Quando pensamos em realizar uma venda devemos enxergá-la como um processo, onde todos passos são tomados estrategicamente e envolve diferentes etapas, incluindo o inside sales.
Dessa forma, a comunicação de toda equipe se torna mais coesa e a jornada de vendas é otimizada, com redução de custos e retenção de talentos aprimorados durante o processo.
Mas você sabe o que significa inside sales e como realizar esse processo na sua agência? Para tirar todas as dúvidas sobre esse assunto, aqui eu vou te apresentar as principais informações. Então continue a leitura e vamos juntos aprimorar suas vendas.
Afinal, o que significa Inside Sales?
Quando o cliente realiza uma compra pode até pensar que aquela decisão foi casual ou até mesmo fruto de uma necessidade básica.
Mas existem diversos fatores que incidem no processo, e várias etapas que tornam a venda uma sequência de ações de inteligência comercial bastante eficiente. E uma delas é a estratégia de inside sales.
Na tradução livre, inside sales significa “vendas internas”, que na prática são um conjunto de métodos e ações que possibilitam o time de vendas a realizar uma aproximação dos clientes por meio de diferentes canais de comunicação.
O mais comum é que este tipo de abordagem seja feito por meio de canais como:
- E-mail;
- Rede social corporativa;
- Aplicativos de mensagens instantâneas;
- Envio de mala direta;
- Telefonema.
Mas você pode estar se perguntando: “Rafael, isso não é o mesmo que Telemarketing?” e a resposta é não.
Enquanto os operadores de telemarketing trabalham com um roteiro de negociação padrão utilizando a lista de contatos da empresa, um time de inside sales faz uso dos diversos canais.
Aqui eles vão usar uma abordagem mais estratégica e segmentada, focando realmente naquilo que representa a dor do cliente e apresentando argumentos que geram uma maior conexão.
Como funciona o Inside Sales?
Agora que eu já expliquei o que é inside sales, vamos para a parte prática? Vou lhe explicar com um exemplo simples como funciona esse método no cotidiano de uma agência.
Para começar, vamos pensar no exemplo do Fernando. Ele tem uma agência, e ao analisar os resultados percebeu que precisava investir na inteligência comercial da empresa. Por isso, ele estruturou um time de inside sales.
No dia a dia, cabe a esse time realizar um levantamento de clientes em potencial e partir para um primeiro contato.
Os passos que os responsáveis dão nessa abordagem não são roteirizados, como no caso do telemarketing, mas se baseiam em uma estratégia previamente traçada e que está contida no playbook do time.
No caso do time de inside sales da agência do Fernando, o primeiro contato tem como missão agendar uma reunião para apresentar as soluções que a agência pode oferecer.
Para evitar ou contornar as objeções, a equipe conhece bem o perfil do público-alvo e estuda diferentes maneiras de estreitar essa relação.
Pois, assim é possível entregar os leads aquecidos para a equipe responsável pelo atendimento e aumentar as chances de aquisição.
5 benefícios do Inside Sales
Seguir esse método e investir no fortalecimento de um time de inside sales pode trazer inúmeros benefícios para sua empresa.
Por isso, eu separei aqui algumas das principais vantagens que sua agência vai ter com a implantação de uma estrutura como essa. Dá uma olhada:
1. Melhoria na produtividade
Um time focado na etapa de prospecção otimiza as operações, trabalha mais motivado e com foco na tarefa principal, que é a abordagem e agendamento de reunião.
2. Custos operacionais reduzidos
O time pode trabalhar remotamente ou em uma base na própria agência, e isso reduz os custos com deslocamentos para realizar a primeira abordagem aos clientes.
3. Maior eficiência no time de vendas
Segmentar o time de vendas facilita para que cada um possa desenvolver as melhores habilidades em cada etapa, como captação, negociação e fechamento.
4. Otimização da experiência dos clientes
Ao utilizar esse método de inteligência comercial é possível se preparar melhor para os contatos e tornar a experiência do clientes mais orgânica.
5. Reforço na captação de leads
Com uma equipe 100% voltada para captação, os leads chegam mais aquecidos e qualificados para a etapa de apresentação da oferta e posterior fechamento.
Mas para perceber o impacto das ações de Inside Sales é preciso estabelecer métricas e acompanhar os resultados. A seguir eu vou explicar como é possível realizar essa tarefa com eficiência.
Como mensurar os resultados de Inside Sales?
Com certeza você já percebeu que vale muito a pena investir em inside sales para impulsionar suas vendas. Mas como é possível mensurar e validar os métodos implantados?
Listei algumas das principais métricas que vão lhe ajudar a acompanhar e, até mesmo, otimizar sua estratégia de inside sales. Confira algumas delas abaixo:
- Taxa de churn;
- Taxa de conversão;
- Tempo de resposta;
- Número de interações até o fechamento.
Uma dica extra é investir em uma plataforma que concentre os dados dos leads e até mesmo faça a automação do seu funil de vendas.
Esse tipo de solução digital faz você economizar tempo e dinheiro, além de otimizar as análises e tornar as decisões mais assertivas.
Aplicando Inside Sales na sua empresa: 3 passos
Você já conferiu as vantagens, conheceu mais a fundo o que é inside sales, mas agora é a hora de saber o que você precisa para adotar essa estratégia na sua agência.
E isso pode ser feito em poucos passos, que são:
- Invista na montagem e preparação da equipe:
- Monte um playbook;
- Crie uma estrutura de vendas.
Além disso, não abra mão de acompanhar os resultados a partir das métricas estabelecidas, e se for necessário, não pense duas vezes em ajustar a estratégia.
E agora que você já sabe da importância de investir em inside sales no seu negócio, que tal aprimorar a sua captação de clientes?
Aqui eu preparei um material super completo para auxiliar você na geração de demanda para o seu negócio. Confira o artigo e veja como é possível tornar seu produto mais atrativo para seus clientes.
