Sumário
Converso com muitos empreendedores que desejam saber qual o próximo passo na construção da sua startup. Que não sabem por onde começar ou se estão executando as atividades no momento certo. Não fique preocupado se você está vivenciando a mesma situação, vale lembrar que uma startup vive num ambiente de extrema incerteza, repleto de questões a serem respondidas.
“A dúvida é o princípio da sabedoria.” Aristóteles.
“O sábio não é o homem que fornece as respostas verdadeiras; é o que formula as perguntas verdadeiras.” Lévi-Strauss.
Uma das referências que utilizo no momento de identificar o estágio da startup é descrita por Ash Maurya no seu livro Running Lean, onde separa a vida de uma startup em 3 estágios: ajuste entre problema e solução, ajuste entre produto e mercado e escala.
Estágio 1 – Ajuste entre problema e solução
Seu principal objetivo nesse estágio é determinar se existe um problema que merece ser resolvido. A pergunta chave aqui é: Existe um problema que merece ser resolvido?
Repare que todo o foco é para o problema e não para a solução. Afinal, o que é uma solução que resolve um problema inexistente? Um delírio talvez.
Ao iniciar sua startup, cuidado para não gastar todos os seus esforços na construção de uma solução para um problema que pode não existir.
Mas o que é um problema que merece ser resolvido? Pense no problema que deseja resolver e faça essas 3 perguntas para descobrir:
- É algo que os clientes querem?
- Eles pagarão para tê-lo resolvido? Se não, quem pagará?
- Ele pode ser resolvido?
Seu primeiro objetivo é provar que existe um problema e que ele merece ser resolvido. Seus esforços devem ser direcionados apenas para responder essas 3 questões.
E ao final, você já deve ter conhecimento do conjunto mínimo de funcionalidades que resolvem o problema (MVP) que você sabe que existe.
Estágio 2: Ajuste entre produto e mercado
Agora que você possui um problema que merece ser resolvido e já construiu seu MVP, precisa saber se construiu algo que as pessoas realmente querem. A pergunta-chave nesse estágio é: Construí algo que as pessoas querem?
Para responder essa pergunta, você deverá testar o quão bem sua solução resolve o problema dos clientes, você deverá medir se construiu algo que as pessoas querem. Na Bizstart utilizamos bastante com o framework de métricas AARRR nas startups que estão nesse estágio.
Encontrar o ajuste entre o produto e o mercado deve ser o primeiro grande marco da sua startup. É nesse momento que você começa a enxergar as coisas funcionando, ter clientes e ser pago. Você, como empreendedor, deve trabalhar para isso – enxergue todo o resto como conseqüência.
Estágio 3: Escala
Depois de atingir o ajuste entre o produto e o mercado, você já possuiu algum sucesso. Agora a pergunta-chave é: Como acelerar o crescimento?
Seu objetivo agora é escalar seu modelo de negócios. Nesse estágio você já sabe que resolve um problema que merece ser resolvido e que construiu algo que as pessoas querem, então a palavra de ordem é crescer.
O 12º princípio do Customer Development Manifesto fala exatamente sobre esse estágio: “Quando sua startup encontrar um modelo repetitivo e escalável será o momento de investir tudo para criar demanda e conduzir os clientes nos canais de vendas.“.
Direcione seus esforços de acordo com o estágio da sua startup
Para cada estágio de desenvolvimento da sua startup você deve alcançar objetivos diferentes e, consequentemente, adotar estratégias e táticas adequadas ao seu estágio.
Antes do ajuste entre o produto e o mercado, o seu foco deve estar no aprendizado e pivots (para saber mais sobre pivots veja o 4º princípio do Customer Development Manifesto). Nesses estágios você ainda está em busca, seu objetivo é encontrar um plano que funcione.
Depois do ajuste entre o produto e mercado, seu foco é o crescimento e otimização. Nesse estágio você já encontrou, seu objetivo é acelerar seu negócio. Aqui você buscará eficiência e formas para escalar seu negócio.
É muito comum o empreendedor gastar esforços apenas por não identificar em qual estágio sua startup está.
Um outro passo importante é definir qual modelo será usado para obter clientes, além disso deve-se usar ferramentas que podem auxiliar a identificar qual o momento que os clientes se encontram e sua jornada junto a empresa. As estratégias diferem de um perfil de cliente para outro, por isso torna-se imprescindível conhecer o momento em que se encontram e ter estratégias voltadas para eles.
O passo que antecede esse processo diz respeito a revalidar o projeto e ganhar os primeiros clientes para gerar receitas.
Depois de decorrido devidamente os estágios da Startup, é o momento de geração de Receitas. Após todo o processo e aquisição de clientes e planejamento de estratégias é hora de alcançar voos mais alto.
Esse período de geração de receita, estima-se que dura em torno de 2 anos, isso é se as estratégias forem feitas de forma apropriada e arrojada. Afinal, vivemos em um ambiente altamente competitivo, onde o perfil dos clientes se tornou mais exigente.
Para atender tais exigências é necessário ter planos bem elaborado e formas definidas de colocá-las em prática.
Boa parte dos empreendedores que converso chegam com planos para investimentos significativos em marketing. A primeira pergunta que faço é: de que adianta você investir em marketing, assessoria de imprensa etc, se ainda nem sabe se o seu produto é o que os clientes querem?
Se persistir nesse caminho, o empreendedor tem grandes chances de desperdiçar seus esforços e sua grana divulgando uma solução que os clientes não desejam.
Você consegue identificar em qual estágio está sua startup? Faça uma reflexão para descobrir se está trabalhando nos objetivos certos. Compartilhe sua experiência nos comentários.
