Desenvolver um relacionamento com seus leads e clientes é essencial para os resultados da sua empresa, pois é a base de sustentação para realização de vendas e a fidelização do público.
E uma das formas mais eficientes para geração desse engajamento é a utilização do rapport em vendas. Mas você sabe o que isso significa?
Neste artigo, eu vou explicar o que é o rapport em vendas e porque você precisa adotar essa técnica. Além disso, vou lhe mostrar, com exemplos práticos, como é possível aplicar o rapport na sua empresa.
Quer saber mais? Então continue a leitura!
O que é rapport em vendas?
Antes de explicar sobre a importância e como aplicar o rapport em vendas, vou contar para vocês um pouco sobre a origem desse termo e o que de fato ele significa.
A palavra rapport tem como significado o estabelecimento de uma relação próxima, harmoniosa e bem estruturada.
Na prática, o rapport representa o estabelecimento de uma boa comunicação entre pessoas e a criação de uma sintonia entre elas. Você já deve ter percebido qual a relação que o termo tem com vendas, não é?
Se ainda não ficou claro, deixa eu explicar o que é o rapport em vendas de uma maneira mais prática.
Para ter uma maior chance de vendas, é necessário que o vendedor consiga gerar um sentimento de empatia com o seu público.
Vamos supor que você criou um plano para atender as redes sociais de pequenos e médios empreendedores, e está divulgando e mostrando o quanto o serviço da sua agência pode agregar ao negócio deles.
Uma maneira de utilizar o rapport em vendas, nesse caso, é se apresentar como alguém que conhece as dores e as demandas desses empreendedores por saber o caminho para alcançar os resultados nessa etapa do negócio e se apresentar como um deles.
Isso porque, o seu cliente vai confiar em você com mais facilidade se ele sentir o seu verdadeiro comprometimento com a marca dele, estabelecendo a venda como um ambiente de parceria.
Qual a importância de utilizar o rapport em vendas?
Quando me perguntam qual a importância de aplicar o rapport em vendas, a primeira coisa que vem na minha mente é geração de confiança.
Quando você estabelece uma relação de confiança com o seu cliente fica muito mais fácil realizar uma venda, ou até mesmo fidelizá-lo.
Isso porque, o rapport em vendas tem como base a criação desse relacionamento próximo e empático, que além de quebrar o gelo na comunicação também a torna mais fluida e assertiva.
Por exemplo, um lead que se sente acolhido pela sua abordagem se torna muito mais disposto a ouvir sobre os benefícios que o seu produto ou serviço pode proporcionar, criando menos objeções a sua proposta.
Mas para alcançar esse nível de comunicação, é necessário que você fale a mesma língua do seu cliente em potencial, estude bem o mercado e conheça suas dores.
Como o rapport se relaciona com as vendas online?
Utilizar o rapport em vendas online é muito eficiente porque a base do fechamento de um negócio no mercado digital é a confiança.
Quantas vezes você mesmo já não deve ter deixado de comprar algo na internet por não confiar na proposta ou não sentir que aquele produto ou serviço realmente entrega o que está sendo prometido?
Por isso, o rapport em vendas online é fundamental para estabelecer um relacionamento empático e próximo ao seu público, potencializando as chances de fechamento de negócio, mas principalmente para tornar as vendas recorrentes.
3 motivos para você adotar o rapport em vendas
Eu já expliquei a importância e o porquê vale a pena aplicar o rapport em vendas online, mas se você ainda não conseguiu enxergar o valor dessa técnica para o seu negócio, precisa conferir os motivos que eu listei abaixo. Veja:
1. Geração de autoridade
O primeiro motivo pelo qual você deve investir na técnica de rapport em vendas diz respeito a geração ou fortalecimento da sua autoridade no mercado. Sabe por quê?
Quando você estreita sua relação com os clientes ou pessoas que ainda estão no início da jornada de compra você se torna a primeira marca que vai vir no pensamento deles quando pensarem sobre o seu tipo de serviço ou produto.
Isso torna sua empresa um símbolo para o nicho de mercado que faz parte, aumentando as vendas diretas para esses leads e gerando indicações orgânicas.
2. Aumento da credibilidade no mercado
Você costuma comprar um produto por ser de uma marca que você confia? Acredito que sim, pois eu mesmo tenho as minhas preferências.
Mas essa preferência não surgiu do nada, ela foi criada a partir de uma credibilidade gerada pela qualidade do produto e principalmente pela forma que a marca se comunica como os clientes.
E essa é mais uma das vantagens de utilizar o rapport em vendas, pois ao criar um canal de comunicação mais empático, você também aumenta a confiança dos seus clientes em consumir serviços e produtos da sua marca.
3. Comunicação mais assertiva com os seus clientes
Uma das vantagens em estabelecer um canal de comunicação mais humanizado e empático com seus clientes é a possibilidade de criar campanhas mais assertivas e estabelecer uma relação mais fluida com eles.
Isso porque quanto mais você conhece o seu público maior a chance de garantir que o tom e a voz das suas campanhas seja compatível com aquilo que seu público tem maior familiaridade.
Dicas para aplicar o rapport em vendas
Uma das grandes vantagens de aplicar a técnica de rapport em vendas é a diminuição da fricção ou barreira que podem estar bloqueando o aceite dos clientes em potencial a suas ofertas.
Ou seja, para conquistar os resultados esperados é necessário saber como contornar as objeções. E para isso, seguem algumas dicas que eu separei para lhe ajudar a usar o rapport no seu dia a dia de vendas. Confira:
- Faça uso da técnica de espelhamento para construção do rapport em vendas;
- Gamefique a jornada de compra oferecendo ganhos imediatos;
- Apresente o valor agregado da sua oferta;
- Realize o mapeamento das suas interações com os leads;
- Ajuste o tom e a voz da sua marca de acordo com o seu público.
Agora que você já sabe o que é rapport em vendas e como é importante realizar um planejamento de vendas bem estruturado, pode começar a utilizar no seu negócio e observar os resultados.
Mas existem fricções em negociações que precisam ser neutralizadas, e para lhe ajudar nessa jornada, crie um material completo sobre como contornar as objeções em vendas. Confira!
