Se você tem um negócio e oferta um produto ou serviço com certeza já deve ter se deparado com as objeções em vendas. Esses obstáculos surgem por diversos fatores, por isso é importante ter atenção e diversificar seu playbook de técnicas.
E para começar uma ofensiva contra as objeções em vendas, nada melhor que conhecer os detalhes sobre elas. Neste artigo, vou explicar o que são as objeções e como funcionam, incluindo os principais empecilhos durante uma transação.
Além disso, vou listar 5 dicas práticas para te ajudar a vencer as objeções em vendas e alavancar os resultados do seu negócio. Confira!
O que são as objeções em vendas?
Sabe aquela barreira levantada pelo seu cliente no meio da negociação? Elas são conhecidas como objeções em vendas e podem aparecer a qualquer momento durante uma venda.
Normalmente, as objeções se manifestam em diversas falas do seu cliente em potencial, como, por exemplo, quando ele diz que não possui orçamento suficiente para investir no seu produto ou serviço.
Mas sendo esse argumento ou qualquer outra das inúmeras objeções em vendas, é muito importante que você a identifique para conseguir montar um plano de ação para contorná-las.
Até porque, para superar as objeções em vendas, é necessário ter muito conhecimento e confiança no que você está ofertando e a partir daí, ter uma estratégia de vendas que agregue valor ao seu negócio.
Isso porque você deve ter em mente que a construção de um negócio escalável depende do alinhamento entre as áreas da empresa e a manutenção do seu core business.
Além disso, é fundamental que você mapeie as possíveis objeções em vendas que possam surgir durante as negociações para superá-las de maneira assertiva. E sobre isso, eu vou dar mais detalhes no próximo tópico. Acompanhe!
Quais as principais objeções em vendas?
Como eu já disse, é muito importante antecipar as objeções em vendas, pois isso lhe coloca um passo à frente na negociação. Sendo assim, listei algumas objeções que podem ser levantadas durante uma venda. Confira:
1. Confiança no produto ofertado
Se você está começando sua jornada empreendedora, é muito comum que a primeira das objeções em vendas seja a falta de confiança em sua marca ou produto.
Não é nada pessoal, mas claro que o cliente só vai sentir segurança em fechar uma negociação se a sua oferta demonstrar confiança.
Novas marcas, novos produtos ou serviços precisam de uma boa estratégia para barrar a insegurança na hora da venda.
2. Escassez de informações
Uma das motivações que impulsionam a falta de confiança pode ser manifestada em outra objeção, que é a falta de informações sobre o produto. É bem recorrente aquela frase “eu gostaria de saber mais antes de comprar”.
Lembre-se, as pessoas não compram, na maioria das vezes, o que elas não conhecem. Uma venda bem estruturada leva à fidelização, mas isso só é possível se o cliente em potencial conhecer muito bem o que está comprando.
3. Alinhamento de preço
Outra frase campeã na lista das objeções em vendas é “eu não tenho dinheiro agora” ou, “não temos orçamento para isso no momento”.
A barreira financeira pode ser real, mas esse tipo de objeção também pode surgir da desconfiança ou por não enxergar a utilidade do seu produto para a superação de uma dor.
4. Poder de decisão
Quando um cliente em potencial apresenta uma objeção relacionada a finanças também pode haver outro componente embutido: o poder de decisão.
Sim, dependendo de quem esteja na outra ponta da negociação, pode ser que essa pessoa não tenha autonomia para fechar uma compra.
Por isso é muito importante que você saiba exatamente com quem está falando e qual o grau de decisão dessa pessoa nessa negociação.
Mas não se preocupe, eu separei algumas dicas para que você possa superar as objeções em vendas e possa otimizar os resultados do seu negócio. Veja as dicas a seguir.
5 dicas práticas para contornar as objeções em vendas
Ampliar seu repertório de técnicas de vendas é muito importante para a construção de um negócio sólido e com capacidade de crescimento.
Dentro desse repertório você deve incluir boas estratégias para contornar objeções em vendas. Pensando nisso, eu separei algumas dicas práticas que podem ser cruciais para o sucesso das suas negociações. Confira:
1. Conheça seu público-alvo
Não conhecer seu público e não ter o perfil do seu cliente ideal traçado é entrar em uma negociação às escuras.
Sem saber para quem você está vendendo você não pode destacar o quanto seu produto ou serviço é valioso e pode ser fundamental para seu consumidor.
2. Segmente seus leads
O seu público pode ser amplo, mas sempre vai existir dentro dele um grupo com maior potencial de adquirir seus produtos e que causaram um percentual mais baixo de objeções em vendas.
Para saber quem são e direcionar melhor suas campanhas, é necessário segmentar seus leads e desenvolver uma boa estratégia de fluxo de nutrição.
3. Ressalte as qualidades do seu produto
Outra dica importante para vencer as objeções em vendas é ressaltar a qualidade do seu produto e como ele pode resolver as dores do seu cliente.
Mas é muito importante lembrar que você nunca deve dar a seus produtos poderes que eles de fato não têm. O que eu quero dizer com isso é: nunca minta sobre o que o seu produto pode oferecer.
4. Escute o que o cliente tem a dizer
Sabe aquele momento em que seu cliente em potencial fica tentando se justificar e embarreirando a negociação com uma série de objeções? Então, esse momento é decisivo para o sucesso da sua venda.
Não retruque seu cliente, mas estabeleça uma escuta ativa. Demonstre empatia e aproveite para criar um vínculo ainda mais forte.
Assim, você terá mais facilidade para contrapor cada objeção utilizando o potencial do seu produto como guia.
5. Transforme as objeções em oportunidades
Por último, mas não menos importante, faça dos limões uma limonada. Sim, as objeções em vendas podem ser muito cansativas para quem está começando sua jornada empreendedora, mas elas podem gerar muitos insights.
Utilize os questionamentos que surgem durante as negociações como um guia para vendas futuras. Assim, você vai conseguir fortalecer sua confiança.
Quer saber mais dicas de como escalar suas vendas e otimizar os resultados do seu negócio? Então confere esses outros artigos que eu listei para você:
