Já imaginou se você pudesse guiar o seu cliente numa trajetória para que ele consuma todos os seus produtos? Pode até parecer um sonho, mas isso é possível através da esteira de produtos.
Muitos empreendedores digitais ainda tem dificuldade de visualizar o processo de vendas por inteiro. Assim, acabam não sabendo como otimizar os esforços comerciais para gerar mais resultados.
Entendendo como funciona a esteira de produtos, você vai adquirir uma visão ampliada do que você já oferece para o seu público. Além disso, você ainda vai descobrir quais os melhores caminhos para realizar vendas com qualidade.
Neste artigo, eu vou te explicar o que é a esteira de produtos, quais as vantagens que ela gera para a sua empresa e te mostrar como montar uma esteira na prática.
Boa leitura!
O que é uma esteira de produtos?
Para te explicar, eu vou te apresentar uma lógica simples.
Vamos imaginar que todos os seus cursos online estão dispostos em uma prateleira, e eles atendem perfeitamente as necessidades do seu cliente em momentos variados.
No entanto, são tantas opções que o seu público não sabe exatamente por onde começar. Num momento de entusiasmo, o cliente acaba fazendo a compra de um curso de nível avançado, sendo que a sua necessidade seria o de iniciante.
Assim, para facilitar o entendimento e visualização do cliente, você deve dispor os seus cursos de forma ordenada na prateleira. Ele vai entender quais são os cursos iniciais, como eles atendem a sua necessidade e quais os próximos passos na sua jornada de desenvolvimento, seguindo a sua esteira de produtos.
Dessa forma, a esteira de produtos é uma estratégia de marketing que visa dispor os seus produtos ou serviços de uma forma que seja lógica para o cliente, onde cada item estará atendendo uma dor específica e que possui um próximo passo a seguir.
Apesar de ter apresentado um exemplo de aplicação em cursos online, este modelo pode ser usado nos mais diversos tipos de negócio, como mentorias e consultorias.
Aqui, você vai precisar entender como os seus produtos funcionam e em qual estágio do funil de vendas eles se encaixam.
Para isso, você pode fazer alguns questionamentos:
- Quais os serviços mais requisitados na minha consultoria online?
- Por onde o meu cliente acredita que deve iniciar?
- Dentre os serviços, quais poderiam ser considerados “cartões de visita”?
Ao responder estas perguntas, a visualização da sua própria esteira de produtos ficará muito mais simples.
E nesse vídeo que nós produzimos na HeroSpark, você pode conferir mais detalhes sobre o que é a esteira.
Como a esteira de produtos está dividida?
Existem várias formas de entender a esteira de produtos. Mas o ponto principal está em saber o que são, como identificar e como elaborar os seus produtos e serviços seguindo a lógica da esteira.
Assim, aqui você precisa entender que existem 3 modelos de produtos distribuídos da esteira:
- Front-end;
- Back-end;
- High-end.
Veja como eles funcionam.
Front-end
Esses são os chamados “produtos de entrada”. São aqueles produtos ou serviços mais simples, que você pode oferecer para o seu público, sendo de forma paga ou mesmo gratuita.
Os mais comuns são:
- Ebooks;
- Planilhas;
- Webinars.
Esses produtos apresentam o ticket médio mais baixo na sua escala de vendas. Assim, por mais que eles apresentem um menor impacto no faturamento, é por meio desses produtos que você consegue atrair mais leads.
Dá uma olhada nesse vídeo para entender melhor o que são esses produtos:
Back-end
Esse já não é mais um produto tão simples. O back-end estaria posicionado no meio da sua esteira. Assim, ele vem na sequência do front-end.
Esse é o produto ou serviço que você vende com um ticket médio mais elevado, já que a sua proposta é entregar mais resultados, por ser uma solução mais completa e também complexa que o primeiro.
Neste caso, você pode entender o back-end como um curso online gravado.
High-end
E aqui você chega ao que pode ser visualizado como o final da esteira de produtos. Afinal, os modelos anteriores existiram para que eles fossem capazes de conduzir o seu cliente para este estágio, onde estão os produtos high-end.
O ticket médio dessa solução é o mais elevado da sua empresa, pois ele entrega não só uma solução mais trabalhada, mas também diferenciada e até personalizada para o seu cliente.
Aqui você pode imaginar a venda de uma mentoria exclusiva.
