Construir uma estrutura de vendas pode trazer grandes resultados para sua empresa em médio e longo prazo. Mas para isso é necessário criar um playbook de vendas e preparar sua equipe.
Ao incluir um playbook de vendas na sua estratégia, você está fazendo um investimento na estrutura do processo de vendas e na escalabilidade do seu negócio. Mas você sabe como montar essa ferramenta?
Neste artigo, eu vou mostrar um passo a passo da criação de uma playbook de vendas e detalhar a importância de investir nesse poderoso recurso. Quer conferir? Então continue a leitura!
O que é playbook de vendas?
Para falar em vendas é preciso primeiro ressaltar que elas não surgem do nada, venda não é milagre e sim processo. E dentro desse processo existem técnicas e ferramentas que podem ser utilizadas para potencializar os resultados.
Entre esses recursos está o playbook de vendas, que é um documento que concentra informações que guiam sua equipe durante as etapas de prospecção, nutrição e fechamento.
Mas isso não significa roteirizar as vendas, até porque cada um dos seus leads vai precisar ser atendido de maneira personalizada, mas ajuda a criar um alinhamento entre a estratégia da empresa e o discurso do time de vendas.
Além disso, o playbook de vendas também ajuda a fortalecer a cultura comercial do negócio, construindo boas práticas e facilitando o onboarding de novos colaboradores.
E para que o playbook de vendas funcione, você precisa focar sua estratégia nas dores do seu cliente em potencial e assegurar que a ferramenta agregue valor a sua oferta.
Para potencializar o seu playbook de vendas também é muito importante diversificar os conteúdos para utilizá-los em diferentes canais dentro da sua máquina de vendas.
Isso porque a ferramenta tem relação direta com as diferentes etapas do funil de vendas, que correspondem ao grau de aquecimento dos leads durante a jornada de compra.
Agora que eu já expliquei o que é o playbook de vendas, é muito importante também que você saiba quais as vantagens de adotar essa estratégia no seu negócio. Que tal conhecer esses benefícios? Confira o próximo tópico.
Quais os benefícios da construção de um playbook de vendas?
Enquanto eu explicava o que é playbook de vendas, acabei já dando spoilers de alguns benefícios da construção de uma ferramenta como essa para a sua empresa.
Mas para reforçar ainda mais as vantagens, listei algumas delas abaixo:
- Mantém o time de vendas engajado;
- Maior chance de escalar vendas;
- Padronização do processo;
- Menor custo de aquisição de leads;
- Maior taxa de conversão;
- Tarefas mais otimizadas;
- Maior alinhamento entre o processo de vendas e a cultura da empresa.
Além disso, estruturar esses processos também têm impacto na retenção de talentos, já que com as tarefas bem definidas e o alinhamento do discurso da empresa, o ambiente organizacional se torna mais equilibrado.
6 passos para construir um playbook de vendas
Para construir um playbook de vendas de sucesso, é necessário seguir alguns passos importantes e garantir uma boa estrutura de comunicação para o seu time de vendas.
Porque, embora ele não seja um roteiro fechado e possa ser otimizado de acordo com a estratégia, ele oferece um norte e dá segurança no processo de negociação.
Pensando nisso, criei um guia rápido de 6 passos para facilitar a construção do seu playbook de vendas. Confira:
1. Escolha um formato
O primeiro passo da construção do playbook de vendas é pensar no formato que ele deve ter, tendo em mente que esse material será compartilhado e deve ser de fácil acesso a todos os colaboradores do time de vendas.
O mais comum é que eles sejam criados em formato de slides ou PDF, o que facilita, por exemplo, que seja compartilhado em aplicativos de mensagens instantâneas e por e-mail.
2. Crie uma estrutura
Embora seja uma ferramenta bastante técnica, o playbook de vendas deve ter uma narrativa, ou seja, o ideal é que você crie uma estrutura que inclua informações como:
- Uma breve história da empresa;
- Quais os valores e a visão do negócio;
- Quais os objetivos;
- Principais desafios do mercado;
- Objeções em vendas.
Esse tipo de informação ajuda a reforçar o alinhamento entre o processo de vendas e a cultura organizacional.
3. Apresente um panorama do negócio
Dentro dessa estrutura que eu citei acima, é importante também ressaltar dentro do playbook um panorama do negócio, incluindo um breve estudo do mercado e os principais concorrentes da empresa.
Além disso, é importante destacar como o produto ou serviço pode beneficiar na resolução da dor do cliente em potencial.
4. Inclua um fluxograma do time de vendas
Crie um fluxograma que identifique para os componentes do time de vendas o papel de cada uma nas etapas de negociação.
Isso pode se tornar orgânico com o tempo, principalmente se for um time com pouca rotatividade, mas no início da aplicação do playbook cada um deve ter o reforço do papel que ocupa nessa jornada.
5. Alinhe as equipes de vendas e marketing
Os times de marketing e vendas precisam estar alinhados, porque dentro do funil de vendas a nutrição dos leads por meio de conteúdos é uma etapa importante para reforçar o trabalho do time de vendas.
Por isso, integre esses times por meio de rituais organizacionais e permita que eles falem a mesma língua.
Uma estratégia é a adoção do smarketing. Isso vai proporcionar grandes benefícios para o seu negócio.
6. Defina as métricas para acompanhamento dos resultados
É muito importante também realizar o acompanhamento dos resultados, por isso defina metas e objetivos que possam ser reavaliados em seu playbook com recorrência.
Lembre-se que o playbook é uma ferramenta viva, que pode sempre ser otimizada de acordo com a realidade do negócio.
Dentro da construção do playbook, também invista na formação do seu time de vendas, é importante fortalecer a estratégia de Inside Sales e nas ferramentas de inteligência comercial.
E para falar mais sobre isso, preparei um material super completo para explicar como a estrutura de Inside Sales pode ter um papel muito importante no seu negócio. Não deixe de conferir!
