Você pode até não conhecer este termo, mas o seu time de vendas já pode ter experienciado um processo de vendas complexas e falhado pela falta de domínio técnico sobre o assunto.
Isso porque elas são mais comuns do que você imagina, especialmente no mercado B2B. Assim, a sua equipe de vendas precisa estar preparada para lidar e buscar clientes de vendas complexas, já que eles podem gerar excelentes resultados no faturamento do negócio.
Mas você sabe o que são as vendas complexas? Qual a diferença em comparação com as vendas simples? E, principalmente, como se preparar para este tipo de venda?
Neste artigo eu vou explicar todos esses pontos e mostrar que as vendas complexas não precisam ser tão difíceis quanto aparentam.
Aproveite o conteúdo!
O que são vendas complexas?
A vendas complexas, ou também vendas corporativas, são conhecidas por envolverem mais de uma pessoa na tomada de decisão. Assim, o seu processo pode envolver mais de uma pessoa que vai analisar o produto e verificar se ele atenderia às necessidades da empresa.
As principais características das vendas complexas são:
- Mais de um tomador de decisão;
- Ticket médio alto do produto ou serviço;
- Ciclos de vendas mais longos;
- Custo de aquisição do cliente (CAC) mais alto;
- Decisão de compra baseada em conhecimento técnico;
- Uso intensivo de recursos e pessoas no processo de negociação.
No caso das vendas complexas, existe uma alta percepção de risco por parte de quem está adquirindo o produto ou serviço. Isso porque, além do elevado valor do item, ele também gera um alto impacto nos processos do cliente.
Não existe um valor que determine o que seria uma venda complexa ou não. Isso vai além do valor do serviço, envolvendo o perfil do cliente, características do produto e as necessidades da empresa contratante.
Além disso, é comum que, durante este processo de vendas, o seu cliente solicite uma proposta inicial para poder comparar com as ofertas de outras empresas.
Qual a diferença entre vendas complexas e vendas simples?
As principais diferenças entre as vendas complexas e as vendas simples estão no nível de urgência para o fechamento e o impacto que a solução oferece para o seu comprador.
As vendas simples podem ser comparadas ao processo de vendas rotineiro das empresas que trabalham com o foco em produtos. Um exemplo são as lojas e supermercados, onde existe a relação B2C e o nível de avaliação e risco das negociações é reduzido.
Além disso, outro ponto que diferencia os dois processos de vendas é o uso dos gatilhos mentais durante a negociação.
Diferente do modelo complexo, as vendas simples exploram gatilhos como:
- Urgência;
- Escassez;
- Exclusividade.
Esses gatilhos estimulam a compra pelo impulso. E essa é uma estratégia efetiva quando o ticket médio do produto é baixo.
Já nas vendas complexas, o principal ponto a ser trabalhado é a qualidade que a solução vai gerar para a empresa. Isso porque, como apresentei no tópico anterior, essa é uma venda mais longa e que pode envolver mais de uma pessoa na tomada de decisão.
Uma forma de exemplificar é quando o seu time comercial entra em contato com um gerente. Esse lead demonstra um grande interesse pela solução, solicita várias informações e até chega a pedir uma proposta. No entanto, quem decide pela compra não é o gerente, mas o diretor do setor.
Assim, mesmo que o seu SDR tenha investido tempo e recursos nesse lead, será necessário percorrer novamente alguns pontos da jornada de negociação para convencer o real tomador de decisão.
Como se preparar para vendas complexas?
Entendendo como as vendas complexas funcionam, chegou a hora de saber como preparar o time para lidar e buscar este modelo de negociação.
Por mais que o nome sugira que este tipo de vendas possa ser mais difícil, a chave está em entender os principais pontos:
- Perfil do vendedor;
- Mercado;
- Cliente;
- Argumentos;
- Foco da negociação.
A seguir eu vou explicar como o seu time de vendas pode trabalhar cada um destes elementos.
Vendedores com perfil analítico
Sabe aquele vendedor que está sempre se gabando por conseguir vender até gelo para esquimó? Este pode não ser o melhor perfil para a realização de vendas complexas.
Isso acontece porque, nesse estilo de venda, o foco deve estar no posicionamento do vendedor como um consultor. Assim, o ideal é que o profissional desenvolva uma posição de autoridade para o cliente.
Para isso, será preciso desenvolver não só as habilidades de comunicação, mas também investir em um comportamento analítico que facilite a percepção das inclinações e preferências do cliente.
Estudo sobre o mercado
Conhecer o mercado do produto ou serviço e entender como o nicho do cliente funciona é uma estratégia para que a equipe de vendas possa basear seu discurso em fatos atualizados, gerando o match com as necessidades do lead.
Pesquisa sobre o cliente
Será que esse lead está qualificado para a minha solução? E ele é realmente a pessoa tomadora de decisão?
Para que o seu time comercial invista tempo e energia de forma inteligente, ele precisa saber com quem falar e o que falar. Afinal, o foco do processo de venda está em manter o rapport com a pessoa certa.
Por isso, entender a qualificação do lead é essencial.
Uso de mais argumentos e menos gatilhos
Aqui o foco não é a pressa em fechar a venda, mas fazer com que a negociação seja concluída com qualidade.
Nas vendas complexas, o risco da aquisição é bastante alto para o cliente. Por isso, ele sempre estará em busca de segurança nas soluções que está analisando. E assim como expliquei anteriormente, o uso de gatilhos não é o mais indicado.
Quanto mais você demonstrar que as dores do cliente podem ser solucionadas pelo seu serviço, melhor.
Desenvolvimento da negociação focando na solução, e não no fechamento
Se o vendedor está sempre tentando levar o cliente de maneira forçada para a venda, o lead não vai se conectar com a solução. Consequentemente, não vai confiar nos seus argumentos.
Por isso, aqui vale lembrar que a qualidade da venda é mais importante que a urgência no fechamento.
Como você percebeu, trabalhar com vendas complexas envolve o gerenciamento de diversos fatores. E o primeiro deles é o próprio perfil do vendedor.
Por isso, se você quiser saber mais sobre como criar um time de vendas de grandes resultados, confira o meu artigo sobre como contratar um time de alta performance!