Quais as vantagens da esteira de produtos?
Agora que você já entendeu o que é a esteira de produtos, chegou o momento de compreender como ela pode trazer mais resultados e aumentar o faturamento do seu negócio digital.
Quando você elabora uma esteira, você estará agrupando cada um dos seus produtos em um determinado estágio de vendas. Assim, ao invés de “atirar para todos os lados”, você estará conduzindo o seu cliente num caminho que fará sentido para as necessidades que ele busca sanar.
Dessa forma, você vai estar trabalhando a sua venda:
- Para a pessoa certa;
- No momento ideal;
- Com os melhores argumentos;
- E a solução mais viável.
Isso vai te orientar sobre como definir a melhor estratégia de marketing, determinando como os recursos para as ações devem ser direcionados. Desse modo, você vai investir de forma mais inteligente e objetiva.
Além disso, ao utilizar uma estratégia de marketing alinhada com a esteira de produtos, você está garantindo que as pessoas saibam o que devem comprar e em qual momento.
Isso vai aumentar a visibilidade da sua marca como uma autoridade no assunto e elevar os níveis de satisfação dos clientes, que farão compras mais assertivas.
Passo a passo de como criar uma esteira de produtos
Entendendo as vantagens dessa estratégia para a sua empresa, a compreensão do passo a passo de como criar a sua esteira de produtos fica mais clara.
Agora, eu vou te mostrar como fazer isso na prática!
Entenda a sua persona
O primeiro passo sempre vai partir da análise da sua persona.
Ela vai ser o fator determinante para entender o que você deve fazer e como cada ação deverá ser elaborada.
E para te ajudar, você pode conferir o meu artigo: Buyer persona e brand persona: conheça a diferença.
Divida cada produto em segmentos
Após a análise da persona, você vai precisar estudar os seus produtos a partir de duas perspectivas: preço e solução.
Quando iniciamos a construção de uma esteira de produtos, nós estamos trabalhando tanto a confiança do cliente no serviço quanto a evolução do relacionamento para garantir a fidelização.
Assim, o ideal é que os seus produtos estejam dispostos na esteira de forma que o preço e a solução cresçam de maneira proporcional.
Por exemplo, os produtos que oferecem um ticket baixo para o seu negócio devem ser aqueles que atendem apenas as necessidades iniciais da sua persona, exigindo um menor investimento de consumo.
Dessa forma, quanto maior a complexidade da sua solução, mais elevado será o valor ofertado. Assim, a sua esteira evolui conforme essas duas variáveis são alteradas.
Defina o tempo das campanhas
Depois de segmentar as suas soluções, é preciso estabelecer qual o tempo e momentos ideais para a realização das campanhas. E isso vai estar relacionado tanto com a estratégia comercial da sua empresa quanto com a sazonalidade de compras.
Por exemplo, imagine que você possui uma empresa de cursos online voltados para as áreas de produtividade e transição de carreira.
Nos períodos de início e fim de ano, é mais comum que as pessoas estejam preocupadas em se tornarem mais produtivas e organizadas para alcançar suas metas.
Assim, você pode considerar que este seja o período ideal de realizar a promoção de cursos e materiais voltados para este tema.
Como fazer o cliente avançar na esteira de produtos?
Um cliente só avança na esteira de produtos quando ela é criada com base em conectar problemas conforme o nível de dificuldade. O cliente avança quando a primeira dor foi atendida, mas ainda existem dores maiores para trabalhar.
Um jeito simples de avaliar é utilizando a lógica dos games. Quanto mais alto o nível, maior a complexidade e desafios a serem superados.
Como planejar uma esteira de produtos?
Você deve planejar a sua esteira com base na evolução e impacto gerados para o cliente:
- Baixo impacto: produto front-end;
- Médio impacto:back-end;
- Alto impacto: high-end.
Como você percebeu, a esteira de produtos é uma estratégia essencial para que você venda em maior volume e mantenha a qualidade das relações com o cliente.
E com a solução da HeroSpark, você consegue ter acesso a ferramentas que facilitam a organização da sua esteira de produtos, seguindo a lógica do funil de vendas.
Acesse aqui e comprove na prática como a Hero vai transformar o seu negócio!
2 Replies to “[GUIA] Esteira de produtos: descubra como construir a sua”