Qual o segredo para uma startup de sucesso? Seria a predisposição a rápidas mudanças? O aprendizado a partir de validação de hipóteses? Acertar no desenvolvimento de clientes? Ou a pirâmide de startups?
São muitas as opiniões a respeito. Paul Graham, na aceleradora YCombinator, afirma e reafirma o mantra: “faça coisas que as pessoas queiram”. Já Steve Blank, em seu livro “Os quatro passos para a epifania”, afirma que ao “livrá-los de um pouco do seu dinheiro” e validar seus clientes você prova que encontrou um conjunto de pessoas e um mercado que reagem positivamente ao produto.
O empreendedor serial e investidor Marc Andreesen tem um ponto de vista mais radical. Ele afirma que há um marco na vida de qualquer startup: antes e depois do encaixe entre produto e mercado:
Faça o que for necessário para chegar ao fit adequado entre mercado e produto. Incluindo mudar de pessoal, reescrever seu produto, entrar em um mercado diferente, dizer não aos clientes não quando você não quer, dizer não aos clientes, levantar a quarta rodada de capital de risco altamente diluidora – o que for necessário.
Nesse sentido, o especialista em marketing Sean Ellis, para ilustrar melhor o conceito e o desenvolvimento de uma startup, criou uma alegoria interessante. Para ele, os três estágios do modelo de negócios de qualquer startup formaria uma pirâmide. De baixo para cima, estão os momentos em que toda startup passa, desde as primeiras validações de conceito até a aceitação do produto ou serviço pelo mercado e o processo de escala.
Os estágios da pirâmide das startups
1. Encaixe de produto e mercado
Na base da pirâmide das startups aparecem dos conceitos fundamentais para quem quer obter sucesso como empreendedor. Primeiramente é necessário ter um produto mínimo viável para oferecer ao seu segmento de clientes. Depois de desenvolver o cliente e saber qual é o produto ideal, é preciso ajustá-lo ao que o mercado procura. Em outras palavras, o produto deve interagir com o cliente e vice e versa. Defina o produto e encontre o público-alvo.
Se você está nesta fase e ainda não atingiu o encaixe entre produto e mercado, é fundamental manter um baixo consumo de recursos e concentrar todos os esforços em melhorar a porcentagem de usuários que dizem que ficariam muito decepcionados se não tivessem seu produto.
2. Transição para o crescimento
Depois de obter o ajuste do produto / mercado, é hora de acelerar as próximas etapas da pirâmide e começar a expandir seus negócios. Aqui está uma breve descrição do que fazer em cada uma das etapas antes de escalar:
- Promessa: Destaque os benefícios descritos por seus usuários “obrigatórios” (aqueles que dizem que ficariam muito desapontados sem seu produto).
- Economia: implemente o modelo de negócios que permite adquirir o máximo de usuários de forma lucrativa.
- Otimize: simplifique um processo de aquisição de clientes escalonável e repetível testando várias abordagens e rastreamento para melhorar as métricas corretas.
A execução eficaz dessas etapas de pré-escala muitas vezes melhora a taxa de conversão para transações em 5 vezes ou mais. Isso aumenta diretamente a eficácia de todas as iniciativas de marketing futuras na mesma proporção. Apenas não se precipite nesta fase de ajuste fino até que você tenha alcançado o ajuste do produto / mercado.
É um passo a mais rumo ao topo da pirâmide das startups. Depois de ajustar o produto ao mercado é necessário agir para que cresça a aceitação do produto e que a empresa seja conhecida no mercado.
Em outras palavras, precisa divulgar e buscar novos adeptos. Esse é o meio da pirâmide. Meça seu custo de aquisição por cliente em cada canal de distribuição e escolha os melhores para sua startup. Em paralelo, estabeleça um padrão de qualidade. Afinal, o boca a boca vai ser um grande aliado nessa etapa.
3. Crescimento em escala
O terceiro passo se refere a escalabilidade. Esse termo está ligado a economia de escala. Dessa forma essa etapa diz respeito a fazer um impulsionamento nas atividades, porém, cuidando para que isso ocorra com baixo custo.
Com isso o foco será fazer com que as receitas sejam maiores que as despesas.
Uma escalabilidade de forma correta resulta em um crescimento até 20 vezes mais rapidamente. Além disso, o número de novos consumidores também sofrem alteração e um maior número é atraído.
Por fim, aparece o crescimento como uma forma de continuidade. Aqui, inovação é a chave. Não basta ser mais um no meio, é preciso ter uma adaptação à novas tecnologias e às mudanças de conceitos e mercados. Comunique-se com seu cliente e inove de acordo com as mudanças mercadológicas.
Entretanto, é importante tomar alguns cuidados para que essa escala não ocorra de forma precoce. Existem alguns maneiras de avaliar isto.
Por exemplo: a primeira análise a ser feia deve ser respondida algumas perguntas como se os processos podem ser ensinados a qualquer funcionário, se o negócio possui uma solução diferencial e de grande valor, a qual não há no mercado e se o modelo pode ser ampliado e tem característica repetível.
Perguntas como essas são capazes de identificar em que estágio sua Startup se encontra e que se for o momento da inovação ele ocorra de acordo com um planejamento e mais rapidamente.
Todavia, na pirâmide de Sean Ellis, uma startup não tem um fim. Mesmo que a empresa escale e se estabeleça no mercado, ela sempre estará em fase de aprendizado, devido à rotatividade que existe no meio. Habituar-se às mudanças é, portanto, essencial.
Você consegue reconhecer em que fase está sua startup na pirâmide de Sean Ellis? Conte nos comentários!
