Sumário
A matriz de qualificação de leads é uma ferramenta que tem o objetivo de facilitar a avaliação da equipe comercial para saber se é ou não o melhor momento de investir em um determinado contato.
Assim, ela é capaz de fazer a sua equipe economizar bastante tempo em negociações e apresentações de propostas para leads, que nem sempre podem estar preparados para o seu serviço.
Mas você sabe como essa matriz funciona? Conhece os principais direcionamentos sobre qualificação de leads e como este processo impacta nos resultados da sua equipe?
Aqui eu vou te explicar como essa ferramenta funciona na prática e o que você precisa saber para aplicá-la na sua agência.
Vem comigo e aproveita o conteúdo!
O que é qualificação de leads?
Antes de tudo, vamos relembrar que leads são os contatos de pessoas que podem ou não se tornar clientes da sua empresa.
Assim, eles passam pelo funil de vendas para que seja verificado em qual estágio ele está e se já existe o preparo necessário para que a equipe comercial possa iniciar os contatos.
Dessa forma, a qualificação de leads é o processo de segmentar a sua base de acordo com o nível de chances que este contato tem de fazer ou não uma compra na sua agência.
De uma maneira mais simples, é como se a sua equipe comercial reunisse todos os contatos da base, passasse por uma peneira e, a partir de alguns critérios, definisse quais são as melhores oportunidades para investir tempo e energia de negociação.
Isso faz com que a sua equipe possa identificar quais são os leads “maduros” e que já estão nutridos e prontos para receber uma proposta do seu serviço.
Caso eles ainda não estejam “no ponto”, é preciso mantê-los com a equipe de marketing para que sejam preparados. E para isso, é preciso identificar dois pontos:
- Se existe o fit do cliente com o serviço, o que o caracteriza como uma boa opção;
- Se existem atitudes desse lead que demonstram que ele está realmente interessado na proposta.
Assim, a matriz de qualificação de leads visa facilitar essa separação, funcionando com diversos modelos.
Veja um deles:
Existe um modelo melhor de matriz de qualificação de leads?
Lembre-se: assim como não existe uma fórmula do sucesso, ferramentas e métodos também podem ser adaptados de acordo com as necessidades da empresa.
Desse modo, assim como este modelo, existem diversos outros formatos para a matriz de qualificação de leads. Por isso, não se prenda ao primeiro que encontrar.
Estude e verifique qual melhor atende às necessidades da sua equipe de vendas.
O que caracteriza um lead qualificado?
Como expliquei acima, o fit com o serviço e a demonstração de interesse são alguns dos sinais que podem definir um lead como qualificado na matriz.
No entanto, nem sempre eles são suficientes. Isso porque tomar como base apenas dois critérios limita a análise, e pode fazer com que os seus colaboradores demandem energia com uma pessoa que pode não ter o preparo ou recursos financeiros para adquirir o seu serviço.
Assim, outros critérios precisam ser avaliados, como:
Necessidade
Será que o lead já sabe do que realmente precisa? Já conhece o seu serviço, pesquisou e identificou que ele é a melhor solução?
Essas são algumas perguntas que fazem parte da jornada de compra. E se o lead ainda não conseguiu responder a elas, então ele ainda não está preparado para um contato e proposta.
Capacidade de decidir sobre a compra
O lead está super animado, te liga várias vezes, faz diversas perguntas, demonstra um grande interesse pelo serviço. Esses sinais geram até um “frio na barriga” dos vendedores, não é?
Mas atenção: nem sempre a pessoa que apresenta esses comportamentos é a mesma que decide sobre a compra.
Por isso, antes de se animar demais, investigue sobre o poder de decisão do lead.
Urgência
“Me ligue em 3 meses”.
Uma das frases que acabam com o dia de um SDR. Mesmo que o lead apresente os outros pontos, nem sempre ele tem a urgência em adquirir o seu serviço. Por isso, não adianta investir em quem não tem pressa para tomar uma decisão.
Interesse
O cliente tem paciência de ouvir os seus argumentos e explicações sobre como a sua agência pode ajudá-lo?
Se a resposta foi “não”, caia fora. Essa pessoa provavelmente não tem vontade de adquirir o seu serviço e está te fazendo perder energia que pode ser investida num lead mais qualificado.
Por que usar a matriz de qualificação de leads?
Será que a sua equipe sabe realmente quando deve investir ou não em um lead?
Ao fazer avaliações superficiais, o seu time pode estar deixando de aproveitar boas oportunidades de venda. Afinal, quando você não utiliza os critérios ideais para avaliar um lead, as chances de perder uma venda ou investir na pessoa errada são ainda maiores.
Isso porque, quando você investe tempo e energia em um lead desqualificado, a sua proposta deixa de ser de valor e passa a ser uma proposta de preço.
O que isso significa?
Leads desqualificados não estão prontos para o seu serviço, e não enxergam o valor da sua solução. Assim, eles podem passar a focar muito mais no preço do que no valor agregado.
E tenha a certeza de que são esses os clientes que mais geram problemas e retrabalho para a equipe.
Como funciona a matriz de qualificação de leads?
Como eu expliquei, você vai encontrar diversos modelos sobre a matriz de qualificação de leads. Aqui, nós vamos trabalhar com o modelo que apresentei acima.
Para ele, existem 5 pontos que devem ser considerados:
- Good fit (boa aderência);
- Poor fit (baixa aderência);
- Hand raisers (levantadores de mão);
- Saler-ready (preparados para a venda);
- Unready (despreparados).
Isso significa que, para a classificação na matriz de qualificação de leads, o SDR vai precisar responder a algumas perguntas:
- O lead tem um fit legal com o serviço e está preparado para a ação comercial? Passar para o setor;
- Ele até tem uma bom fit, mas ainda não está preparado? Vamos mantê-lo na nutrição com o marketing.
No caso dos levantadores de mão, que são as pessoas que podem ou não ter um bom fit com o serviço, mas querem o contato direto com o vendedor para tirar dúvidas, ainda sim é preciso passar para o setor comercial.
Aqui, eles vão identificar se uma proposta pode ser apresentada (lead qualificado) ou se ele ainda precisa de maior amadurecimento (lead ainda não qualificado).
A matriz de qualificação de leads é uma das ferramentas para identificar quando e onde as energias do time devem ser alocadas. Assim, ela serve tanto para a equipe comercial quanto para o time de marketing.
E você quer saber mais sobre como unir estas duas áreas na empresa? Confira o meu artigo sobre Smarketing: o que é e qual a importância para a sua agência.
