totalmente sua visão sobre outras oportunidades para aquele mercado.

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Principalmente se tenta realizar esta validação a partir de um formulário estruturado e enviado pela web (Google Docs compartilhado por email, twitter e facebook, por exemplo).

Ao construir o formulário ele já está posicionando claramente sua ideia, não deixando espaço para quem responde apresentar suas visões sobre o problema e até mesmo indicar soluções.

Há quem questione sobre deixar algumas questões em aberto. Porém, ao invés disso ser uma solução, simplesmente tornará seu formulário desestimulante o suficiente para não ser respondido ou ter respostas incompletas.

Então, o objetivo inicial não deve ser posicionar sua ideia! E, desta forma, não perder a visão periférica necessária para enxergar os ajustes que levarão às oportunidades.

E quem já conhece um pouquinho mais sobre as técnicas de validação sugeridas para enquanto ainda estamos na etapa de Customer Discovery, a primeira do processo de Customer Development que é parte fundamental do método Lean Startup, sabe que o foco neste momento é apenas em análises qualitativas.

Os percentuais não importam enquanto não sabemos fazer as perguntas certas! E só aprendemos como fazer estas perguntas se interagirmos diretamente com nossos potenciais clientes. Nunca atrás do computador.

Assim, é bem fácil concluir que o famoso Google Docs não deve ser o primeiro passo, certo?

Já que se estiver validando uma ideia pré-empacotada estará trabalhando totalmente com a sorte. Descartando diversos benefícios que um método iterativo pode te trazer.

Se a sua ideia for exatamente aquilo que o mercado deseja, BINGO!

Isso é o que Ash Maurya chama de O Mito do Empreendedor Visionário. Que é aquele que acerta na mosca, tendo a ideia perfeita que os clientes irão se apaixonar.

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Se não for, ele precisará ajustar iterativamente até ocorrer o encaixe perfeito com uma das oportunidades existentes.

Todos os dias atendemos aqui na Bizstart empreendedores que desistiram de grandes negócios por não conseguirem respostas positivas em seus formulários. Além do extremo oposto, e bem mais frequente, que são aqueles que mergulharam de cabeça em ideias “validadas” por pesquisas tão bem elaboradas que somos induzidos a só responder sim. Mesmo sem termos o menor interesse real em utilizarmos o produto ou serviço.

É similar ao impulso do Like no Facebook. Tem foto legal, like! É meu amigo, like! Dei uma risada, like! Like, like, like. Sem nem saber o que é.

Não se engane com validações quantitativas. Sua ideia deve ser apenas o ponto de partida para uma exploração mais aprofundada do seu mercado em busca de oportunidades de solucionar problemas/demandas reais.

Mesmo com as informações acima para algumas pessoas pode ser difícil validar suas ideias de negócio pois restam dúvidas sobre como fazer isso, que caminhos traçar.

Para validar sua ideia de negócio, você precisa fazer três coisas

Primeiro, você precisa garantir que sua ideia de negócio de serviços seja direcionada a um grupo de pessoas que possuem uma determinada necessidade que seu produto atenda.

Esse grupo de pessoas possui um desejo ou dor. Existem aquelas pessoas que não são atendidas em um mercado ou têm um desejo ardente que ninguém está atendendo.

Cada setor os tem, mas é necessária uma pesquisa profunda para encontrá-los. Eles incluem todas as pessoas reclamando sobre algo em uma indústria ou pedindo algo que ainda não está disponível. Para encontrar esse tipo de pessoa, há certas perguntas que você deve responder.

Essas perguntas incluem: quem são as pessoas reclamando em meu setor? Do que eles estão reclamando? E se disponível, tornará suas vidas melhores e assim por diante? Algumas das melhores ideias do mundo vêm de soluções que respondem a essas perguntas. 

Quando você descobre este tipo de ideias, você se destaca. Você se torna a pessoa certa que acaba com dinheiro.

Fazer o que todo mundo está fazendo é uma maneira segura de fracassar nos negócios. Você se perderá na poeira da competição e permanecerá irrelevante por muito tempo. A melhor maneira de se destacar nos negócios é encontrar a multidão faminta e servi-la. 

A segunda coisa que você precisa fazer é ter certeza de que tem a capacidade de resolver o problema da multidão faminta ou de realizar seus desejos.

A multidão faminta só vai pagar quando você resolver o problema deles. Resolver o problema da multidão faminta significa que você precisa ter certos conhecimentos, habilidades ou experiências que podem ajudá-los. 

Sem essa capacidade, você fica cheio de dúvidas. A dúvida afasta a confiança. Quando falta confiança, os clientes podem senti-la.

Quando os clientes sentem falta de confiança, eles levam seu dinheiro embora. Sem confiança, é difícil criar riqueza no mundo dos negócios.

Proprietários de negócios bem-sucedidos são pessoas confiantes. A terceira coisa que você precisa fazer é garantir que a multidão faminta que você escolher tenha a disposição e a capacidade de pagar quando você resolver o problema. Nem todos os problemas dos quais os clientes reclamam são lucrativos.

Problemas lucrativos são problemas pelos quais os clientes estão dispostos a pagar. Quando os clientes pagam para resolver um problema, eles pagam porque consideram o problema urgente e importante. Seu objetivo é encontrar ideias que sejam urgentes e importantes aos olhos do cliente ou elevar sua ideia de negócio a uma posição de importância.

A única maneira de fazer isso é testar suas ideias de negócios com antecedência. O teste de suas ideias indica se sua ideia pode atrair o dinheiro do cliente. Mostra o tipo de cliente que pode pagar a você e o que não pode. 

Conhecer esses clientes antecipadamente o ajudará a posicionar sua mensagem e solução para o mercado-alvo certo. Só então você pode ganhar dinheiro nos negócios.


Em breve falarei aqui um pouco mais sobre pesquisas exploratórias, técnicas de validação e design thinking para startups.

Você já passou por alguma situação similar? O que pensa a respeito? Queremos saber sua opinião.

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