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O caminho para conversão em vendas pode ser sinuoso e bastante desafiador. Por isso, é essencial ter como parte do time profissionais que possam desenvolver essa atividade de maneira estratégica, como o Sales Development Representative.
Também conhecido como SDR, ele é um dos elementos essenciais para o sucesso em vendas numa agência. Mas você conhece as atribuições desse cargo?
Neste artigo, eu vou explicar o que é o Sales Development Representative e detalhar suas responsabilidades. Além disso, também vou mostrar como um SDR pode gerar resultados e trazer ainda mais clientes para a sua agência.
Aproveita o conteúdo!
O que é Sales Development Representative/SDR?
Uma venda não é um ato instantâneo, mas um processo que envolve diversos fatores, como necessidade e encantamento.
Assim, quando pensamos no desenvolvimento de vendas de uma agência, é necessário levar em consideração a necessidade de conhecer os clientes e construir uma relação com eles.
Por isso é muito importante a existência de uma estratégia de aproximação, conhecida como pré-venda. Mas para que esse approach seja eficiente, ele precisa ser realizado de maneira planejada.
Para isso existe um profissional para esse tipo de abordagem, o SDR.
O Sales Development Representative, é uma pessoa especialista em estabelecer a ponte em seu negócio e o cliente em potencial. Além de realizar uma abordagem inicial, o SDR também é responsável por qualificar os leads e aquecê-los para a conversão em vendas.
As principais características esperadas de um SDR são:
- Boa comunicação e capacidade de criar um ótimo relacionamento com clientes em potencial;
- Capacidade de aprendizado contínuo e entendimento do negócio dos clientes;
- Resiliência e conseguir traçar diferentes estratégias de acordo com o encaminhamento da negociação.
Para conhecer mais da posição de Sales Development Representative, vou apresentar a seguir algumas responsabilidades executadas por esse profissional. Confira!
Quais as responsabilidades de um SDR no cotidiano de uma empresa?
Vamos supor que você está iniciando suas operações ou começando a expandir o seu negócio. Ao criar um novo produto, um dos principais desafios é ser conhecido pelo mercado, afinal de contas quem não é lembrado não é comprado.
Mas muitos negócios promissores acabam esbarrando nessa etapa e se perdendo por uma falsa escassez de clientes. Falsa pois muitos negócios viáveis não sobrevivem simplesmente por não ter uma boa estratégia de vendas.
Sendo assim, a inclusão de um SDR ao time é um elemento chave para que as oportunidades de negócios não sejam desperdiçadas e as chances de sucesso alavancadas.
Mas você pode estar se perguntando como um Sales Development Representative pode atuar efetivamente no dia a dia de uma empresa, não é mesmo?
Pensando nisso, listei abaixo algumas atribuições esperadas quando temos um profissional de SDR no time:
- Prospecção de clientes e novos negócios;
- Avaliação e gerenciamento de leads;
- Identificação de dores e desafios dos possíveis clientes;
- Agendamento de reuniões de vendas;
- Análise de oportunidades de vendas;
- Operação e alimentação do CRM da empresa.
A partir dessas atribuições, um SDR pode gerar resultados de impacto para sua agência. E para que você possa entender essas vantagens, detalhei algumas delas a seguir.
Quais os benefícios de ter um SDR?
Um dos principais benefícios da adição de um SDR a um time de vendas é a capacidade de prospecção e o aumento das possibilidades de apresentação do produto a novos leads.
Além disso, ao qualificar os leads, o Sales Development Representative também ajuda a melhorar o desempenho dos vendedores, ou closers. Esse aumento de desempenho pode ser observado em métricas como:
- Aumento do ticket médio;
- Diminuição do ciclo de vendas;
- Apresentações mais eficientes, já que o vendedor tem acesso a mais informações sobre os leads e pode se preparar melhor;
- O funil de vendas se torna mais previsível, porque a equipe de vendas passa a entender melhor as dores dos clientes.
Um ponto importante é entender que uma equipe de vendas é formada por profissionais com diferentes atribuições específicas e com papéis importantes dentro do processo, desde a atração até o fechamento do negócio.
E para que o trabalho da equipe seja mais eficiente, é preciso conhecer o papel de cada um e evitar desajustes nas atribuições.
No próximo tópico, eu vou explicar a diferença na prática entre um Sales Development Representative e Lead Development Representative.
Qual a diferença entre SDR e LDR?
Como já expliquei, o SDR é o profissional responsável por criar uma conexão com os leads e prepará-los para a etapa mais avançada de vendas.
Mas você pode estar se perguntando como um Sales Development Representative inicia seu trabalho, de onde surgem os leads com os quais o SRD vai se comunicar?
Pode ter certeza que não foi de um passe de mágica. A lista de leads a ser trabalhada pelo SRD é construída por um outro profissional, o LDR, ou Leads Development Representative.
Cabe a esse profissional pesquisar no mercado quais empresas ou pessoas são chances quentes de negócio.
Quando é preciso buscar um Sales Development Representative para sua empresa?
Vendas é uma unanimidade em qualquer modelo de negócio, seja B2B, B2C, digital ou no mercado físico.
Sendo assim, um Sales Development Representative é um profissional essencial a partir do momento que o seu processo de vendas já está estruturado e precisa ser escalado.
Então, o momento mais adequado para adição de um SDR na sua empresa é quando já existe uma maturidade do entendimento do seu negócio e objetivos claros estabelecidos.
Como você viu, o SDR pode ser a peça-chave que faltava para alavancar as vendas da sua agência. Mas o aprimoramento dos resultados pode ser trabalhado com base em um conhecimento contínuo do seu negócio e das possibilidades do mercado.
Por isso, eu listei alguns artigos sobre temas indispensáveis para o crescimento em vendas do seu negócio, confira:
- Objeções em vendas: o que são e como contorná-las;
- Geração de demanda: como fazer o cliente desejar o seu produto;
- Canais de vendas: como definir os melhores para vender o seu produto digital;
- Jornada de compra: entenda o caminho para alavancar suas vendas;
- Como vender mais: descubra as 6 melhores estratégias.
