Você costuma fazer o diagnóstico comercial da sua agência? Esta nem sempre é uma prática comum para os empreendedores, mas ela pode ser a solução que você procurava para entender o que está atrapalhando as suas vendas.
Para isso, é preciso entender como funciona o diagnóstico, o que você deve considerar durante a sua análise, quais dados e informações devem ser recolhidos e o que buscar destas informações.
Neste artigo eu vou te explicar o que é esse diagnóstico, como ele pode ajudar a sua agência a alcançar melhores resultados e o que você precisa considerar nessa avaliação.
Aproveite o conteúdo!
O que é o diagnóstico comercial?
Toda empresa precisa de direcionamentos para evoluir. E isso é feito por meio da criação de planejamentos e estratégias alinhadas com os objetivos organizacionais.
Porém, para que esses direcionamentos sejam criados de acordo com as reais necessidades da empresa, e sem levar em consideração os “achismos” empreendedores, eles precisam se basear em uma análise concreta. E é aqui que entra o diagnóstico comercial.
Ele é uma estratégia que as agências utilizam para estudar o seu desempenho e propor melhorias na atuação comercial. Assim, os seus resultados irão fornecer informações para guiar a construção de planos de ação e novos objetivos em vendas.
Você pode imaginar que esse diagnóstico funciona de maneira semelhante a um diagnóstico médico.
Após uma análise detalhada sobre a saúde do paciente (a empresa), será identificada a doença (gaps e dores de crescimento) e o especialista irá fazer as recomendações de tratamento (ações estratégicas).
Para que serve o diagnóstico comercial?
O diagnóstico comercial serve como uma forma de “desenhar” a realidade de vendas e posicionamento da empresa, apresentando seus pontos fortes e também oportunidades de melhoria.
Assim, dentre os seus benefícios, estão:
- Desenvolver metas e estratégias;
- Acompanhar o crescimento do negócio;
- Analisar o histórico de resultados;
- Propor soluções para as barreiras de evolução.
O que avaliar em um diagnóstico comercial?
É importante entender que o diagnóstico comercial não é uma ferramenta, mas um processo. Isso significa que, assim como outras áreas da gestão e empreendedorismo, o seu formato pode variar de acordo com as necessidades e expectativas da empresa.
Assim, abaixo listei alguns tópicos que devem ser considerados para fazer essa avaliação de forma detalhada, considerando os principais elementos que impactam nos resultados comerciais.
Análise de mercado
No diagnóstico comercial, a análise de mercado serve como um estudo macro do cenário em que a empresa está inserida. Assim, ela avalia elementos como:
- Clientes;
- Produto ou serviço;
- Concorrência;
- Segmento.
Esta é a primeira etapa do processo, e também uma das mais detalhadas e trabalhosas. Isso porque esse estudo deve recolher dados, tendências e comportamentos completos sobre cada um dos elementos acima.
Parceiras estratégicas
Nenhuma empresa cresce sozinha, é preciso contar com parcerias estratégicas que venham para somar resultados.
Neste ponto, você deve avaliar quem e quais são os seus parceiros estratégicos atuais, como eles estão contribuindo com a aquisição de novos projetos e se estas parcerias estão sendo vantajosas para a sua empresa.
Além disso, também é preciso analisar a possibilidade de realizar a prospecção de novos parceiros.
Estratégias comerciais
A sua agência já desenvolveu alguma estratégia comercial? Qual o desempenho? Quais as dificuldades e barreiras identificadas? Onde é possível melhorar? O que deve ser continuado e o que não está gerando resultados?
Essas são algumas das perguntas que podem ajudar no estudo das estratégias comerciais da sua empresa. E para isso, será essencial realizar a análise dos indicadores financeiros e comerciais.
Competências do time
Outro ponto que não deve ser deixado de lado é o nível de competência do seu time, e isso vale para toda a equipe.
Isso porque a competência do time pode definir quais áreas, projetos e número de demandas a empresa estaria pronta para assumir neste novo cenário. Assim, é preciso entender como este fator está desenvolvendo ou estagnado o crescimento do negócio.
Quais ferramentas usar em um diagnóstico comercial?
Para fazer a análise de cada um destes pontos, algumas ferramentas podem ser utilizadas, como:
- Análise SWOT;
- Análise PEST;
- Forças de Porter.
Estas ferramentas oferecem as orientações sobre como cada aspecto da empresa deve ser estudado. Assim, o ideal é que elas sejam utilizadas de forma combinada, permitindo o desenvolvimento de uma visão mais completa do cenário empresarial.
[DICA] Cuidado com os diagnósticos de “3 minutos”
Você já deve ter se deparado com anúncios, empresas de consultoria ou vendedores que dizem que podem identificar as principais dores da sua empresa com uma ferramenta mágica.
Normalmente, elas partem de um modelo — uma planilha, por exemplo — que utiliza critérios superficiais para avaliar algumas das principais áreas da sua empresa.
Após responder algumas perguntas, o vendedor ou empresa afirma que consegue realizar um diagnóstico completo da sua agência, e aponta algumas estratégias, produtos ou serviços com os quais você precisa trabalhar.
E eu sugiro que você tome bastante cuidado com essas soluções.
Veja bem, o diagnóstico comercial é uma análise detalhada da sua empresa. Então não é possível definir com clareza o que está atrapalhando o seu desenvolvimento com apenas algumas perguntinhas simples.
Como eu apresentei, existem elementos fundamentais que precisam ser estudados a fundo para que um resultado preciso seja identificado. Da mesma forma, é por meio desse resultado que você vai elaborar as estratégias e ações para alcançar um cenário de melhorias e aumento de vendas.
Então quando alguém chegar vendendo um diagnóstico revolucionário com um processo simples demais, desconfie!
Em resumo, o diagnóstico comercial deve ser realizado para fornecer maior clareza para as agências com relação ao seu crescimento, facilitando a criação de estratégias mais direcionadas.
Assim, ele deve estar associado a outras ações que estimulem o crescimento do negócio.
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