Aumentar a carteira de clientes é um dos principais desafios de empreendedores que estão buscando escalar os seus negócios, e a prospecção ativa é a estratégia que pode render os melhores resultados nessa etapa.

Mas você sabe como funciona a prospecção ativa? Conhece os recursos utilizados e a finalidade de cada um deles?

Para te ajudar nessa etapa, criei um guia rápido com tudo que você precisa para aplicar a prospecção ativa e fortalecer a sua estratégia comercial. Continue a leitura e confira essas dicas poderosas que vão ajudar a dar um salto no seu negócio.

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Afinal, o que é prospecção ativa?

Criada com base no método de Outbound Marketing, a prospecção ativa é basicamente uma busca ativa por clientes em potencial. Ou seja, você não espera, mas vai até eles.

O responsável por criar a estratégia de prospecção ativa foi o Aaron Ross, que na época implantou esse modelo no time de vendas da Salesforce.

Na prática, o que o Aaron fez foi montar um time dedicado a uma busca ativa de clientes, onde todos recebiam o estudo do cliente ideal e, a partir disso, uma parte do time ficava encarregada de levantar informações de contatos que correspondiam a esse perfil.

Com essa base de contato em mãos, uma parte do time mais voltada para fechamento de vendas deveria ligar ou enviar um e-mail para essas pessoas oferecendo os produtos.

Ao contrário da prospecção passiva, onde há toda uma preparação dos leads, a prospecção ativa é bem mais agressiva e costuma ter um impacto imediato nos resultados.

Quais as principais estratégias de prospecção ativa?

Existem dois principais recursos de abordagem para prospecção ativa, que são o cold mail e o cold calling. Veja a diferença entre eles:

Cold mail

O cold mail ou e-mail frio, é uma estratégia de envio de e-mails para uma base de contatos sem um relacionamento anterior, mas que mesmo sem essa ligação prévia com a empresa são considerados como clientes em potencial a partir de uma análise de pré-venda.

Cold calling

Também conhecido como chamada fria, o cold calling tem como característica uma ligação telefônica que busca convencer um cliente em potencial a realizar um negócio. Normalmente, esse contato é levantado previamente pela equipe de pré-vendas e atualmente também pode envolver uma tentativa de marcação de chamada por vídeo para uma demo.

Mas eu quero te alertar que o canal ideal para se aproximar dos seus clientes em potencial vai depender do comportamento de comunicação que o seu público mais utiliza.

Por exemplo, se o seu público-alvo tem como hábito o uso do e-mail como principal canal de comunicação, incluí-los em um fluxo de cold mail pode gerar mais resultados efetivos que cold calling.

5 dicas para colocar a prospecção ativa em prática

Como você pode ver, a prospecção ativa envolve diferentes recursos e é um verdadeiro processo que potencializa a atração de clientes em potencial para o seu negócio.

Por isso, para colocar a prospecção ativa em prática é importante que você tenha alguns passos em mente na hora de partir para ação.

Listei abaixo 5 passos simples que vão lhe auxiliar a pôr a prospecção ativa na sua rotina comercial. Confira:

1. Conheça seu público-alvo

Pode parecer clichê, mas é impossível realizar uma prospecção ativa bem sucedida sem conhecer o público-alvo.

E digo isso por diversos motivos, desde a criação de uma campanha assertiva até a otimização de um produto que ofereça a melhor experiência para o cliente, tudo passa por uma análise de quem vai consumir o seu produto ou serviço.

Inclusive, é esse conhecimento sobre o seu cliente que possibilita a criação de uma persona, o perfil que ajuda a guiar sua estratégia de marketing e vendas.

Para conhecer melhor seu público e fortalecer sua prospecção ativa, vale a pena investir em:

• Criação de formulários agregados a uma landing page que entregue um conteúdo rico;
• Estudo de hábitos de consumo;
• Teste A/B;
• Pesquisa de mercado.

2. Analise o mercado

Falando em mercado, outra dica importante para começar a aplicar a prospecção ativa no seu negócio é conhecer o seu segmento e analisar sua concorrência.

Claro que o seu sucesso mora no seu diferencial e como você busca proporcionar uma experiência única para seus clientes. Mas para chegar nesse resultado, vale a pena observar o que tem sido feito pelas empresas do segmento e como o mercado se comporta.

Essa análise gera insights poderosos, inclusive para que você perceba os gaps, aquelas oportunidades que sua concorrência não está enxergando ou não se dispõe a atender.

3. Segmente sua base de contatos

Lembra que eu falei mais acima sobre criar uma landing page e investir em formas de conhecer seus leads?

Além de criar essa oportunidade de conhecimento do seu público, essa ferramenta também é uma das principais formas de obtenção de contatos no mercado digital.

Mas não adianta só ter essa lista de contatos em mãos, é preciso saber como utilizá-la. E o primeiro passo é segmentar esses contatos.

Você pode utilizar diferentes critérios de segmentação, como:

• Demográfica;
• Geográfica;
• Comportamento;
• Psicográfica.

4. Invista em ferramentas digitais

Como você já deve ter percebido, uma das principais armas da prospecção ativa é o tratamento de dados, pois são eles que possibilitam a geração de informações que vão municiar sua estratégia de vendas.

Atualmente, uma base de dados e todos os conteúdos que proporcionam uma estratégia de inteligência comercial são grandes ativos de um negócio, pois isso é necessário saber como assegurá-los e utilizá-los de maneira eficiente.

E a melhor forma para fazer isso é adotando o uso de ferramentas digitais e automatizando seu processo de armazenamento de dados e geração de relatórios. 

5. Faça follow-ups

Um dos recursos mais poderosos em vendas é o relacionamento com o cliente. Por isso, não abra mão de cultivar a aproximação com sua base.

Realize follow-ups com regularidade, invista em uma cadência de e-mails para manter sua base aquecida e pense em diferentes maneiras de engajar o seu público.

Além disso, esteja sempre atento às tendências do seu segmento, são esses movimentos que vão lhe dar o contexto para abordagem na hora da prospecção ativa.

Agora que você conhece detalhadamente a prospecção ativa e viu como é possível aplicar essa estratégia no seu negócio, que tal reforçar ainda mais seu arsenal de vendas?

Separei para você alguns conteúdos poderosos para fortalecer sua estratégia comercial e dar um grande salto de profissionalização na sua empresa. Confira:

• Smarketing: o que é e qual a importância para a sua agência;
• Sales Development Representative (SDR): o que é e suas responsabilidades;
• Rapport em vendas: o que é e como utilizar?;
• Playbook de vendas: como construir um para o seu negócio?;
• Inside Sales: o que significa e como adotar na sua agência;
• Objeções em vendas: o que são e como contorná-las?;