Você sabe o que é um Canvas acionável?

O Business Model Canvas (BMC) é uma ferramenta de gestão estratégica e empreendedora, é um quadro visual que permite descrever, projetar, desafiar, inventar e dinamizar o seu modelo de negócio.

Ele fornece um plano organizacional para planejamento e ação adicionais. A tela resultante é um plano de negócios de uma única página que representa como uma organização cria e entrega valor a seus clientes no futuro. 

Você pode criar uma tela de modelo de negócios sozinho, mas é mais eficaz se for feito por um grupo de pessoas, por exemplo, com colegas ou especialistas que possuam domínio para realização.

A tela coleta informações em nove áreas críticas para uma organização, abordando a proposta de valor, clientes, infraestrutura e finanças.

Mas, o que dizer do seu campo de aplicação? O Business Model Canvas é útil para:

• Startups e empreendedores;
• Novos produtos ou serviços dentro de um modelo de negócios existente;
• Organizações reavaliando seu antigo modelo de negócios;
• Alinhamento de planos em todos os níveis da organização;
• Organizações que buscam novos relacionamentos com clientes, parceiros-chave e investidores;
• Consultores e assessores encarregados de auxiliar ou avaliar uma organização;
• Empresas que realizam fusões ou aquisições;

O Business Model Canvas divide seu modelo de negócios em nove blocos de fácil compreensão que mostram a lógica de como sua empresa pretende ganhar dinheiro. Ele normalmente usa notas adesivas para adicionar itens à sua tela de modelo de negócios impressa, dessa forma você pode facilmente alterar a posição de um item de um bloco de construção para outro.

Para sua execução é importante seguir alguns passos, tais como:

• Definir os diferentes grupos de pessoas ou organizações que você pretende alcançar e servir;
• Descrever os produtos ou serviços que criam valor para seus clientes;
• Determinar como os clientes serão alcançados e a proposta de valor entregue;
• Definir que tipo de relacionamento sua empresa mantém com os clientes;
• Descrever como a empresa gera receitas. A receita é gerada pela venda de seus produtos ou serviços ou de outras atividades; etc.

Por que usar o Business Model Canvas?

Um Business Model Canvas requer muito menos documentação do que um plano de negócios tradicional. Como todas as informações estão em uma única página, as atualizações e modificações são muito mais fáceis de fazer.

O layout simplificado fornece uma imagem clara da organização para novos funcionários, parceiros de negócios e investidores potenciais.

Tela de modelo de negócios

Um modelo Business Model Canvas é estruturado como nove blocos de construção que dão suporte a quatro elementos-chave da organização: Proposta de Valor, Clientes, Infraestrutura e Finanças.

Os nove blocos de construção consistem em Proposta de Valor, Segmentos de Cliente, Relacionamento com o Cliente, Canais de Distribuição, Atividades Principais, Parcerias Principais, Recursos Principais, Fluxos de Receita e Estrutura de Custo.

Partindo para a prática

Agora vamos falar um pouco acerca da realidade com base na autoridade e experiência que construí sobre o assunto ao longo do exercício de negócios.

Após usar o Business Model Canvas realmente na prática em meus próprios negócios e também ajudar milhares de empreendedores e gestores em sua aplicação, fica fácil perceber algumas coisas que apenas a teoria não nos ensina. Uma delas é o que eu chamo de modelagem de negócios acionável.

Concordo e até estimulo que na primeira versão do nosso Canvas comecemos com segmentos de clientes bem amplos, mas precisamos sempre ter em mente que com a evolução de nossa modelagem um dos nossos principais objetivos é que os segmentos de clientes sejam acionáveis, ou seja, que consigamos olhar para cada um deles e visualizarmos claramente pessoas ou empresas com as características que definimos.

E, que a partir desta visualização, consigamos analisar características importantes no restante de nosso modelo e que também fiquem mais objetivos os próximos passos para execução de nosso negócio.

Vamos analisar a situação onde temos um produto que atende um mercado de massa, ou seja, um amplo grupo de pessoas, como água mineral.

Poderíamos colocar no Canvas que o seu segmento de clientes é qualquer pessoa. Ou simplesmente escrever “mercado de massa”, como vemos várias pessoas fazendo por aí a partir de uma interpretação equivocada do próprio livro do Osterwalder e sem se questionar no que isso agrega de valor ao seu modelo.

Ai eu pergunto para o empreendedor de água mineral:

• Você terá atuação global ou regional?
• Seu produto será popular ou premium? Qual a faixa de preço?
• Qual o tamanho da embalagem, 500mL ou 20L?
• Se pensarmos em “qualquer pessoa”, englobamos todas as faixas de idade. Você vai se comunicar da mesma forma tanto com as crianças quanto com os adultos?
• Todos eles reconhecem os mesmos benefícios do seu produto?

Essas são apenas algumas perguntas básicas que devemos nos fazer. Provavelmente após respondê-las você conseguirá definir um pouco melhor o seu segmento de clientes e verá que definitivamente não é “qualquer pessoa”.

Nem todo mundo que poderia consumir o seu produto é seu segmento de cliente. E, mesmo que seja, pode valer muito a pena você diferenciá-los para identificar características e ações específicas para cada um deles.

Nós podemos comparar esta visão do Canvas acionável com a análise bottom-up de mercado. Onde nos preocupamos primeiro com o nosso negócio e no que faremos para atingir os clientes do que em olhar para todo o universo e sonharmos com 1% dele.

Também é muito comum vermos empreendedores com receio de que a segmentação prejudique o atendimento a quem não esteja mapeado nela. Mas isso é apenas ilusão. Não significa que você não possa atender outro perfil de cliente que não está considerado em seu modelo de negócio. O que significa é que você irá privilegiar no desenvolvimento de estratégicas e ações específicas aqueles segmentos de cliente que mostram-se mais viáveis, acessíveis ou rentáveis.

E você, o que pensa a respeito?