Esse é o primeiro post, de uma série de 9, com dicas super práticas para ajudar na criação do modelo de negócio da sua startup. Hoje começarei com dicas para ajudar você a conhecer e definir melhor quem são os seus clientes.
Conheça a história do Bob
Mas antes de continuar quero te apresentar meu amigo Bob. Ele é um cara jovem e super antenado que deseja mudar o mundo melhorando a vida das pessoas. Eu conversei com ele e vamos utilizar sua idéia de startup para ilustrar a nossa série. Bob está atento para o aumento de peso da população e sua ideia é um aplicativo para ajudar as pessoas a atingir e manter a boa forma.
Agora que conheceu a idéia, você pode estar pensando: Quem comprará esse aplicativo? Bem, essa é uma das perguntas que procuramos responder quando definimos um segmento de clientes.
Se você pensou numa resposta do tipo “para todas as pessoas acima do peso”, é porque não conhece a primeira dica: não escolha um segmento de clientes abrangente demais. Isso porque ao definirmos um segmento de clientes, toda comunicação da startup será feita pensando nesse cliente e com o objetivo de que ele se identifique com o produto e efetue a compra. Se o segmento for abrangente demais você não conseguirá causar essa identificação, afinal quem fala para todo mundo, fala para ninguém.
Como Bob escolheu o segmento dos clientes
Quando comentei isso com o Bob ele logo escolheu um segmento bastante específico: homens acima do peso que moram em Ipanema, Rio de Janeiro. Você consegue perceber um problema com esse segmento? Será que apenas quem mora em Ipanema poderá comprar o aplicativo? Ora Bob, não é um aplicativo? Fará alguma diferença o bairro, cidade ou estado do cliente? Ele não conhecia a segunda dica: seja específico apenas nas características que fazem sentido para sua startup. Após conhecer a dica, Bob retirou essa restrição sem sentido.
Mas eu ainda acho que “homens acima do peso” não está bom. Pense comigo, um segmento como esses não ajuda a priorizar o foco do trabalho. Se tivermos um adolescente, um jovem, um homem de meia idade e um idoso na mesma sala e apenas um minuto para falar; falaremos com quem? Bob disse que falaria com o homem de meia idade por estar na mesma faixa etária dele, que seria mais fácil explicar seu produto para alguém com pensamento mais próximo ao dele. Exatamente! Essa é a última dica: refine sua descrição do segmento de clientes priorizando pela facilidade para encontrar e se comunicar com ele.
Chegamos então ao segmento de clientes: homes, de meia idade, que estão acima do peso.
E para recapitular, as dicas foram:
- Não escolha um segmento de clientes abrangente demais, mas
- seja específico apenas nas características que fazem sentido para sua startup, e
- refine sua descrição deste segmento de clientes priorizando pela facilidade para encontrar e se comunicar com ele.
Concluindo…
Bob agora pode definir algumas Personas e construir Mapas de Empatia para cada uma delas de forma a ajudar na sua compreensão do segmento de clientes e, quem sabe, melhorar ainda mais sua definição. Mas isso é assunto para outro post.
Entretanto, talvez você esteja se perguntando como pode traçar esse perfil, como escrevê-lo e defini-lo. Essa é uma etapa necessária.
O perfil do cliente é uma parte importante do seu plano de negócios. Deve indicar um conhecimento profundo de seu mercado-alvo e quem são seus clientes potenciais.
Um perfil de cliente bem construído ajuda a empresa a gastar fundos de publicidade de maneira mais eficiente. A criação de um perfil de cliente permite que sua empresa direcione todos os recursos de marketing a um determinado segmento da população.
O mercado-alvo de sua empresa deve ser grande o suficiente para sustentar seu negócio. Todos os esforços de marketing devem ser mensuráveis.
Como definir na prática?
Escreva o perfil dos seus clientes
Identifique seu público-alvo
Você deve ter um entendimento completo de por que os clientes gostariam de comprar seu produto ou serviço. Isso se baseia nas características e benefícios percebidos de seu produto ou serviço.
Seu serviço ou produto deve enfatizar os benefícios para o cliente. Os benefícios são a motivação que leva os consumidores a comprar.
Isso levará você a compreender as características comuns de seus clientes. Por exemplo, o mercado primário de uma empresa de ferramentas elétricas pode consistir em homens e não em mulheres.
Divida seu público-alvo
Pode haver a tentação de tentar vender a todos que puder. Essa abordagem levará ao fracasso. Ao focar sua atenção em um grupo específico, seus materiais de marketing podem falar diretamente aos desejos e emoções centrais de seus clientes.
Além disso, você garantirá que o dinheiro de marketing de sua empresa seja gasto onde converterá o maior número de vendas. Em seu perfil de cliente, você pode optar por segmentar seu mercado-alvo de acordo com sexo, localização ou comportamento.
Inclua informações psicográficas no perfil dos clientes
Isso fornece um vislumbre das crenças, valores e emoções de seu público-alvo. As variáveis psicográficas demonstram os fatores que motivam seus clientes a comprar seu produto ou serviço.
Por exemplo, o desejo de mais riqueza é uma variável psicográfica que pode afetar os membros de seu mercado-alvo.
Estude os hábitos de compra do seu público-alvo
Se você compreender o comportamento e os padrões de compra dos membros de seu mercado-alvo, terá uma chance melhor de vender seus produtos ou serviços a eles.
Identifique quais são os benefícios mais importantes do seu produto ou serviço para o cliente. Por exemplo, alguns clientes em seu mercado-alvo podem estar mais preocupados com preço, enquanto outros estão mais interessados em nome de marca e qualidade.
Use ferramentas de referência para pesquisar seu mercado-alvo. Usar o Censo do IBGE, por exemplo, bem como outras ferramentas que poderão fornecer informações valiosas sobre os clientes em seu mercado-alvo serão de grande ajuda. Idade, renda, estado civil e escolaridade são exemplos de informações que devem ser incluídas em seu perfil de cliente.
Você já conhece seus clientes? Deixe suas dúvidas nos comentários.
