Fechar um negócio é uma habilidade. E como qualquer outra habilidade, requer treinamento e prática para se destacar. Uma das melhores maneiras de as pessoas aprenderem a ser ótimos representantes é observar exemplos de pitch de vendas.
Ao ver ou ler um argumento de venda ou marketing impactante, você pode tirar lições e usar pontos semelhantes ao criar suas próprias apresentações persuasivas.
Independente do desfecho que você espera, preparar um bom pitch pode mesmo diferenciar sua ideia em meio a muitas outras em um evento ou demoday.
O pitch pode mesmo ser um grande gancho de conversas promissoras entre você e possíveis investidores, mentores e (por que não?) futuros membros da sua equipe. Para isso, ele precisa ser bem apresentado e ensaiado.
Mas você sabe o que é o pitch ou como elaborar o da sua startup?
Pensando em te ajudar, separei uma série de dicas para você dar um show no seu próximo pitch. Vamos lá?
O que é pitch?
Se existe o momento crucial para tirar aquela ideia de startup do papel e fazê-la começar a trilhar o caminho do sucesso, é a hora do tão esperado pitch.
Essa expressão do inglês tem muitos significados: desde o “arremesso” da bola de baseball até a “afinação” de um cantor. Mas no nosso cenário a palavra possivelmente derivou do “sales pitch” ou discurso de vendas.
Assim, o pitch é uma apresentação mais curta e direta da sua empresa ou ideia de negócio, focando nos pontos principais para os investidores ou mesmo clientes.
Por que aprender a fazer um bom pitch?
No mundo dos negócios, tempo é dinheiro. Por isso, quando você não sabe aproveitar as oportunidades da melhor forma, é possível que perca grandes chances de fazer novos e melhores negócios.
O pitch vai facilitar a venda da sua ideia quando você encontra uma ótima oportunidade de apresentação, mas com pouco tempo para se conectar com seus clientes e investidores. Assim, ele é uma forma de venda mais direcionada e objetiva.
8 dicas para um pitch matador
1. Comece pelo fim
Você tem dois, três minutos. Às vezes nem isso (os famosos pitches de elevador acontecem na vida real, acredite). Se você tiver sorte e for muito bom, o público ou o investidor vai lembrar de uma coisa a seu respeito.
Não seja mais uma pessoa a terminar dizendo: “por favor, venha conversar comigo após o evento”.
Desafie o público a fazer alguma coisa, ofereça um cupom, gratuidade, deixe um call to action. Pense bem nesse fim, ele pode ser o começo da conversa que você realmente estava querendo ter.
2. Capriche no design
Nem sempre você vai poder mostrar uma apresentação ou o chamado pitch deck. Mas se tiver essa oportunidade, aproveite para mostrar nela todas as qualidades intrínsecas ao seu produto, os apelos emocionais que você não vai poder descrever em tão pouco tempo.
A nova geração de startups de bilhões de dólares, como Tumblr e Fab, têm um design simples, bonito e intuitivo. Seus slides precisam seguir o mesmo padrão de qualidade para deixar uma boa impressão.
Se você não tem um designer na equipe, keep it simple. Use pouco (pouquíssimo) texto, use um fundo simples e limite-se a uma mensagem por slide.
Além disso, cuidado com os vídeos, pois eles são arriscados. A não ser que sua startup seja uma empresa de vídeos, evite-os. Se ele for muito bom, pode ser que o público lembre das imagens, mas esqueça de você.
3. Não esqueça o básico
Muitos empreendedores mostram detalhes sobre o problema ou dor real do mercado que vão resolver, como vão fazer isso… E só.
Ficam tanto tempo em cima da solução, que esquecem ou ficam sem tempo de explicar o modelo de negócio, como irão ganhar dinheiro, como os clientes resolvem esse problema hoje (sim, mesmo as empresas mais inovadoras têm concorrentes) e por vezes sequer apresentam a equipe que vai fazer tudo isso acontecer.
4. Faça o follow-up
O melhor pitch do mundo não significa nada se você não fechar o negócio. Identifique seus alvos principais e trabalhe cada um. Use a sua equipe para dividir e conquistar, começando da recepção do evento. O tempo é essencial.
Caso a pessoa prefira conversar calmamente em outro momento, marque esse almoço ou reunião, prepare informações mais completas e conquiste esse grande cliente!
5. Conheça o seu público
Quando um cliente entra em uma loja para comprar um produto, na verdade, o que ele realmente busca é o resultado que aquele produto pode proporcionar.
Os investidores não querem ouvir sobre o que você tem, mas sim o que isso fará por eles. Concentre seu discurso no interesse do investidor.
Empreendedores de sucesso pesquisam investidores em potencial e fazem propostas sob medida para eles.
Faça o máximo de pesquisa possível sobre seus investidores potenciais. Aprenda seus pontos de gatilho. O que os empolga? O que eles fazem em seu tempo livre?
Encontrar um alinhamento entre sua empresa e seus gatilhos positivos irá animar seus ouvidos e ficar mais atentos ao seu argumento de venda.
6. Faça sua lição de casa
Para convencer totalmente qualquer investidor em potencial de que você sabe o que está fazendo, é preciso saber o que vai dizer e como vai dizer.
Pratique, pratique, pratique seu argumento de venda antes de chegar aos investidores. Pratique consigo mesmo em seu carro ou na frente de um espelho.
Teste na frente de amigos, familiares e pessoas que lhe darão feedback real. Lembre-se, você só tem uma chance de acertar. Não desperdice esta oportunidade.
7. Demonstre sua paixão
Sorrisos são contagiantes. O mesmo pode ser dito da paixão – um ingrediente essencial de qualquer argumento de venda.
Você deve comunicar com eficácia a paixão genuína, trazendo uma experiência real. Os investidores sabem que mesmo grandes ideias de negócios são incrivelmente difíceis de executar com sucesso, então é melhor você convencê-los de que está comprometido e saber o que está fazendo se quiser fechar qualquer negócio
8. Destaque a equipe
Enfatizar a grande equipe que você tem para entregar seu excelente produto pode dar aos investidores o empurrão de que precisam para fechar com você.
Os investidores procuram empreendedores que valorizam tanto a equipe quanto a ideia em si.
Afinal, os modelos de negócios e as estratégias de entrada no mercado podem mudar, mas geralmente o que eles querem saber se a equipe tem o que é preciso para entregar, e isso deve aparecer em uma reunião de pitch.
Saber como fazer um bom pitch pode ser a estratégia que faltava para a sua empresa conquistar um novo negócio. Mas essa é só a ponta do iceberg de vendas.
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