Você sabe o que é um Canvas acionável?

Sumário

O Business Model Canvas (BMC) é uma ferramenta de gestão estratégica e empreendedora, é um quadro visual que permite descrever, projetar, desafiar, inventar e dinamizar o seu modelo de negócio.

Ele fornece um plano organizacional para planejamento e ação adicionais. A tela resultante é um plano de negócios de uma única página que representa como uma organização cria e entrega valor a seus clientes no futuro.

Você pode criar uma tela de modelo de negócios sozinho, mas é mais eficaz se for feito por um grupo de pessoas, por exemplo, com colegas ou especialistas que possuam domínio para realização.

A tela coleta informações em nove áreas críticas para uma organização, abordando a proposta de valor, clientes, infraestrutura e finanças.

Mas, o que dizer do seu campo de aplicação? O Business Model Canvas é útil para:

Startups e empreendedores;
Novos produtos ou serviços dentro de um modelo de negócios existente;
Organizações reavaliando seu antigo modelo de negócios;
Alinhamento de planos em todos os níveis da organização;
Organizações que buscam novos relacionamentos com clientes, parceiros-chave e investidores;
Consultores e assessores encarregados de auxiliar ou avaliar uma organização;
Empresas que realizam fusões ou aquisições;

O Business Model Canvas divide seu modelo de negócios em nove blocos de fácil compreensão que mostram a lógica de como sua empresa pretende ganhar dinheiro. Ele normalmente usa notas adesivas para adicionar itens à sua tela de modelo de negócios impressa, dessa forma você pode facilmente alterar a posição de um item de um bloco de construção para outro.

Para sua execução é importante seguir alguns passos, tais como:

Definir os diferentes grupos de pessoas ou organizações que você pretende alcançar e servir;
Descrever os produtos ou serviços que criam valor para seus clientes;
Determinar como os clientes serão alcançados e a proposta de valor entregue;
Definir que tipo de relacionamento sua empresa mantém com os clientes;
Descrever como a empresa gera receitas. A receita é gerada pela venda de seus produtos ou serviços ou de outras atividades; etc.

Por que usar o Business Model Canvas?

Um Business Model Canvas requer muito menos documentação do que um plano de negócios tradicional. Como todas as informações estão em uma única página, as atualizações e modificações são muito mais fáceis de fazer.

O layout simplificado fornece uma imagem clara da organização para novos funcionários, parceiros de negócios e investidores potenciais.

Tela de modelo de negócios

Um modelo Business Model Canvas é estruturado como nove blocos de construção que dão suporte a quatro elementos-chave da organização: Proposta de Valor, Clientes, Infraestrutura e Finanças.

Os nove blocos de construção consistem em Proposta de Valor, Segmentos de Cliente, Relacionamento com o Cliente, Canais de Distribuição, Atividades Principais, Parcerias Principais, Recursos Principais, Fluxos de Receita e Estrutura de Custo.

Partindo para a prática

Agora vamos falar um pouco acerca da realidade com base na autoridade e experiência que construí sobre o assunto ao longo do exercício de negócios.

Após usar o Business Model Canvas realmente na prática em meus próprios negócios e também ajudar milhares de empreendedores e gestores em sua aplicação, fica fácil perceber algumas coisas que apenas a teoria não nos ensina. Uma delas é o que eu chamo de modelagem de negócios acionável.

Concordo e até estimulo que na primeira versão do nosso Canvas comecemos com segmentos de clientes bem amplos, mas precisamos sempre ter em mente que com a evolução de nossa modelagem um dos nossos principais objetivos é que os segmentos de clientes sejam acionáveis, ou seja, que consigamos olhar para cada um deles e visualizarmos claramente pessoas ou empresas com as características que definimos.

E, que a partir desta visualização, consigamos analisar características importantes no restante de nosso modelo e que também fiquem mais objetivos os próximos passos para execução de nosso negócio.

Vamos analisar a situação onde temos um produto que atende um mercado de massa, ou seja, um amplo grupo de pessoas, como água mineral.

Poderíamos colocar no Canvas que o seu segmento de clientes é qualquer pessoa. Ou simplesmente escrever “mercado de massa”, como vemos várias pessoas fazendo por aí a partir de uma interpretação equivocada do próprio livro do Osterwalder e sem se questionar no que isso agrega de valor ao seu modelo.

Ai eu pergunto para o empreendedor de água mineral:

Você terá atuação global ou regional?
Seu produto será popular ou premium? Qual a faixa de preço?
Qual o tamanho da embalagem, 500mL ou 20L?
Se pensarmos em “qualquer pessoa“, englobamos todas as faixas de idade. Você vai se comunicar da mesma forma tanto com as crianças quanto com os adultos?
Todos eles reconhecem os mesmos benefícios do seu produto?

Essas são apenas algumas perguntas básicas que devemos nos fazer. Provavelmente após respondê-las você conseguirá definir um pouco melhor o seu segmento de clientes e verá que definitivamente não é “qualquer pessoa“.

Nem todo mundo que poderia consumir o seu produto é seu segmento de cliente. E, mesmo que seja, pode valer muito a pena você diferenciá-los para identificar características e ações específicas para cada um deles.

Nós podemos comparar esta visão do Canvas acionável com a análise bottom-up de mercado. Onde nos preocupamos primeiro com o nosso negócio e no que faremos para atingir os clientes do que em olhar para todo o universo e sonharmos com 1% dele.

Também é muito comum vermos empreendedores com receio de que a segmentação prejudique o atendimento a quem não esteja mapeado nela. Mas isso é apenas ilusão. Não significa que você não possa atender outro perfil de cliente que não está considerado em seu modelo de negócio. O que significa é que você irá privilegiar no desenvolvimento de estratégicas e ações específicas aqueles segmentos de cliente que mostram-se mais viáveis, acessíveis ou rentáveis.